談判八句話：訓練你的溝通能力

想知道自己的溝通能力有多強，看看自己的談判IQ（智商）有多高，我們可以根據(jù)卡瑞爾和海佛林兩位美國談判學者綜合談判文獻整理出來的八句話，來做一個是非題。

這八句話分別是：

1.談判高手是天生的；

2.經(jīng)驗是最好的老師；

3.談判高手會冒險；

4.談判高手有過人的直覺；

5.談判高手會讓步；

6.談判高手不說謊；

7.談判高手會創(chuàng)造共贏；

8.人人都是談判者。

第一題：談判高手是天生的嗎？

如果我先問你，籃球高手是不是天生的？你或許會立刻告訴我，當然有先天優(yōu)勢的部分，往往身材高大的人打籃球更有優(yōu)勢，而身材矮小的則具有劣勢。但光有先天優(yōu)勢是不夠的，沒有人生下來就懂怎樣投籃，就算他個子高、身體壯、眼力好，也是要練習的。更重要的是，沒有人先天就懂得籃球規(guī)則和籃球戰(zhàn)略，而這些更需要后天學習。

再來看談判，先天優(yōu)勢對談判的影響比起籃球會更少一點，因為談判其實是一種高戰(zhàn)略性的溝通活動。它不像日常聊天談話那樣隨意，雖然我們經(jīng)常聊天，但卻不會為聊天做什么準備工作。而在正式談判中，競爭雙方都會預先做規(guī)劃和準備。

所以，類似談判這種戰(zhàn)略性較高的活動必須依靠學習和練習，才能獲得勝算。正如兩軍對壘，你不僅需要對兵法了如指掌，同時還要勤于練兵。

因此，談判高手并不是天生的，必須依靠后天的苦練。

第二題：經(jīng)驗是最好的老師嗎？

如果你經(jīng)常參加談判，一定會獲得很多成功和失敗的經(jīng)驗，那么這些經(jīng)驗能不能幫助你增進談判能力呢？答案是不一定。久病或許能夠成為良醫(yī)，但如果你認為光靠久病就能取代那些在醫(yī)學院系統(tǒng)學習過的專業(yè)人士，那就大錯特錯了。要增進談判的能力，最需要的就是前文所述的“學習加練習”。

學習什么呢？學習談判的知識。這些知識來自許多人的經(jīng)驗，然后相關的研究人員將其歸納總結，提煉為理論，使之成為有用的知識。練習什么呢？練習就是去實踐你所學到的知識。

比如，你不看地圖、不開導航，就在路上飆車，或許里程數(shù)和道路經(jīng)驗都增加了不少，但你一定能到達目的地嗎？答案是否定的，甚至很可能你只是一直在一個區(qū)域里原地打轉。所以，學習知識可以幫助我們借鑒別人的經(jīng)驗；實踐知識則會讓我們更容易積累經(jīng)驗，增強自己的談判實力。

因此，經(jīng)驗不是最好的老師，學習與練習才是最好的老師。

第三題：談判高手會冒險嗎？

我們在電視里看到的談判高手總是帶有些賭徒性格，為了一決輸贏而不惜孤注一擲。不過請注意，在談判中我們不需要這種不顧一切的“狂人”。談判中所有的冒險都必須經(jīng)過評估和計算，這都是一種戰(zhàn)略。

如果你想通過一些無厘頭或是瘋狂的途徑來威逼利誘對方達成條件，通常會出現(xiàn)兩種情況：一是對方根本不在乎，你也無法達成目的；二是即使對方迫于無奈當下答應了你，這樣的談判也根本不會長久。因為在對方眼里，你不過就是在撒潑耍賴，不但形象不好，效果也不佳。

因此，談判高手會評估和計算之后的冒險。

第四題：談判高手都有過人的直覺嗎？

我們不得不承認，有些人在談判時的確擁有不同常人的直覺。

簡單來說，他沒有經(jīng)過什么邏輯思考運算，就可以直接做出反應。好比你跟他人拳腳搏斗時，你用直覺就可以決定如何防守，如何攻擊。當這樣的直覺有一定的準確性——你總能擋住對方打來的拳頭，而你出的拳總能打中對方，你或許就可以說“我的直覺過人”。

