三 區域開發策略及服務組織保障

1．開發策略的整理

根據售點盤點調查資料的分析，整理出開發策略。

A.確定優先開發區域

如圖2-8所示，根據餐飲售點分布，確定優先開發區域（以前面的數據為例）：江漢區（商業集中區域）、武昌區和洪山區（政府和高校集中區域）、江岸區（商業集中區域）、口區（新興住宅區域）。

再擴展開發區域：漢陽區（包含開發區）、青山區。

郊區東西湖區、黃陂區、新洲區、江夏區、漢南區、蔡甸區售點數較少、較為分散，人員服務跨度較大，不適合專職餐飲業代的拓展，餐飲售點交由當地營業所服務。

B.鎖定重要商圈。

根據商圈餐飲售點數密集程度，鎖定開發武漢TOP10商圈：光谷/魯巷、江漢路步行街、徐東大街、中南路、楚河/漢街、萬松園、水果湖、古田路、武漢廣場、石牌嶺/街道口，如圖2-9所示。

C.客戶開發策略。

普通餐飲：建立普通餐飲專職業代，以TOP10商圈為依托，逐步展開。

中高檔餐飲：建立中高檔餐飲開發專職團隊，鎖定TOP100客戶開發清單。

2．建立組織架構

確定優先開發區域后，設定人員服務區域，根據人力配置原則，合理配置餐飲各層級人員。隨著餐飲客戶開發的跟進和RTM （RoutetoMarket服務模式）客戶布建的完善，再逐步增加人力，完善餐飲組織架構。如圖2-10所示。

3．RTM模式構建

根據餐飲售點盤點資料，尋找合適的餐飲批發商，建立與人員相匹配的餐飲渠道服務模式，更好地覆蓋餐飲渠道。如圖2-11所示。

4．客戶開發和激勵計劃

針對餐飲批發商區域下線餐飲售點設定開發目標，分時間節點推進，同時針對與餐飲售點開發相關聯的批發商、消費者、業務團隊的激勵計劃，火力全開，快速啟動。

批發商：刺激餐飲批發商利用自身客戶資源優勢快速鋪貨。

售點（店主）：激勵店主愿意售賣、多售賣。

售點（服務員）：積極向消費者推薦產品。

消費者：套餐搭配、滿額送等活動得到實惠。

銷售人員：激勵銷售人員全員動員、全力開發客戶。

餐飲渠道年度開發計劃如圖2-12所示。