需求三維度：評(píng)估談判的必要性

前文說(shuō)過(guò)，人人都是談判者，但這絕不意味著面對(duì)所有的需求沖突，在所有的場(chǎng)合都必須跟他人談判。在談判開(kāi)始前，我們需要先問(wèn)自己三個(gè)維度的問(wèn)題：要什么？向誰(shuí)要？要多少？這可以幫助你決定是否需要進(jìn)行談判。

一、知道“要什么”，判斷談判的必要性

跟對(duì)方談判是因?yàn)橄胍率謾C(jī)，或是要新車？還是需要得到表?yè)P(yáng)，或是需要對(duì)方的道歉？有時(shí)你的需要是實(shí)質(zhì)的東西，有時(shí)則是心理上的感受。

除了要搞清楚自己要什么，同時(shí)也必須問(wèn)清楚“對(duì)方要什么”。每個(gè)人需求的東西通常是不一樣的，就算用最簡(jiǎn)單的名和利來(lái)區(qū)分，每個(gè)人的偏好也有所不同。有的人把名看得比利重要，所以他會(huì)用錢去買名；有的人把利看得遠(yuǎn)遠(yuǎn)比名重要，所以即使算不上體面，也還是要賺錢；有的人則名和利都不在乎。所以你一定要明確“對(duì)方要什么”。

接下來(lái)你還要追問(wèn)，你要的東西是不是非要不可？對(duì)方要的東西，是不是你非給不可？比如，是不是一定要把手機(jī)換成最新的iPhone，一定要一輛新車？沒(méi)得到表?yè)P(yáng)又怎樣？事情已經(jīng)過(guò)去了，對(duì)方不道歉又如何？等你明確這些事之后，就知道有些東西不是非要不可。

一旦你決定放棄了需求或是讓對(duì)方打消了念頭，那么談判基本的出發(fā)點(diǎn)就不存在了，也不一定需要談判了。

二、知道“向誰(shuí)要”，評(píng)估談判的對(duì)象

如果通過(guò)“要什么”的追問(wèn)，確定談判是必要的，那么就要進(jìn)一步去明確“向誰(shuí)要”。假設(shè)你中意某個(gè)型號(hào)的手機(jī)很久，恰巧你的朋友剛買了這款手機(jī)，抽獎(jiǎng)又抽到一部一模一樣的，這時(shí)候這位朋友就成了可能給你手機(jī)的人。

但有時(shí)，光是找到一個(gè)可以給你所要的東西的人還不夠。你還要自問(wèn)一下：“除了他，還有誰(shuí)可以給我？”所以不要遇到一個(gè)合適的人就急著進(jìn)行談判，你得先冷靜思考一下：“除了他，還有誰(shuí)能夠成為我的談判對(duì)象？”

我們可以把談判中雙方的關(guān)系分成三種類型：依賴關(guān)系、獨(dú)立關(guān)系以及互賴關(guān)系。

1.依賴關(guān)系

依賴關(guān)系，即你有個(gè)需求，必須依靠對(duì)方來(lái)滿足。依賴關(guān)系又可以細(xì)分為兩種，一種是你可以依靠對(duì)方獲得所需，但他并不是唯一的候選人；另一種則相對(duì)麻煩一點(diǎn)，即對(duì)方是提供你所需的唯一選擇。

舉個(gè)例子，比如你需要一架大型民航客機(jī)，全球的民航客機(jī)大都由兩家主要廠商生產(chǎn)，一個(gè)是美國(guó)的波音（波音公司，世界上最大的民用和軍用飛機(jī)制造商之一），另一個(gè)是法國(guó)跟德國(guó)合資的空客（空中客車公司，一家歐洲飛機(jī)制造、研發(fā)公司）。于是你就有了兩個(gè)選擇，這就是第一種依賴關(guān)系。不過(guò)如果你因?yàn)槟撤N原因跟波音鬧翻了，無(wú)法合作，轉(zhuǎn)而只能依賴空客，這就變成了第二種依賴關(guān)系。

2.獨(dú)立關(guān)系

獨(dú)立關(guān)系，即不靠對(duì)方，自己滿足自己。繼續(xù)上文的例子，如果最后只有空客能滿足你，但你又怕完全被空客控制，失去談判的主動(dòng)權(quán)，那么最好的方法就是尋求獨(dú)立關(guān)系，通過(guò)自主研發(fā)來(lái)滿足需求?；蛘吒纱喾艞夁@個(gè)需求，回到前面所講的：“這個(gè)東西是不是非要不可？”

3.互賴關(guān)系

互賴關(guān)系，即相互需要的關(guān)系。比如，良好的夫妻關(guān)系往往都是彼此互補(bǔ)的，夫妻中需要分配主內(nèi)主外的角色，一方主要負(fù)責(zé)家庭的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，而另一方則負(fù)責(zé)打理日常家務(wù)，維護(hù)家庭關(guān)系等等，這樣互補(bǔ)的關(guān)系能更好地維持家庭的和睦。

