1.2　蘋果的信任營銷

曾有人說，這是一個“賣光信任換錢花”的時代，也許言語中有夸張的成分，但也能折射出當(dāng)今社會的營銷危機—有些銷售人員唯利是圖，致使消費者對銷售人員缺乏信任感。如果銷售人員能夠在自己的銷售行為中增加信任感，誠信經(jīng)營，那么必定能在激烈的市場競爭中脫穎而出，走向成功。

說到信任營銷，不得不提的就是蘋果公司的信任營銷，以及蘋果立足于市場的“蘋果營銷三原則”。

第一個原則就是培養(yǎng)共鳴感，贏得消費者的信任。蘋果公司的創(chuàng)始人之一馬庫拉說：“我們做的就是緊密結(jié)合顧客的感受。我們要比其他任何公司都更好地理解使用者的要求。”這就充分體現(xiàn)了蘋果公司培養(yǎng)共鳴的原則。同時蘋果公司堅持認(rèn)為，如果要培養(yǎng)與消費者的共鳴，就必須促使消費者與我們產(chǎn)生長久的信任。

第二個原則是培養(yǎng)專注力。只有專注，企業(yè)服務(wù)才能更專業(yè)；只有專注，生產(chǎn)產(chǎn)品才會精益求精。

喬布斯曾說：“決定不做什么跟決定做什么同樣重要。”喬布斯個人的專注力特別強，他會專注于核心產(chǎn)品和某些重要業(yè)務(wù)，砍掉一切其他業(yè)務(wù)。正是他的果敢和專注，促使了蘋果的騰飛。

1997年喬布斯重新執(zhí)掌蘋果時，蘋果的產(chǎn)品線非常多。喬布斯覺得業(yè)務(wù)過多，必然影響產(chǎn)品的質(zhì)量。于是他提出，蘋果公司以后只注重生產(chǎn)四種類型的產(chǎn)品，分別是拉動消費型產(chǎn)品、專業(yè)型產(chǎn)品、便攜型產(chǎn)品以及臺式型產(chǎn)品，其他類型的產(chǎn)品全部停止。這樣他就可以把其他項目的優(yōu)秀人才和資金釋放出來專攻這四個產(chǎn)品。最終蘋果走向了輝煌！

第三個原則是向客戶灌輸蘋果產(chǎn)品的內(nèi)涵。有些人確實會以貌取物，所以蘋果堅持把自己最好的產(chǎn)品全面而細(xì)致地展現(xiàn)在消費者眼前。

只有你把自己產(chǎn)品的外在形式、質(zhì)量、價格、售后服務(wù)等信息全面地灌輸給消費者，消費者才會買賬，信服你的產(chǎn)品。如果我們用一種玩世不恭、潦草馬虎的態(tài)度面對消費者，消費者必然認(rèn)為我們的產(chǎn)品不怎么樣。但是，如果我們?nèi)娜獾叵蛳M者展示產(chǎn)品的創(chuàng)新性、高質(zhì)量等特征，他們就會對我們的產(chǎn)品倍加信任。

同時，喬布斯認(rèn)為要做到信任營銷，必須做到如圖1-1所示的五點。

第一，營銷者必須充滿人文主義精神。只有以消費者為本，考慮到消費者的感受和需求，營銷者才能獲得消費者的認(rèn)可。喬布斯的原話是這樣講的，“蘋果之所以能與人們產(chǎn)生共鳴與信任，是因為在我們的創(chuàng)新中深藏著一種人文精神。”

第二，營銷者的動機是滿足消費者的需求，而不僅僅是賺錢。只有你的產(chǎn)品滿足了消費者的真實需求，消費者才會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴。喬布斯講到，自己做企業(yè)的目的是創(chuàng)造偉大的產(chǎn)品和打造優(yōu)秀的公司，而不是賺錢。

第三，營銷者要秉承完美主義的理念。蘋果公司在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中為了追求完美，經(jīng)常將方案推倒重來。工作人員與團隊也付出了巨大的努力，耗費了巨大的精力，最終做出了讓消費者產(chǎn)生共鳴的產(chǎn)品，建立了與消費者的信任關(guān)系。

第四，要培養(yǎng)多學(xué)科思維的能力。綜合的思維能力能夠激發(fā)出非凡的靈感，從而締造精致的產(chǎn)品。產(chǎn)品的精致可靠，必然能夠贏得買家的青睞。

第五，要堅持打造一流的團隊。只有你的團隊能力強，你的產(chǎn)品才能獲得消費者的認(rèn)可。蘋果公司在產(chǎn)品研發(fā)與制作的過程中，一直秉承著“用一流人才做一流的產(chǎn)品”的制作標(biāo)準(zhǔn)。

正是由于蘋果堅持以上五原則，并積極培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品的信任，蘋果形成了穩(wěn)定的信任營銷模式。現(xiàn)在每逢蘋果推出新款手機，即使價格不菲，購買者還是絡(luò)繹不絕。這就是信任營銷的力量。

接下來，我將為大家講解銷售人員如何利用消費者的消費心理營造信任感。

（1）抓住消費者崇尚權(quán)威的心理，為自己的產(chǎn)品進行包裝，提升買家對產(chǎn)品的信任。這其中比較典型的宣傳方法就是知名專家為產(chǎn)品做擔(dān)保，借助專家的聲明提高產(chǎn)品的可信度，或者借助國家知識產(chǎn)權(quán)的專利對產(chǎn)品的權(quán)威性進行說明。

（2）利用明星效應(yīng)和消費者的從眾心理，對產(chǎn)品進行宣傳介紹，從而贏得消費者對產(chǎn)品的認(rèn)可。一般來講，明星代言的產(chǎn)品在市場上的號召力是比較強的。同時明星代言的產(chǎn)品會自帶光環(huán)，促使廣大消費者爭相購買。作為銷售人員，可以從這一現(xiàn)象，深切地感受到從眾心理的力量。同時要利用從眾心理，加大對產(chǎn)品的宣傳，贏得消費者的信任。

（3）利用人們愛美的消費心理，在產(chǎn)品銷售時，為產(chǎn)品設(shè)計一個高端、健康、科技感爆棚的包裝，這樣消費者會覺得你的產(chǎn)品很高級，高級的產(chǎn)品，質(zhì)量肯定也差不了，從而增加對你的產(chǎn)品的信任。所謂“人靠衣裳馬靠鞍”，同樣，產(chǎn)品的外在形象也非常重要。所以，作為銷售人員，一定要把自己的產(chǎn)品包裝設(shè)計得精益求精，滿足消費者的審美需求，這樣才能進一步贏取消費者的信任，為產(chǎn)品熱銷打下基礎(chǔ)！

（4）利用人們追求完美的心理，宣傳自己的產(chǎn)品在細(xì)節(jié)處理上的優(yōu)勢。所謂細(xì)節(jié)決定成敗，同樣是銷售服裝，而且銷售的是同樣款式的衣服，有些人能夠銷售得特別好，有些人的業(yè)績卻始終不見起色。那是因為銷售好的人員善于在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上進行大力宣傳，他們會說自己的產(chǎn)品用料極佳，產(chǎn)品的做工一流，產(chǎn)品的樣式也新穎時尚。人們就會在這樣的宣傳下，在自己追求完美的心理驅(qū)動下，最終購買產(chǎn)品。

綜上，只有利用消費者的消費心理，在銷售環(huán)節(jié)贏得消費者的信任，同時打響自己的品牌優(yōu)勢，才是銷售成功的關(guān)鍵所在。任何銷售人員或商家的價值鏈，首先是信任鏈。一旦爭取到了消費者的信任，那么等待你的將是生意興隆！