第一節　潛在供應商選擇

當今社會，企業之間的競爭逐漸轉化為企業供應鏈之間的競爭。而供應商是整個供應鏈的“龍頭”，供應商在交貨、產品質量、提前準備周期、庫存水平、產品設計等方面都影響著下游制造商的成功與否。因此，供應商的選擇就顯得尤為重要。

一、選擇供應商前的布局規劃

企業為了長遠的發展或在供應鏈上更有保障，往往會對供應商的地理位置布局、各行業供應商的數量、各供應商在其本行業中的大小、供應商性質等內容做一份詳細的規劃，以便于采購工作更有方向和目標。具體的規劃內容如圖3-1所示。

1.供應商地理位置布局

供應商地理位置布局是指企業與供應商在地理上的分布狀態。一般來說，供應商的生產基地最好在企業的附近；若較遠，一般可以與供應商協商溝通，讓其在企業附近設一個倉庫。

2.各行業供應商的數量

各行業供應商的數量是指在具體的各種材料中，其供應商的數量需要多少個，如一般用得較多的材料，為了可以形成良性的競爭機制，一般要選擇三個以上的供應商。在做規劃時一般要對本企業的材料進行分析，對每一類材料在一定時期內選定幾個主要的供應商，其他供應商也要下一些訂單，以用來維持關系，同時還可以備急用。

3.供應商在其行業中的大小

在選定供應商的規模時，一般也講究“門當戶對”，即大企業的供應商最好也是相對大型企業，至少也不能小于中型企業；而中型企業的供應商一般都為中小企業，如選擇相對大型的企業，則不利于企業對供應商的方針與策略的實施，但也不宜選擇“家庭作坊”式的企業，這樣難以保證品質。

二、潛在供應商資料的收集

1.資料收集的途徑

由企業采購部門收集所需產品的供應商名單及其產量、質量、價格等有關歷史背景材料。尋找供應商，可由表3-1所示的途徑來進行。

在全球化的市場環境下，供應商的尋源尋找不應局限于本地或本國，應該利用外地或國外的資料來源。

2.資料收集的內容

選擇供應商，應著重收集以下方面的資料。

（1）管理能力。對于管理能力，主要了解表3-2所示的幾個方面。

（2）對合同的理解能力。只有一種方法能保證簽訂合同的雙方都能對合同有恰當的理解：雙方同時坐下來逐字逐句地研究，每一項規格要求、每一類裝運要求、每一種單據要求都應該進行討論，這樣才能達成雙方真正意義上的意見一致。

買賣雙方必須建立一種適宜的溝通渠道，一切相關事宜最好都以書面形式表達出來。因為雙方的人員都會有所變化和流動，所以書面文件更顯得重要。

（3）設備能力。在為企業生產產品時，供應商將會使用什么設備？機器或工藝程序是否已具備？它們會不會同時短缺？這一切考察者都有權知道。

（4）過程能力。許多企業都已經制定并驗證了文件化的過程，核心的問題是必須掌握過程策劃能力。

過程策劃應該包含一些小的事件，應該具有能夠解決許多小問題的秘訣，這些小問題雖然單獨看來似乎無足輕重，合在一起卻往往決定計劃的精確度。

（5）產品衡量和控制能力。在供應商的工廠中，產品不符合要求的程度是什么樣的？是否知道問題出在哪里？是否能預測下一批產品的情況？

錯誤的代價是金錢。返工和報廢最終將由企業承擔，所以唯一的答案在于“缺陷預防”。即使有時候不能預防一個缺陷的首次出現，但仍可以確切地預防它的再次發生。

一家等到產品已經下線才去衡量其符合標準的程度或表現的工廠，并不是管理有道的工廠。當然，起碼應該有一個記錄檢驗和測試機構用來發現不符合項，通過針對生產缺陷來消除問題和錯誤，工廠便可以用較小的成本生產出符合標準的產品，而且，這種隨時記錄的方法也便于不斷地檢查。

（6）員工技術能力。技術工人，就是能通過某種方式證明自己具有干某項工作能力的人。確定企業的供應商是否有合格技術工人的最好方法，是要求他指定一些代表人物，然后與這些人進行談話并檢查他們的工作，觀察他們怎樣操作工具，以及怎樣對待工作環境的。這將使你對他們在車間工作的能力有一個大體的了解。

