通過提問了解顧客的購買能力

銷售員都知道，客戶是否有購買能力是判斷其能否成為準客戶的一個方面。客戶有購買需求、有購買權，但是沒有購買能力，我們依然無法成功地推銷出產品；分期付款的客戶，也可能會造成銷售后的呆賬或死賬。因此，在推銷前就應謹慎行事，在產品金額比較大的購買活動中，要提前了解客戶的經濟水平和購買力，在確認潛在客戶有這方面的預算后，還要對其一貫的信譽進行一番考察。考察客戶購買實力的一個重要方法就是提問，但在提問時，一定要注意方式，最好以溫婉探問的方式，盡量在不動聲色中了解到情況，否則，很容易引起客戶的反感，丟失生意。

銷售情景：

一天上午，某汽車4S店來了一位打扮不入時的先生。店內的一些推銷人員對這位先生上下打量了一番后，沒有主動上前為其服務。而銷售員陳瑩則不同，她走過去主動和客戶打了招呼：“先生您好，我是這家4S店的銷售員陳瑩，很高興為您服務。”為了不打擾顧客看車，作完自我介紹后，她就在一旁觀看，并未出聲。

就這樣，這位先生一個人在店內轉悠，一會兒說這輛車車價太高，一會兒又說那輛車款式不漂亮。看到一旁的陳瑩，他說：“我今天只是隨便看看，沒有帶現金。”

“先生，沒有問題的。我和您一樣，有很多次也忘了帶。誰也不會身上隨時帶著很多現金，您盡管看，有什么問題可以隨時問我。”

“好的，謝謝你。”然后，稍微停頓一會兒，陳瑩觀察到客戶有種脫離困境、如釋重負的感覺。陳瑩想：“他是真的沒帶錢，還是沒有購買能力呢？”于是，針對這個問題，陳瑩決定大膽地試探一下顧客。

“先生，您有中意的車嗎？”

“那輛奧迪不錯。”

“是的，您的眼光不錯，這輛車最近賣得很好。”

“是嗎？可是，能分期付款嗎？”這下子，陳瑩明白了，原來顧客是擔心價格和付款方式問題。于是陳瑩說：“當然可以，您現在就可以與我們簽約。事實上，您不需要帶一分錢，因為您的承諾比世界上所有的錢更能說明問題。”

接著，陳瑩又說：“就在這兒簽名，行嗎？”等他簽完后，陳瑩再次強調說：“您給我的第一印象很好，我知道，您不會讓我失望的。”

結果確實沒令她失望，第二天，這位顧客就帶來首付提走了那輛車。

分析：

這則銷售案例中，銷售員陳瑩之所以能輕松推銷出去這輛車，是因為她和其他銷售員不同，面對打扮不入時的客戶，她還是愿意一試。并且，最可貴的是她敢于主動試探顧客，從而讓客戶自己說出了購買的顧慮——希望分期付款。

的確，客戶的購買能力是決定客戶能否完成購買的關鍵因素之一。若客戶沒有經濟實力，即使他們的需求再強烈，也不會購買。對于這類客戶，如果銷售員“糾纏不休”，不僅浪費時間，還會招致客戶的厭惡。而有些銷售員遇到一些徘徊于汽車店內的客戶時，總是會妄下斷言：光看不買，一定是買不起。這也是不正確的。因為也有一些客戶更相信自己的眼光，需要多項選擇。由此，很多銷售員產生了疑問：如何判斷出客戶是否有足夠的經濟實力呢？其實，我們不妨和案例中的陳瑩一樣，主動出擊，巧妙地探問。

那么，該如何巧妙探問，從而篩選客戶呢？對此，有幾個檢查要點。

1.詢問客戶的職業

一般來說，人們的職業與收入狀況和身份地位是吻合的，為此，你可以借機問顧客：“能多問一句，您在哪里高就？”

2.針對客戶的支付計劃進行提問

我們可從客戶是期望一次付現還是要求分期付款以及支付首期金額的多少等，判斷客戶的購買能力。

一位保險銷售員去拜訪客戶，見到客戶后他說：“保險金您是喜歡按月繳，還是喜歡按季繳？”

“按季繳好了。”

“那么受益者怎么填？除了您本人外，是填您妻子還是兒子的名字呢？”

“妻子。”

“那么您的保險金額是20萬元呢，還是10萬元呢？”

“10萬元。”

3.觀察客戶的穿衣打扮，委婉提問

一般情況下，人們的收入狀況和經濟水平在一定程度上是可以從其穿戴打扮上看出來的。穿戴服飾質地優良、式樣別致的客戶應該有較高的購買能力。而服飾面料普通、式樣過時的客戶多是購買力水平較低、正處于溫飽水平的人。

為此，銷售員通過觀察客戶的服飾打扮，大體上可以知道客戶的職業、身份及購買力水平。比如，銷售員在向顧客推銷一件衣服的時候，可以先這樣說：“您今天的首飾真好看，好像是今年××雜志上的主打產品，是嗎？”根據顧客的回答，大致就可以看出顧客的購買力情況了。

總之，銷售員在對客戶進行說服時，首先要弄清客戶的經濟水平，才能分析客戶為滿足自身需要能夠接受的價格水平，但一定要注意提問方式應委婉，太過直接會引起客戶的負面情緒！