利用產品優勢吸引客戶

“王婆賣瓜，自賣自夸”這句歇后語幾乎家喻戶曉，雖然很多人在引用它時多是帶有貶義的意思去點評某人或某商家的自我宣傳和推銷的做法，但在市場經濟日益發達和銷售競爭逐漸白熱化的今天，“王婆賣瓜”已經成為一個優秀的銷售員必備的素質之一。相反，如果一個銷售員在介紹產品時不能用產品的價值和優勢打動客戶，那么接下來的工作將會非常被動。所以，銷售員介紹所推銷的產品時一定要突出產品的優勢，針對客戶需求點中的關鍵部位介紹產品的功能，以此來贏得銷售的成功。

銷售情景：

客戶：“你們的價格有點貴！”

銷售員：“的確，可能您覺得我們的產品貴，但其實這不是一個大問題。試想一下，如果您花較少的錢買到質量差的東西，在使用過程中總是出問題，那豈不是更郁悶？我們這種產品的質量絕對值得信賴，在質量上您完全不用擔心。”

客戶：“既然你們的產品這么好，為什么比我剛看的幾家產品便宜得多？而且，你們似乎也不是什么名牌吧！”

銷售員：“是的，我們家的產品的確不是什么國際大品牌，但我們產品的設計水平和質量都是國內一流的，只是在外形上不如國外某某企業的產品，正是由于這點不足，我們的價格要比國外那家產品的價格低了將近三分之一。”

客戶：“好吧，我就訂你們家的產品吧！”

分析：

案例中，針對客戶提出的種種問題，這名銷售員始終都能巧妙應對，而且，在回答過程中，他始終不忘夸贊自己的產品，最終，客戶被他頗有說服力的言辭打動，并決定購買。

在具體的銷售過程中，產品永遠是銷售員和客戶溝通的中心話題。尤其是當客戶經過前期的接觸、溝通和了解后，對于銷售員及其所在的公司已經沒有了過多的疑慮。此時，銷售工作便進入了實質化的階段，客戶的注意力開始轉移到產品上來，銷售員這時的說服技巧將受到更大的考驗。當然，若一味地夸贊產品，可能不但不能說服客戶，還會引起客戶更大程度上的懷疑。那么，具體來說，銷售員應如何夸贊產品呢？

1.夸贊產品，不可不著邊際

無論銷售員以何種方式向客戶展示產品的好處，通常情況下都要圍繞著以下幾方面展開：質優、價廉、方便、實用、愛、舒適、關懷、成就感。

具體來講，銷售員在向客戶說明產品益處時，要根據不同的客戶需求采取不同的說明方法，例如：

“優異的品質會讓您成為市場中的佼佼者。”

“方便的使用方法為您節省了大量時間。”

“先進的技術會給您創造巨大的效益。”

“產品時尚的外觀設計可以體現您超凡的品位。”

“高效的功能可以滿足您的多種需求。”

……

不僅需要向客戶提供相關資料，更要讓客戶知道你可以怎樣滿足他們的需要。

2.“說”與“做”結合

這里的“說”指的是以合適的語言和出色的表達方式向客戶表述購買產品為其帶來的好處，而通過實物或模型展示以及其他行動向客戶演示產品的用途或其他價值即為“做”。銷售員可以結合“說”與“做”兩種方式來向客戶展示產品的益處，這樣能讓客戶對產品有更為直觀、正面的認識，從而更容易接受產品。

3.主動說出產品一些無傷大雅的不足

其實客戶心里也明白，任何產品都不會完美無瑕，都會或多或少地存在一些瑕疵與不足。因此，如果銷售人員在銷售過程中對產品的不足自始至終只字不提甚至過于遮掩，那么，非但不能讓客戶信任產品，反倒容易引起客戶的猜疑。

而相反，如果能主動說出一些關于產品不足的問題，那么，就可以打消客戶的疑慮。說這些問題的時候，態度一定要認真，讓客戶覺得你足夠誠懇，但是這些問題的內容一定是無礙大局的，是對方可以接受的，如客戶普遍關注的價格問題、產品的致命弱點等。而有些問題銷售員是不可以如實說出的，如有關企業的商業機密等。關于這些不能說或者不好說的問題，銷售人員一定要格外加以注意，不要為了得到客戶一時的好感而信口開河。

總之，沒有產品是完美無瑕的，也沒客戶會相信產品會是完美無瑕的，產品要么是價格不合適，要么是存在其他問題。但這并不代表產品一無是處，要想讓客戶認同產品，就要適當地“王婆賣瓜，自賣自夸”一番，但不可過多對所銷售產品的質量、性能等進行夸張表述，把劣質的說成是優質的，隨意夸大產品的性能；不能把產品價格定得比實際價格高出數倍；不能對企業原本無法做到的售后服務作出隨意承諾。要知道，在銷售中，只有誠實地對待客戶，才能得到客戶的信賴，從而樹立銷售員及其所在公司的信譽。如果客戶發現他面前的銷售人員缺少誠實的品性，無論此前雙方的溝通多么默契和愉悅，他都會馬上產生警惕心理，通常會迅速放棄可能已經形成的購買意愿。