不過談判能夠只靠直覺嗎？前文說過，談判是一種高戰(zhàn)略性活動，因此只靠直覺來進行談判是不可靠的。就算以打斗為例，很多高手也是先學習了經(jīng)過嚴謹設計的拳法，然后再反復練習，最后因為練習得很充分，所以反應才能非常快速。俗話說：“天下武功無堅不摧，唯快不破”，許多高手并非都是靠直覺，而是靠勤奮的練習，配合快速思考才能快人一步。

因此，談判高手未必都是直覺過人，過人的思考能力來源于背后的勤學苦練。

第五題：談判高手會讓步嗎？

很多人可能認為，談判高手就是要贏得越多越好，讓步就代表輸，所以談判高手一定不能讓步；而事實剛好相反。會談判的人都知道，讓步是必要的。

全球排名前十的石油公司之一——蓋提石油公司，其創(chuàng)辦人是保羅·蓋提，他的父親告訴他：“你不應該總想賺走買賣中全部的錢，你一定要讓對方也有錢賺。一旦你落得個‘不給別人賺錢余地’的名聲，你就談不成任何買賣了。”談判亦是同理。如果和你談判的結果必須是一邊倒的全贏，你吃滿漢全席而讓對方喝西北風，那么還有誰會跟你談判呢？

因此，談判高手是會讓步的，適度的讓步反而可以讓合作走得更遠。

第六題：談判高手不說謊嗎？

你或許認為，既然說談判充滿戰(zhàn)略性，怎么可能不說謊呢？就如戰(zhàn)場上根本無法避免爾虞我詐之類的事情發(fā)生。沒錯，我們在談判中會遇到很多人，其中不少人確實會說謊，所以我們要小心防范別人的謊言。

但是如果志在當一位談判高手，那么你要知道，真正厲害的高手是不說謊的。因為說謊一旦被發(fā)現(xiàn)，你不僅沒了信譽，也會失去對方的信任，這對你的談判非常不利。而如果能累積信用讓別人覺得你說的話很可靠，那將有利于你的談判。

因此，談判高手的基本原則就是誠信。

那是不是意味著所有談判中，你都得一五一十、老老實實回答呢？在不說謊的前提下，你可以模糊回答。舉個簡單例子，如果你今年48歲了，別人問你幾歲，你不想讓人知道你的真實年齡，你可以回答：“40多歲”，或者再模糊一點：“有點歲數(shù)了”。

第七題：談判高手會創(chuàng)造共贏嗎？

真正會談判的人都知道，如果談判中勝負分明，那么必定會有一方心情不佳，甚至是拒絕繼續(xù)談判。所以想要使雙方都愿意將談判進行下去，并持續(xù)合作，就需要創(chuàng)造共贏。這當然很難，后面我們會再介紹創(chuàng)造雙贏的具體方法。

你或許會問：資源就這么多，怎么創(chuàng)造共贏？簡單地說，一方面可以根據(jù)談判雙方的資源各取所需，另一方面也可以通過雙方的合作來創(chuàng)造新的資源。所以千萬別認為談判只是在分配，談判也可以是創(chuàng)造。

談判的“判”，左邊是一半，右邊是一把刀，即“一刀切兩半”的意思。所以“談判”就字面來看，是說我們“通過談話來把東西分成兩半”。這個說法其實只說出了談判一半的定義，談判不只是雙方把蛋糕切兩半，也可以談成另外一種結果——通過合作做出更多的蛋糕來互相分得更多。

因此，談判高手會通過創(chuàng)造新的資源，來創(chuàng)造雙方的共贏。

第八題：人人都是談判者嗎？

如果你硬要說自己不是談判者，那只有一個原因：你從來不跟他人發(fā)生沖突。但這怎么可能？人與人的相處過程中總是會產(chǎn)生矛盾的，有矛盾存在的地方就可能產(chǎn)生談判，矛盾涉及的雙方就會成為談判者。

因此，談判無所不在，人人都是談判者。

通過談判八句話的分析，我們可以得出如下結論：

談判高手不是天生的，是靠后天學習的；經(jīng)驗不一定是最好的老師，必須通過學習跟練習來累積更有效率的經(jīng)驗；談判高手不會隨便冒險，他會評估風險；不能只靠直覺，要靠快速的思考。另外，談判高手會讓步，談判高手不說謊，會創(chuàng)造共同利益，實現(xiàn)共贏，且人人都是談判者。

學完這些，你就已經(jīng)具備了一定的談判IQ，也為學習實際的談判技巧做好了準備。