自己對產品有信心，才能贏得客戶信任

銷售員都知道，工作的最終目的就是要把產品推銷出去。但銷售行業是與人打交道的行業，人與人交往，就要將心比心。作為銷售員，無論推銷的是什么，你都要信任自己推銷的產品，這樣才能在推銷的時候把這種積極的情緒傳達給客戶，并感染客戶。試想，如果銷售員都對自己的產品和為客戶提供的服務沒有信心，又怎能讓客戶產生購買信心呢？

而現實銷售中，一些銷售人員在聽到客戶質疑產品質量或者對產品有某些不滿時，就開始把推銷失敗的原因歸結為產品質量低下，這樣做是不對的。要知道，在競爭激烈的現代商業社會，產品也越來越同質化，同類產品在功能、質量、性能上有什么大的區別？沒有！產品既然已經獲得各方面的認證，就是合格產品，也是公司最好的產品，一定可以找到消費者。因此，在整個推銷過程中，銷售員都不能對產品產生懷疑，而是要相信自己推銷的產品是優秀產品之一，這樣銷售員的表達才會讓客戶深信不疑。

銷售情景：

小李是一名化妝品推銷員，她所銷售的品牌并不是什么名牌，但銷量一直很好，這是因為她有一個銷售秘訣：她自己就是這種化妝品的忠實客戶，每次有新產品上市，她總是第一個購買，在試用完產品后，她會記下自己使用的感受，然后與客戶們分享。所以，大家都愿意相信她，從她那里購買化妝品。

有一次，公司來了一位女士想要購買一套護膚品，小李勸了半天，對方還是擔心產品的質量：“現在的化妝品質量太沒有保障了，化學成分太多。”此時，小李明白，要想說服這位客戶，就要拿出最有力的證據。于是，她從包中拿出自己已經使用了一半的產品，對客戶說：“您沒接觸過我們的產品，擔心產品的質量，這一點，是可以理解的。我們公司正是考慮到這一點，所以，公司的每一位銷售員都是產品最忠實的客戶，您看，這就是我每天使用的眼霜……我們公司的女銷售員們每天都這樣忙碌地工作，皮膚還是不錯。所以，請相信我們產品的質量。”

“嗯，你說得沒錯，我看你的皮膚也很好，我相信你，一個喜愛并相信自己產品的銷售員，我又有什么理由不相信呢？”

分析：

案例中，銷售員小李之所以能打消客戶顧慮，將產品推銷出去，在于她能“以身試用”，用自己的切身感受來打動客戶。

現實銷售中，一些銷售員常將業績不好歸咎于產品自身，如產品質量、性能等，而實際上他們自己也知道，同樣的產品，有的銷售員不能銷售出去，而其他銷售員卻可以。這一點告訴人們，業績的好壞主要取決于主觀條件，而不是客觀條件，銷售員要始終對自己推銷的產品充滿信心。倘若銷售員自己都沒信心，客戶是無法產生信任感的。而那些對產品滿懷信心，對公司、對自己充滿信心的銷售員從心態上就能感染客戶，讓客戶看到銷售員和產品的實力，從而產生購買欲望。那么，銷售人員如何才能樹立對產品的信心呢？

1.篩選好產品，保證推銷的產品的質量

產品最終是要推銷給客戶的，產品的質量好，才是樹立好口碑的前提。如果將假冒偽劣產品或者有問題的產品賣給客戶，那么，最終會自斷財路，甚至惹上麻煩。

所以，銷售員在推銷產品前，一定要對同類產品進行篩選，要選擇優質的產品。因為產品質量始終是銷售成功的前提，只有質量信得過的產品才是銷售人員增加收入和高效銷售的保證。如果產品無法為客戶提供利益與價值，那么即使是世界上最優秀的推銷員也不能保持持續的銷售額。

2.熱愛產品，“以身試用”

要知道，客戶幾乎無法拒絕真正熱愛自己產品的人，因為這些人真誠，會把自己的試用經驗與客戶分享，他們用行動給客戶最好的證明。

所以，如果銷售人員能和案例中的這位化妝品銷售員一樣，能購買和使用自己推銷的產品，就能在無形之中增加客戶對產品的信心。

3.多使用正面、積極的語言

銷售員在與客戶交談的過程中，言辭間盡量不要傳遞消極、負面的信息，而應該盡量使用積極正面的語言，并不斷鼓勵客戶嘗試。

比如，當顧客表示某種兒童食品價格過高時，可以這樣正面解釋產品貴的原因：“孩子的健康是最重要的，這是我們公司的原則，所以我們的食品都是經過各種食品機構檢驗了的，質量非常有保障。”

總之，銷售員在推銷前，一定要先對自己推銷的產品充滿信心，這樣才能讓客戶對產品建立信心。只有當自身對產品堅信不疑時，銷售員才能一舉攻破客戶的“心防”。