問(wèn)對(duì)方感興趣的話題

經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員都知道，在與客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中，問(wèn)的問(wèn)題越多，獲得的有效信息就會(huì)越充分，最終銷售成功的可能性就越大。弗朗西斯·培根也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“謹(jǐn)慎地提問(wèn)等于獲得了一半的智慧?！碧釂?wèn)的好處多多，但很多銷售員都在苦苦思索，該如何提問(wèn)才有效？

實(shí)際上，我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，人們對(duì)于自己感興趣的問(wèn)題才會(huì)樂(lè)于回答，那么，何不以此為突破口進(jìn)行巧妙的詢問(wèn)呢？

銷售情景：

喬治有一家自己的公司，他的公司專為其他公司提供銷售人員和管理人員。在一個(gè)星期五的下午，他和老同學(xué)有一個(gè)約會(huì)，那天天氣很熱，當(dāng)他到達(dá)約會(huì)地點(diǎn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己早到了20分鐘。為了不讓這20分鐘的時(shí)間白白浪費(fèi)，他決定找個(gè)客戶進(jìn)行推銷。

喬治找到了一家規(guī)模較大的汽車銷售店，走了進(jìn)去。

“你們老板在嗎？”他問(wèn)銷售員。

“不在。”

喬治并不退縮，又問(wèn)道：“如果在，他會(huì)在什么地方呢？”

“在大街對(duì)面?！?/p>

喬治走到街對(duì)面，在接待室他問(wèn)：“你們老板在嗎？”

“他在，在他辦公室里?！苯哟〗阏f(shuō)。

當(dāng)時(shí)那位老板正在和銷售經(jīng)理商量事情，喬治走進(jìn)他的辦公室，問(wèn)道：“作為貴公司的老板，我想您大概是在想辦法增加銷售額吧？”

“年輕人，你沒(méi)看見(jiàn)我正在忙嗎？今天是星期五，現(xiàn)在又是午餐時(shí)間，你為什么在這樣的時(shí)間拜訪我？”

喬治滿懷信心地盯著對(duì)方說(shuō)：“您真的想知道嗎？”

“當(dāng)然，我想知道。”

“好吧，我是剛從雷丁乘車過(guò)來(lái)的，我有個(gè)約會(huì)是在下午2點(diǎn)，現(xiàn)在還有20分鐘的空閑時(shí)間，因此，我想利用這短暫的時(shí)間來(lái)訪問(wèn)。”稍作停頓后，喬治又壓低聲音問(wèn)：“貴公司大概沒(méi)有把這種做法教給銷售員吧？”

那位老板聽(tīng)到喬治的問(wèn)話后，繃著臉看了銷售經(jīng)理一眼，過(guò)了一會(huì)兒，老板微笑著對(duì)喬治說(shuō)：“多虧你，年輕人，請(qǐng)坐吧?！?/p>

分析：

這則案例中，喬治之所以能在20分鐘內(nèi)得到客戶的認(rèn)可，正是因?yàn)樗プ×艘粋€(gè)商人的心理特點(diǎn)，從對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題——銷售額上入手，并以此設(shè)置懸念，引導(dǎo)客戶回答出“當(dāng)然，我想知道”，從而贏得了客戶的好感。

同樣，銷售員采用這種方法可以讓客戶放下心中的疑慮，與你心平氣和地交談，這樣對(duì)彼此業(yè)務(wù)的成功可以起到推動(dòng)作用。

當(dāng)然，在與客戶溝通時(shí)，從客戶感興趣的話題提問(wèn)也是有一定技巧的，如果用得不恰當(dāng)，就會(huì)起到相反的作用。具體來(lái)說(shuō)，有以下幾種提問(wèn)方式。

1.就地取材

其實(shí)，我們不必絞盡腦汁地尋找提問(wèn)的話題，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，生活中人們都會(huì)關(guān)注這些話題。

你可以談足球、籃球或其他運(yùn)動(dòng)。

你可以談食物、談飲料、談天氣。

你可以談生命、談?dòng)亚?、談光榮。

你可以談同情心、談責(zé)任感、談?wù)胬怼?/p>

你可以討論書籍、電影、廣播節(jié)目、國(guó)際新聞或本地的新聞。

你可以談?wù)撘幌玛P(guān)于某個(gè)雜志上看到的一篇文章的要點(diǎn)。

……

諸如此類，都是很好的談話題材。

2.從客戶在行的話題問(wèn)起

提問(wèn)要注意的是要問(wèn)及對(duì)方在行的問(wèn)題，特別是要從他的專長(zhǎng)或職業(yè)下手，這樣能讓你應(yīng)付各式各樣的客戶，使話題不斷地延續(xù)下去。假如對(duì)方是醫(yī)生，你對(duì)醫(yī)學(xué)雖是門外漢，也可以用“問(wèn)”的方法來(lái)打開局面。“近來(lái)感冒又流行了，貴院大概又要辛苦一陣子了吧！”這樣一來(lái)，對(duì)方的話匣子就打開了，你可以從感冒談到癥狀、藥品和補(bǔ)品等，只要雙方都不厭煩，話題就會(huì)一直繼續(xù)下去。

3.借助媒介法

例如，你想向一位陌生人推銷，而他正在看報(bào)紙，你便可以用報(bào)紙作為媒介，對(duì)他說(shuō)：“先生，對(duì)不起，打擾一下，請(qǐng)問(wèn)您手里拿的是什么報(bào)紙？有什么重要新聞嗎？”如此一來(lái)便開啟了雙方對(duì)話的源頭。

4.有些問(wèn)題不可問(wèn)

在和客戶談話的時(shí)候，有的事情是需要特別注意的。

不要問(wèn)及對(duì)方的花費(fèi)，比如，不要問(wèn)別人衣飾的價(jià)錢或送禮的價(jià)值以及請(qǐng)客所花的費(fèi)用，否則會(huì)讓人覺(jué)得你觸及他的經(jīng)濟(jì)能力或者懷疑他送禮的心意。

不可以問(wèn)女子的年齡（除非她是6歲或60歲左右的時(shí)候）。

不可問(wèn)別人的收入。

不可詳問(wèn)別人的家世。

不可問(wèn)別人用錢的方法。

不可問(wèn)別人工作上的機(jī)密。

“己所不欲，勿施于人”，凡是你不想讓人知道的事也應(yīng)該避免詢問(wèn)對(duì)方，談話的目的在于引起對(duì)方的興趣，而不是使任何一方?jīng)]趣。能令對(duì)方滔滔不絕，是你說(shuō)話的本領(lǐng)，也是增廣見(jiàn)聞的方式。

向客戶提問(wèn)，令對(duì)方感興趣的話題可以說(shuō)俯拾皆是，關(guān)鍵在于要能夠依照特定的情境去發(fā)掘，并且恰到好處地運(yùn)用！