做銷售，會說話很重要

銷售員都知道，銷售是靠嘴吃飯的，開口說話是說服客戶、取得銷售業績的前提條件。但現實銷售中，有一些銷售新手和缺乏信心的銷售員在銷售中總是消極被動，不敢開口，而最終結果要么是業績不佳，要么是放棄銷售工作。所以，在銷售界，人們常說，敢說才敢賣，如果開不了口，銷售將無從談起。

銷售情景：

老李自20歲起就開始從事禮品銷售的工作，到現在已經有20年了。20年的時間讓他從一個對銷售一無所知、遇到客戶都怯生生的新手成長為一名頂尖的銷售員，他清楚地記得自己第一個月的銷售業績是零，但是現在他每個月的銷售業績可以達到幾十萬元，他現在已經是公司的業務經理了。每次在培訓公司的銷售員時，老李總會說這樣一番話：“大家都知道，我曾經對銷售一無所知，第一個月的業績為零，我害怕和客戶說話，害怕客戶會不購買我的產品，越是害怕，我越是不敢說話，一開口就會語無倫次。但后來，我告訴自己，一定要成為最頂尖的銷售員，我會成功的，以后不管遇到什么樣的客戶，我都要嘗試著與其溝通。”

“那是第一次，我將產品推銷出去。那天，我主動與一位女顧客說話，為了引起她的注意力，我順手舉起剃須刀說：‘你要剃須刀嗎？’她用奇異的眼光看了一下說：‘啊？剃須刀？你有沒有搞錯啊！我又沒有長胡子，要剃須刀干嗎啊！’我微笑著看了她一眼，然后右手拿起手上的剃須刀，輕輕地放在桌面上，然后又輕輕地動一下桌面上的剃須刀，接著深情地對她說：‘哪！剃須刀是男人三大寶之首，每個成年男士都要剃胡子的，六月十九日是父親節，就快到了，你想象一下，六月十九日那天，當你爸爸收到這份禮物時那開心的樣子，你喜不喜歡？’‘是啊，我怎么沒想到呢？’結果，這位女士很爽快地買下了我的剃須刀。自從這件事之后，我自信多了，我感受到了主動開口為自己帶來的益處。在這里，我也想告訴大家，做銷售一定要敢說，如果你不愿意開口，就不要做銷售。”

分析：

老李說得很對，要想成為頂尖的銷售員，大方、勇敢、主動地說是第一步，越是恐懼，越是害怕，越是會出現以下幾種狀況。當你面對客戶準備介紹產品時，勇氣不翼而飛，大腦一片空白，畏畏縮縮無法開口，即使開了口，也是手心冒汗、聲音發顫、語無倫次。或者當你拿起電話打給陌生客戶時，不知道該說什么，即便說了也語無倫次、磕磕絆絆。陌生拜訪時不敢敲客戶的門，敲開了也神色緊張、不知所云……這些都是心理上的恐懼導致的。

要知道，客戶總是喜歡和大方、健談的銷售員談話并做生意，而不可能對那些說話、行為扭捏的銷售員有好印象。那么，作為銷售員，你該如何克服自身恐懼，敢于主動開口呢？

1.作足準備，減輕心理負擔

作足準備是減輕恐懼感的最好方法，可以從以下四個方面做起。設想見面第一句話跟客戶說什么，客戶會有什么疑問，你該如何回答這些疑問，如果客戶拒絕你該怎么辦等。

2.多作心理暗示，鼓勵自己

事實上，心理狀態良好與否主要還在于銷售員自己。在銷售過程中，不要讓自己的心情被客戶的表現所左右，無論客戶的情緒怎樣，要始終保持良好的銷售禮儀和銷售態度。在內心多作自我鼓勵，相信自己一定能做到，這樣，你表現出來的精神狀態就是自信的，也會在無形中為產品加分。

3.鍛煉在眾人面前說話的能力

通常情況下，人們在面對很多人的時候會表現得更為緊張和不安，因此，銷售員不妨練習在眾人面前自如地說話。交談的內容多以輕松的話題為主，這樣可以大大提高銷售員與客戶交流的勇氣。

4.給自己難度，挑戰自己

推銷看似不可能銷售出去的產品也是能讓銷售員克服恐懼的一種方法。比如，銷售員可以選擇一個時間，規定自己要向男士推銷女士內衣，這看似不可能成功，但一旦成功了，銷售員內心就會受到極大鼓舞。銷售員會想：推銷看似不可能銷售出去的產品我都有勇氣進行下去，那么，在面對準客戶時，還有什么不行的呢？

因此，銷售員如果想完成推銷工作，提高銷售業績，就必須擺正心態，克服恐懼心理，爭取做到心無雜念，讓自己徹底放松，時常鼓勵自己，然后信心百倍地與客戶溝通。