在上述三種關(guān)系中，相互依賴的關(guān)系是最有利于談判的。

三、知道“要多少”，設(shè)定談判的目標(biāo)

哈佛商學(xué)院教授邁克爾·惠勒曾在《談判的藝術(shù)》一書(shū)中講了這樣一個(gè)故事：

故事的男主角，我們暫且叫他小張。小張跟一對(duì)老夫婦相熟，老夫婦住在海邊的大豪宅里。不知為何，老夫婦20年來(lái)沒(méi)有收到過(guò)豪宅的房屋稅稅單，也沒(méi)有交過(guò)任何房屋稅。后來(lái)發(fā)現(xiàn)是收稅單位的疏忽，有一天他們突然收到了補(bǔ)稅通知，稅額驚人。于是老夫婦決定，要從海邊的豪宅搬到較小的房子去。因?yàn)閮扇藳](méi)有孩子，所以就跑去問(wèn)小張：“我們的海濱豪宅以250萬(wàn)美元的價(jià)格賣給你，好嗎？”小張對(duì)房?jī)r(jià)頗有了解，他知道這么大的豪宅賣250萬(wàn)美元非常便宜，但因?yàn)樽约簺](méi)有足夠的現(xiàn)金，就去找更有錢的小李，想要合資把房子買下來(lái)。

小李在了解情況之后，認(rèn)為這個(gè)投資十分不錯(cuò)，不過(guò)他對(duì)小張說(shuō)：“你得去砍個(gè)價(jià)，哪有談判不殺價(jià)的？你去把250萬(wàn)砍到225萬(wàn)，我們?cè)俪山?。如果老夫婦堅(jiān)持250萬(wàn)，到時(shí)你再接受就好了?！毙埰鋵?shí)有點(diǎn)猶豫，他認(rèn)為老夫婦開(kāi)的價(jià)已經(jīng)比市場(chǎng)行情低很多，真的還要?dú)r(jià)嗎？結(jié)果小李告訴他：“你這個(gè)傻瓜，任何東西都是可以殺價(jià)的?！弊詈笮堉缓妹銥槠潆y地跑去殺價(jià)，畢竟小李是金主，總得給他一個(gè)交代。

結(jié)果，小張剛和老夫婦開(kāi)口殺價(jià)，老夫婦就生氣地說(shuō)：“我們是因?yàn)榘涯惝?dāng)成自己的孩子才給出如此的低價(jià)，你竟然還來(lái)殺價(jià)？”于是老夫婦收回了250萬(wàn)美元的提議，另外去找房屋中介。不到一年，就以1100萬(wàn)美元的高價(jià)將海邊的豪宅賣了出去。

如果明明知道250萬(wàn)美元是個(gè)很劃算的價(jià)錢，那還要不要繼續(xù)談判呢？你要先問(wèn)清楚自己“要多少”，如果已經(jīng)了解到行情，深知250萬(wàn)已經(jīng)是得到很多便宜了，就不必貪得無(wú)厭想要更多。所以這時(shí)根本不需要談判，直接接受對(duì)方的第一個(gè)出價(jià)就可以了。

此外，從這個(gè)例子中，也可以看出談判前的準(zhǔn)備工作非常重要。我們必須對(duì)市場(chǎng)的行情有一定的掌握。就像你去跟領(lǐng)導(dǎo)要求加薪，或是求職時(shí)對(duì)薪資提出要求時(shí)，總要先對(duì)類似工作的行情有一定了解。既不要妄自菲薄，也不要獅子大開(kāi)口。

總之，在談判前一定要問(wèn)自己“到底要多少”，拿到心理價(jià)位之后，見(jiàn)好就收。

在談判前，我們需要利用“要什么”“向誰(shuí)要”“要多少”這三個(gè)維度的問(wèn)題，來(lái)判斷談判是否有必須進(jìn)行。

首先，要明確自己“要什么”、對(duì)方“要什么”，再進(jìn)一步考量雙方的需求“是不是非要不可/非給不可”，繼而判斷出談判是否有必要進(jìn)行。如果談判是必要的，就進(jìn)一步去明確“向誰(shuí)要”，尋找到更多潛在的談判對(duì)象。如果談判對(duì)象確定好，就要充分地掌握市場(chǎng)行情，以便決定“要多少”，根據(jù)行情設(shè)定一個(gè)合適的談判目標(biāo)或是心理價(jià)位。

在談判前利用三維度去對(duì)談判進(jìn)行一個(gè)整體的評(píng)估，可以使我們掌握主動(dòng)權(quán)，在談判中更加游刃有余。