（7）采取糾正措施的能力。直接面對供應商，詢問他們發現一些事情做錯時如何處理的方法。他們如何能使這類事件不再發生？他們是否真正在意這類事件？

（8）以往績效的記錄能力。企業以前和他們做過生意嗎？他們的經營狀況如何？造成不良績效的原因是什么？再回過頭去，檢查曾經引發問題的地方，看是否已經采取了改正措施。

如果采購方按上面這幾個步驟對一些備選供應商進行評估，將很快在頭腦中形成對他們能力的評價。

此外，考察供應商需要投入人力，因此，就會增加產品成本。不過，如有圖3-2所示情況的企業可不必對供應商進行多次考察，可以簡化流程，直接錄取。

三、真正了解供應商

1.研究供應商提供的資料

每一家供應商都想盡快把自己推銷出去。作為企業宣傳策略的一種，供應商會印制一些宣傳資料，通常都是一些精美的圖表畫冊。為了獲得更多的訂單，供應商會把介紹自己的資料提供給有采購意向的企業。這樣，企業就會擁有大量的相關資料。企業應指派相應人員仔細研究各個供應商提供的宣傳材料，大致確定可以進一步接觸的供應商。

2.向有意向的供應商發放調查問卷

調查問卷是一種應用范圍很廣又很有效的調查工具，只是應用起來比較煩瑣，需要耗費大量的人力、物力和時間。企業可根據本身所處行業物品供銷情況，設計出詳細的調查問卷，發放給有意向的供應商，并根據調查問卷的回復來確定被調查的供應商的實力如何。但是，如果只向供應商發放調查問卷，則所獲得的信息不能確保其真實性。有些供應商為了凸現自己或是為了獲得訂單，并不如實回答問卷，從而使獲得的信息失真。在這種情況下，就要將這種方法與其他方法結合起來使用，或者向與供應商有接觸的其他合作企業發放問卷請求合作，如表3-3、表3-4所示。

3.實地考察供應商

為了更好地了解供應商的情況，如果有可能的話，企業應該實地考察一下供應商。這種做法的主要目的有兩個，如圖3-3所示。

4.向其他相關人員了解

企業還可以充分利用擁有的人力資源向曾經供職于供應商但現在已經離開的員工進行了解，向他們了解供應商的實際情況。這種方法所獲得的信息甚至比實地考察更有價值，但是該方法的使用要避免觸犯法律，避免被人起訴進行不正當競爭。

四、對供應商進行分析

對供應商分析是指選擇供應商時對許多共同的因素，如價格、品質、供應商信譽、過去與該供應商的交往經驗、售后服務等進行考察和評估的整個過程。

1.分析供應商應考慮的因素

對供應商進行分析時，考慮的主要因素如表3-5所示。

2.對供應商進行比較

對納入考察的供應商進行比較，比較的內容包括：單價、交期、付款方式、工藝水平、品質保證能力、服務質量、財務狀況、技術水平等，可以運用表3-6所示的格式。

五、供應商評審

企業需要組織相關人員對供應商進行評審。

1.成立評審小組

供應商的評審，第一步應該是成立評審小組，對合格供應商的各項資格或條件進行評審。小組的成員可包括采購部門、工程部門、生產部門、品質保證部門、財務部門及公共關系部門等。必要時還可以成立供應商評審委員會。

2.決定評審的項目

由于供應商之間的條件可能互有雷同，因此，必須有客觀的評分項目，作為選拔合格供應商的依據。評審項目如表3-7所示。

3.設定評審項目的權數

針對每個評審項目，權衡彼此的重要性，分別給予不同的權數。不過，無論評審項目多少，各項目權數的總和必定是100%。

每個評審項目的權數，在評選小組各組員之間，必須按其專業程度加以分配。比如以技術能力而言，生產人員所占的該項權數的分配比率，應該比其他組員為高。

評選小組決定了供應商的評審項目及權數后，可將供應商調查問卷送交相關供應商填寫，然后進行訪談或實地調查，并定期召集評選會議，按照供應商資格評分表進行評定的工作。

4.合格供應商的分類分級

合格供應商分類是按各供應商的專業程度予以歸類，分級是將各類的合格供應商按其能力劃分等級。分類的目的是避免供應商包辦各種采購物件，預防外行人做內行事；分級的目的是防止供應商大小通吃，便于配合采購的需求，選擇適當的供應商。