第二節(jié)　企業(yè)快速成長的五大秘密

一、找到企業(yè)的成功因子

企業(yè)成功因子，可稱之為企業(yè)成長DNA，也稱為行業(yè)訣竅，是行業(yè)贏得顧客的關(guān)鍵。當(dāng)你掌握了它，人們稱你為“懂行”，在你未抓住行業(yè)訣竅前，成功永遠(yuǎn)只能是一個(gè)未知數(shù)。

成功因子是企業(yè)在發(fā)展過程中逐步形成的經(jīng)驗(yàn)的高度總結(jié)，是企業(yè)區(qū)別于競爭者的根本因素。它可以表現(xiàn)在產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、管理、創(chuàng)新等方面。

然而許多人不關(guān)注這個(gè)企業(yè)高速成長的起點(diǎn)，而受到許多管理經(jīng)典案例的影響，在未找到行業(yè)訣竅前就開始運(yùn)用管理技巧去提升業(yè)績與規(guī)模，這往往導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展中出現(xiàn)為發(fā)展而發(fā)展、為管理而管理的經(jīng)營變樣或走形，甚至走向滅亡。

事實(shí)上，對(duì)于企業(yè)而言，找到企業(yè)“成功因子”的方法很簡單，只要企業(yè)主親自去服務(wù)兩個(gè)顧客，然后調(diào)動(dòng)一切資源支持顧客，直至他們轉(zhuǎn)介紹其他顧客為止，你就可以敏銳感知到“做什么”才能贏得顧客，這是企業(yè)賺錢的根本，是你的企業(yè)從根本上領(lǐng)先于同行的關(guān)鍵。

這就是企業(yè)高速成長的DNA，只要將之模式化，大量復(fù)制即可創(chuàng)造一家高速成長的企業(yè)。

許多企業(yè)找不到“行業(yè)訣竅”有以下兩個(gè)的原因，一是大多數(shù)企業(yè)主“懶得親自服務(wù)顧客”，從而不清楚顧客滿意或不滿意的根本原因，以及這些原因分別散布于哪些流程；二是有的企業(yè)取得了一些成績，顧客也比較滿意，但企業(yè)經(jīng)營者不去總結(jié)，沒有形成自己的成功因子。

二、建立完整的運(yùn)營系統(tǒng)

許多企業(yè)的管理者擁有“行業(yè)訣竅”后，因?yàn)闊o法迅速建立運(yùn)營管理系統(tǒng)而斷送了企業(yè)發(fā)展的良機(jī)。

“運(yùn)營”對(duì)于企業(yè)界乃至于中國整個(gè)管理界而言均是一個(gè)較為陌生的概念，許多人以為學(xué)會(huì)了單一的管理模式或系統(tǒng)（例如：營銷系統(tǒng)、盈利模式、目標(biāo)管理、人力資源管理、領(lǐng)導(dǎo)技巧、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、ISO、ERP等），就可以建立完整的企業(yè)管理系統(tǒng)，事實(shí)上這是錯(cuò)誤的。

諸如因?qū)隝SO體系使企業(yè)效率低下、競爭力下降，因?qū)肟冃гu(píng)估而人員流失，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練而團(tuán)隊(duì)合作未改善等現(xiàn)象一再出現(xiàn)。并不是這些單一的管理體系不好，或有什么問題，只是企業(yè)的運(yùn)行并非受單一因素影響，如果在企業(yè)變革的過程中忽略了其他因素的制約，則單一的管理系統(tǒng)根本無法支持一體化跨部門運(yùn)作、一體化跨企業(yè)經(jīng)營和一體化跨規(guī)模成長等一系列戰(zhàn)略。因此，企業(yè)容易出現(xiàn)組織分工混雜、管理系統(tǒng)與企業(yè)規(guī)模不相稱、企業(yè)不同階段工作重點(diǎn)失衡、部門間工作不協(xié)調(diào)、上下執(zhí)行不力、公司政策變動(dòng)頻繁等一系列管理問題。

要迅速解決這一問題，企業(yè)的每個(gè)核心成員必須搞清楚令企業(yè)穩(wěn)健的分階段發(fā)展的規(guī)律，懂得建立企業(yè)內(nèi)部和外部一體化的運(yùn)營管理系統(tǒng)，也就是懂得如何在“行業(yè)訣竅”的基礎(chǔ)上形成一套營銷管理和組織運(yùn)作的跨部門完整配套系統(tǒng)。只有滿足了企業(yè)對(duì)多重性一體化管理的需求滿足，企業(yè)才能高效運(yùn)轉(zhuǎn)。若要快速解決這一問題，企業(yè)的核心人員必須是建立企業(yè)完整運(yùn)營系統(tǒng)的專家，否則企業(yè)的管理會(huì)因缺乏一體化而停滯不前。

我們認(rèn)為一套完整的運(yùn)營系統(tǒng)至少包括以下內(nèi)容。

管理體系：戰(zhàn)略規(guī)劃、部門架構(gòu)、崗位體系、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)、考核指標(biāo)、薪酬激勵(lì)。

