談判素養：用交換來達成協議

在日常生活中，每個人都會遇到需要談判的時候。談判其實遠比你想的要普遍，只要是跟他人互動，就會有非常多參與談判的機會。

中國人在大年三十有闔家團圓吃年夜飯的習俗。一般丈夫會先帶著妻子回自己的父母家。歷經吃年夜飯、年三十守夜、初一拜年等一系列習俗之后，直到初二上午才離開去女方家里。但往往到了女方家里，吃完午餐，有些丈夫覺得習俗算是結束了，就要離開。如此一來，女方心里就會覺得很不舒服，那么男方要怎么解決這個問題呢？

這時候就要發揮“談判素養”了。所謂談判素養，即當雙方發生沖突時，用商量、交換、溝通、理解的方法來解決爭端。

如果女方說：“為什么每次年三十都要回你家，和你爸媽吃飯呢？”這時，男方如果有談判精神的話，就可以這樣回答：“老婆，辛苦你了，我知道你也想陪你的父母，但是你也知道，這是我們的習俗嘛。”這里的習俗，用談判的術語來說，即慣例，也就是說，一般都是這么做的。這比毫無技巧地回答“不然你想要怎樣”要好得太多。

如果女方反問道：“為什么在你家待這么久，在我家卻只待了半天呢？”這時，男方要么做出妥協，在女方家也多待些時間；要么換個思路說：“抱歉哦，是我的疏忽。我知道你為我家付出了很多，為了彌補你，等下我給你買個包，謝謝你孝順我的父母。”在這里，丈夫就用了感謝和小禮物來跟妻子交換，讓她愿意在男方的父母家里待更長的時間。

所以，當我們有分歧、有爭議、有需求不能滿足的時候，就可以用談判的方式來解決。然而，很多人對談判的理解僅限于以下兩個場景：

一、商業談判

如果你代表某家企業去向另外一家企業購買它的產品和服務，這時雙方會坐下來談一談產品是什么規格、服務是什么內容、價錢是多少、什么時候交貨……當你們溝通這些事情時，就是在參與企業和企業的買賣談判。

此外，有些買賣發生在個人身上，比如買東西時的殺價，就是在為自己談判。你能夠利用有限的財富換取到多大的利益，與你是否具有談判素養和具備的談判能力有關。

所以在企業買賣中，你必須靠談判增加企業競爭力；在個人買賣里，你必須靠談判來擴大自己的購買力。

二、國際談判

我們經常會在新聞里看到國際談判。例如一個國家希望另一個國家配合做某件事，或是一個國家覺得遭遇到某個國家的不公平對待，就可能利用談判的手段。國際上最常用的談判手段，一種是經貿手段，另一種是軍事手段。

比如某個國家要求另一個國家聽取意見，如果對方拒絕，就用提高關稅的手段對付他，來讓他在某些議題上讓步，這里運用的就是經貿手段。如果某個國家利用軍事演習來震懾另一個國家，迫使對方在某些核心議題上讓步，運用的就是軍事手段。

不僅上述的商業談判、國際談判是談判，情感溝通、企業合作等都是談判。這些談判都有哪些共同的要素呢？

簡單來說，構成談判有四個要素：

1.談判通常發生在雙方之間。

2.雙方之間存在某種矛盾。要么是己方要的對方不給，或是對方想要的得不到，因矛盾而引發了談判。

3.牽涉到某種交換。如果雙方都沒有商量的意愿，那就不是談判。而如果有一方愿意通過條件的置換或是讓步而達成目的，那就是談判。

4.協議。談判的目的就是達成協議。

當雙方發生矛盾時，我們試圖通過交換的形式來達成協議的過程，就是談判。只要你參與了具備這四個要素的活動，那就是在參與談判。

在參與談判解決沖突及矛盾時，一定要結合談判四要素，去發揮談判精神：做到可交換、可商量、愿意溝通、能夠理解，以談判精神去解決問題。如果能夠做到這樣，那么無論對我們的人際關系，或是為滿足雙方需求最后達成的協議，都將有正面幫助。具有談判精神的談判，更能幫助雙方達成滿意的結果。