打消客戶疑慮，讓成交變得更簡單

對于銷售員來說，信任的達成是銷售成功最為關鍵的一步。通常情況下，客戶對那些說話言辭中肯、措辭嚴謹有致的銷售員更容易產生信任感。因為語言是思想的外衣，一個人是否沉穩，是否值得相信，是可以通過語言來觀察的。所以，在銷售的過程中，一定要使用妥當的銷售語言，絕不用那些模棱兩可的詞，這樣才能有效降低客戶對產品的疑慮。

銷售情景：

某紙制品廠的銷售員去一家連鎖餐廳的總部推銷，因為使用一次性紙餐具是大勢所趨，所以客戶表現出極大的興趣，雙方溝通很愉快，但正當客戶準備簽約購買時，客戶突然想起了一個問題，就隨口問銷售員：“你們的這些紙盒和紙杯分別能承受的食品的溫度是多少？”

“聽我們同事說，這種紙盒盛食物的時間應該不能超過12個小時，時間太久可能會出現漏湯和漏油的現象。紙杯應該也只能盛不超過80度的飲料，不然可能會變軟和破損。”

客戶一聽，馬上改變了意見，對銷售員說：“不好意思，我覺得這次購買計劃還是要和餐廳的負責人商議一下，有了答案我會通知你的。”

結果可想而知，這筆生意就這么泡湯了，那家餐廳并沒有打電話給這位銷售員。

分析：

這位銷售員的推銷經歷再次向我們證明一點：銷售人員在實際工作中若不多加注意自己的語言，往往會“禍從口出”。銷售員在與客戶溝通的過程中，只有向客戶傳達正面、積極、肯定的信息，才有可能讓客戶相信你，而案例中的這位銷售員在回答客戶問題時，卻接連使用“聽同事說”“可能”“應該”等模棱兩可的詞語，繼而讓原本對產品很感興趣甚至決定購買的客戶對產品產生了質量上的疑慮，最終放棄購買。

那么，作為銷售員，你該如何在銷售中修飾自己的語言，取得客戶的信任呢？

1.陳述簡潔，不可啰唆

簡潔的語言最容易讓人理解，也最有力，容易讓人信任，所以語言簡潔是對銷售陳述的基本要求。在溝通時，銷售員要想獲得客戶的信任，就不要說話啰唆，而應該盡可能在較短的時間內簡單明了、干凈利落地把比較重要的信息傳達給客戶。

2.表述準確，說話要有條理、有重點

銷售人員始終要記住與客戶溝通的最終目的是達成購買協議，因此，在與客戶溝通的時候，不要一味空談。要知道，客戶在面對你時本來就抱著對待陌生人的態度，如果你說話總是進入不了主題，不僅耽擱了雙方的時間，還容易讓客戶產生不耐煩的情緒，導致交易失敗。說話有重點，才會讓人覺得你辦事有效率，精明、干練，是值得信賴的對象。

當然，在溝通中，不同階段的溝通重點是不一樣的，銷售員要根據具體情況把重要的信息分成幾次陳述，這樣才能保證客戶正確理解陳述的內容。表述時，銷售員要發音清晰，音量適中，用詞盡量準確。

另外，準確、中肯的表述還需要在說話時有條有理。說話有條理才會讓人覺得言之有物，有重點可言。有的銷售員在說話時東拉西扯、顛三倒四，客戶聽了半天，仍覺得一頭霧水，以致失去了對產品了解的興趣。說話有條理和有重點是相輔相成、缺一不可的，只有有條理才能突出說話的重點，只有說重點才能讓人覺得這人說話有條理。比如，銷售員在介紹產品時，要在抓住重點后逐一分條列舉，圍繞某一點作出相關闡述，講明白以后，再解說下一條，長此以往，客戶在聽你說話時就會覺得你說話有條理性，容易理解，能對產品本身有深刻的了解，從而促成銷售的成功達成。

3.語言流暢

語無倫次、前后矛盾、結結巴巴、吞吞吐吐是溝通的大忌，銷售員一定要避免這種情況，掌握清晰、流利的說話技能，同時做到表述連貫，邏輯合理，前后銜接，原因結果敘述清楚。不然的話，客戶不僅會輕視你，還會懷疑你說話的真實性。需要注意的是，語言流暢并不是要滔滔不絕地說個不停，那樣只會帶來負面作用。

以上幾點是針對說話要中肯、穩當所作的一些簡單分析，說話技巧是需要銷售員慢慢練習的，在多次與客戶的交流中要多學多用、隨機應變、態度真誠，認真對待每一個客戶，這樣才能在銷售這一行業里獲得成功。