營銷體系：經(jīng)營定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略、服務(wù)策略。

企業(yè)文化：VI\CI\BI、文化綱要、推行策略。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：人才梯隊(duì)建設(shè)、測評(píng)體系、晉升機(jī)制、導(dǎo)師帶徒。

培訓(xùn)體系：新員工和老員工培訓(xùn)辦法、崗位培訓(xùn)教材、內(nèi)訓(xùn)師管理等。

三、組建管理和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

企業(yè)必須設(shè)計(jì)一個(gè)系統(tǒng)，由一系列“好賣的職位”構(gòu)成，這樣才能吸引事業(yè)伙伴共同發(fā)展企業(yè)。

組建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是要吸引一群有能力做好這個(gè)事業(yè)的伙伴，一群僅僅心態(tài)良好的追隨者無法讓你干出有成就的事業(yè)。只懂得單打獨(dú)斗的人無法啟動(dòng)偉大的事業(yè)，不懂得建立高層運(yùn)作的人將永遠(yuǎn)成就不了偉大的事業(yè)。因此，突破企業(yè)高層人員的分工及結(jié)構(gòu)、高層薪酬模式和高層的管控運(yùn)作等難點(diǎn)問題，是解鎖企業(yè)高速成長的關(guān)鍵，必須精心設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)地解決這些問題的方案。中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不缺乏有能力的人，缺乏的是擁有完備人才管理系統(tǒng)的企業(yè)。

四、不斷提高高管的水平

“成功的關(guān)鍵在于運(yùn)用比自己能力強(qiáng)的人”，這種大行其道的管理名言，經(jīng)常像一杯“望梅止渴”式的酒，麻醉了無數(shù)企業(yè)家的大腦，讓他們沉醉于“皇帝式管理”幻想之中虛度光陰，誤認(rèn)為自己不必再提高了。這些人認(rèn)為：一旦你懂得用“高人”，你就是能力高的人。其實(shí)，這是一個(gè)很深的誤區(qū)，成功如果那么簡單，我們都只用想一件事——去請(qǐng)人就可以了。那豈不是所有的人都可以成功了嗎？運(yùn)用能力比你強(qiáng)的人并不是那么簡單的，試想一下，讓一個(gè)能力比你強(qiáng)的人聽你的，有那么容易嗎？事實(shí)上，往往是許多企業(yè)雖然得到了高層管理者，卻由于不懂得運(yùn)用和管理他們而“得而復(fù)失”，甚至搞出一大堆問題。

要管理好高層次管理人員，必須用顧問式管理的方式，其關(guān)鍵在于掌握企業(yè)綜合運(yùn)行能力，使自己可以在管理系統(tǒng)之外對(duì)系統(tǒng)和策略進(jìn)行運(yùn)作。擁有這種能力的企業(yè)家，我們稱之為“企業(yè)整體運(yùn)行的操盤人”，這種管理能力的需求與顧問的工作模式十分吻合，管理顧問就是用這種方式讓企業(yè)主（能力比他強(qiáng)）配合他。

要成為運(yùn)行能力強(qiáng)的人，不僅要有豐富的管理知識(shí)，還要有如管理顧問那樣的分析決策能力和工作程序編排能力，后者是最重要的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球500大企業(yè)中有1/3的CEO有從事顧問工作的經(jīng)驗(yàn)，而其余的2/3有聘請(qǐng)顧問的經(jīng)驗(yàn)。

五、管理者能級(jí)的提升可以推動(dòng)企業(yè)能級(jí)的發(fā)展

當(dāng)一家企業(yè)可以連續(xù)兩年做到100萬以上業(yè)績的時(shí)候，只要把市場區(qū)域不斷地?cái)U(kuò)展，其生意額均有可能達(dá)到1億元以上。所以，原則上任何企業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)高速成長，關(guān)鍵是突破成長過程中遇到的瓶頸，而這個(gè)瓶頸就是企業(yè)的能級(jí)。

企業(yè)是有能級(jí)的，企業(yè)的能級(jí)來源于企業(yè)核心成員的個(gè)人能級(jí)。個(gè)人是有能級(jí)的，其能力源自于不同能級(jí)規(guī)模下企業(yè)整體管理能力的需求。

企業(yè)的能級(jí)不同，管理需求就不同，管理方式和管理技能也不同，營業(yè)額每上升2～3倍左右就會(huì)碰到一個(gè)瓶頸，這時(shí)要做一次管理模式和架構(gòu)的調(diào)整。企業(yè)核心成員必須深刻理解每一階段企業(yè)整體運(yùn)行管理的要點(diǎn)、發(fā)展瓶頸和突破瓶頸的方法，這樣才能創(chuàng)造一個(gè)持續(xù)高速成長的企業(yè)。否則，企業(yè)將在碰到發(fā)展瓶頸時(shí)徘徊多年，陷入無論采用何種措施都提升不了業(yè)績的困境。