創(chuàng)造雙贏：辯證地看待輸與贏

有人會簡單地用勝敗或輸贏來評判一場談判。如果把談判看成一場戰(zhàn)役，多數(shù)人會希望自己是勝利的一方。但其實談判不應只看彼此的勝敗、輸贏，還要把雙方加起來作為一個整體的單位，看看共同的得失。

在談判前，要先看看雙方擁有的價值總和是多少；談判之后，這個數(shù)據是增加還是減少了，抑或是維持原狀。

談判之后，如果雙方擁有的價值總和減少了，那這場談判就沒有贏家，即“雙輸”，在談判領域稱為“負和博弈”；如果雙方擁有的價值總和維持原狀，有輸有贏，或不輸不贏，即“雙分”（雙方分配的意思），也叫作“零和博弈”；如果雙方擁有的價值總和增加了，即“雙贏”，我們一般稱為“正和博弈”。

為了更好地理解談判中“輸”和“贏”的意義，這里舉個例子。比如媽媽要切西瓜，分給哥哥和弟弟，結果一刀切下去，切出的西瓜一大一小，這怎么辦？

如果媽媽將大一點的西瓜咬幾口，讓它變得和小的一樣大，就是在制造“雙輸”了。既然“雙輸”不是好方法，那“雙分”呢？雙分即公平對分，但實際情況很難做到如此精確公平，終究會回到問題的原點——到底誰吃大的，誰吃小的？因為沒有人愿意做輸家，所以“雙分”也不是最好的處理方式。

看來只有謀求“雙贏”了。如果冰箱里還有西瓜，就可以讓弟弟先拿小的西瓜，媽媽再切一小塊西瓜給足弟弟。但實際上，人類社會中遇到的多數(shù)分配都是在資源不足的情況下，就好比冰箱里已經沒有多余的西瓜了。如果弟弟喜歡吃其他的水果，那么也可以用其他的水果來替代他少得到的那部分。

“雙贏”的關鍵在價值創(chuàng)造，將更多的籌碼拉進談判桌，把餅做大，這樣就可以建立起正能量的談判，讓雙方共同勝利，且贏得開心。

談判中的輸贏遠非表面所看到的那么簡單。如果談判屬于“負和博弈”，即便你比對方輸?shù)酶伲且步^不意味著你就贏了。一贏一輸?shù)摹傲愫筒┺摹币膊皇亲罴训慕Y果，因為如果有一方老是贏，總是輸?shù)哪且环胶芸赡軙e攢過多的負能量，從而采取非理性的手段讓對方也輸，這樣就會致使談判走向“雙輸”的境地。這就是為什么很多人在談判前，會提前知會對方，盡量別玩“零和博弈”，這樣很傷感情，而且很容易“雙輸”。

所以，真正的談判高手要努力追求“雙贏”，而想要達成“雙贏”，則需要做到兩步：

第一步，去價值創(chuàng)造，把更多的資源拉上談判桌。

第二步，讓彼此增值，讓雙方都覺得自己拿到了更多。

反觀前文提到的四大戰(zhàn)略，對抗的結果經常是“雙輸”或“雙分”，只有對話才能夠做到“雙贏”。這就是在談判中我們雖然難以避免偶爾跟他人對抗，但依然要盡力追求對話的重要原因。