第1章 導(dǎo)論

學(xué)習(xí)目標(biāo)

知識(shí)結(jié)構(gòu)

導(dǎo)入案例

從布匹經(jīng)營(yíng)到日本零售業(yè)王者之路

日本三重縣的三井高利立志要做一位布商，于是他赤手空拳前往東京闖天下，可是很長(zhǎng)時(shí)間一直沒(méi)有起色。正當(dāng)他打算關(guān)店回故鄉(xiāng)的時(shí)候，一天，他在澡堂里聽(tīng)到幾個(gè)手藝人在高聲談?wù)?，?zhǔn)備穿一條新丁字褲（兜襠布）去參加廟會(huì)，可是卻湊不齊人數(shù)合伙去買(mǎi)，為此煩惱不已。

湊齊人數(shù)合伙去買(mǎi)新的丁字褲，這是怎么回事？三井高利一邊沖洗著一邊在想。“啊，對(duì)了，原來(lái)是這樣！”他拍了一下大腿。原來(lái)，在當(dāng)時(shí)的商業(yè)習(xí)慣是湊齊幾個(gè)人去買(mǎi)一匹漂白布，可是人數(shù)卻不易湊齊。

用現(xiàn)在的話(huà)來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)布料只以匹為單位出售，是“不符合顧客需求的”。于是第二天，三井高利便在店門(mén)口貼上了這樣一張紙條：“布匹不論多少都可以剪下來(lái)賣(mài)。”昨天在澡堂里遇到的手藝人看了這張紙條飛奔進(jìn)來(lái)：“買(mǎi)夠做一條新丁字褲的漂白布。”

在接近廟會(huì)的這段日子里，有相同需求的人一定非常多。許許多多的女孩子和附近的太太們都擁到店里來(lái)買(mǎi)零布頭。三井高利的店門(mén)口連日來(lái)熱鬧非凡。

三井高利領(lǐng)悟到做生意傾聽(tīng)顧客心聲的好處，樂(lè)不可支。他把吃飯的時(shí)間都節(jié)省下來(lái)站在店門(mén)口接待顧客，由此又獲得很多啟示。

布店主要的顧客是女性，但女性買(mǎi)東西買(mǎi)得最多的時(shí)候，是女兒出嫁時(shí)?？墒牵黾迺r(shí)所需要的東西，不僅僅是衣服，還要備齊放衣服的衣櫥、包綢緞即和服的紙、梳子、簪子、鞋箱、餐具等東西。因此，新娘和她的母親必須東一家西一家地去選購(gòu)。但是，如果這些東西可以在一個(gè)地方一次買(mǎi)到，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)多方便呀！于是，三井高利馬上將其付諸實(shí)施，很快誕生了日本的第一家百貨公司——“三越”。

百貨公司之所以能以壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)成為零售業(yè)的王者，乃是由于其苦心謀求方便顧客的方法。之后，有能力的布店很多都學(xué)“三越”的做法，擴(kuò)充店面，引來(lái)了許多買(mǎi)東西的顧客。

（資料來(lái)源：徐億軍．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)．北京：電子工業(yè)出版社，2010:28）