第三式　真相效應——置敵于死地的凌厲殺招，太猛請慎用

由于信息的不對稱、習慣性認知及人為因素等，我們的社會充斥著各種各樣的假象和謊言，無論是政治、軍事和教育，還是市場營銷及日常生活，我們都會被一些假象蒙在鼓里。這些假象有些關系到國家命運、人生前途，有些則關系到企業和個人的利益。假象和謊言就像一層白布，覆蓋了事物的本來面目。真相策略就是采取刻意曝光某些消費者不知道的實情，讓消費者恍然大悟，了解企業和商品的某些真實信息，促使他們采取某些行動而使得策略企業獲得市場利益的一種營銷戰術。真相策略運用適當，取得的市場效果是非常驚人的，同時對競爭對手來說，也是一種致命的打擊。

真相，是指事物的本來面目和客觀事實。由于人類社會某些利益的驅使，我們總是習慣于將真相隱瞞，而將事物的另一面呈現給大家。由于信息的不對稱，整個社會就會相信——事情就是現在看到的樣子。真相往往與欺騙和謊言交替出現，有真相自然就有謊言和假象。

我曾看過一部電影《鐵面人》，講的是十八世紀的法國，皇帝被人冒名頂替，真皇帝被關進了監獄。怕被別人認出來，所以真皇帝必須終身戴著一個鐵面具。

古今中外，總會有許多事情的真相被各種各樣的原因、各種各樣的力量隱瞞著、掩蓋著。總有一些人害怕真相被公之于眾，想盡各種辦法將真相“打入冷宮”，用假象糊弄公眾和社會輿論。然而，紙終究包不住火，真相總是要頑強地表現自己，并最終亮相于世人面前。

真相是可怕的。凡是那些需要極力隱瞞的真相，都會牽涉某些人的利益，同時會損害另一些人的利益。它的存在對一些人而言是一種威脅、一個定時炸彈；但對另一些人來說則是一把鑰匙、一種福音。

《鐵面人》中，如果誰看到了真皇帝的那張臉，就要被砍頭。因此，有人說真相是可怕的，也有人說真相是燃燒的。真相對于世人來說，自有一種震撼的力量、警醒的力量。

真相是頑強的。盡管開始時真相被某種力量壓制著、掩蓋著，有時甚至會撲朔迷離，但它總會通過各種渠道、各種機會頑強地表現自己。冒名頂替上大學之事被隱瞞五年之久，夠長了，當事人可能覺得將會被永久隱瞞下去，殊不知百密一疏，總會有某個環節出差錯。

尋找真相的程序一旦啟動，就如同第一張多米諾骨牌倒下，接下來的事情就不以人的意志為轉移了，按照其自有的軌跡運行，再難改變。真相對于想極力隱瞞它的人來說，就如同按在水中的皮球，這邊按下去，那邊又浮起來；而對于社會公眾來說，則如同被烏云遮住的太陽，總會穿透迷霧，撥云見日。

真相是無敵的。真相面對的是公眾和社會輿論，因此它無比強大。每一個社會公眾都有權利了解真相，造假者、撒謊者則一定是害怕見光，不敢面對真相的。真相代表真理和正義，任何人都不敢公然同它對抗，即使是隱瞞真相的人，也要以真相捍衛者的姿態出現。

真相策略，是指營銷策劃者運用消費者對某一品牌的產品制作過程不甚了解而主動向其公開部分或全部過程的一種看上去非常客觀、實際卻別有用心的一種攻擊策略。我非常喜歡用這些“殺敵于無形”的另類招數，尤其是面對強勢的競爭對手時，真相策略特別過癮。

巧用真相做營銷

【門鎖真相】在2009年策劃智能防暴鎖項目時，我就將開鎖高手的開鎖記錄給予公布。我將從公安機關獲得的竊賊開鎖盜竊的真相告訴正在促銷的目標社區，告訴大家，通常只要用鑰匙開啟的鎖具，100%都能被高明的竊賊技術開啟。竊賊會采用牙簽、石灰粒、口香糖、火柴梗、發卡、鐵絲等物品打開鎖具，不同的只是開鎖的時間長短，快的是三秒，慢的也就是兩三分鐘而已。

你以為扭了幾圈的三保險防盜鎖就真的能阻擋竊賊進入你的家嗎？你錯了，在高明的竊賊眼里，你以為鎖嚴實了的門鎖，其實就跟沒鎖一樣，如同在一個具有透視功能的人面前，你穿衣服和沒穿衣服，根本沒有什么不同。

這一招非同小可，把小區的居民嚇到了，尤其是這樣令人震驚的真相，每戶人家都收到了。于是，大部分小區居民開始對沒有鑰匙孔的智能防暴鎖產生了興趣。

別說是小區居民，連我這個營銷專家也是第一次真實地感知到，原來真有這樣的開鎖高手存在。我們覺得很安全牢固的防盜鎖，在開鎖專家手里就是幾秒鐘和幾分鐘的差別，沒有什么鎖是開不了的。要不是這次策劃，我至今都不知道這個關于鎖具的安全真相。

真相策略注意事項

真相策略是一種可以給競爭對手帶來毀滅性打擊的凌厲戰術，運用得巧妙甚至可以給整個行業帶來災難性的破壞——催生行業洗牌，自身卻晉升于行業的核心位置。這樣的真相策略往往會聚焦于消費者的利益，因而會獲得社會的支持和響應，盡管會因此得罪了同行。

2002年4月23日，A公司在寧波正式發布中國空調行業技術白皮書，向全社會公開一臺1.5匹的冷暖空調不值4000元，賣1500元一臺還有利潤。

A公司的真相策略步驟是：一是猛揭行業技術“內幕真相”；二是制訂優質空調新標準。這是一個謀劃已久的策略，其目的是沖擊冠軍寶座。有一份數據顯示，真相策略打響的當年，A公司的淡季出貨量已經排到了整個空調行業的前三名！真相的“猛藥”，激發了市場對A公司產品的追捧。

A公司的真相行為，確實讓普通消費者對空調行業有了清醒的認知，原來空調行業是暴利。僅值1500元的空調，企業竟然可以賣到4000多元，這不是坑消費者嗎？一臺A公司空調的價格僅為一臺其他品牌空調價格的三分之一，何樂而不為？

運用真相策略必須注意，不能公開他人的商業機密，也不能觸及法律底線，焦點必須清晰——它將給消費者帶來真正的利益，而更重要的是，必須給自身的市場帶來積極的影響。否則，真相一旦公布，極有可能會兩敗俱傷！

真相策略還有一件必須注意的事情：這個真相對消費者來說是不是一直蒙在鼓里的？他們知道這個真相以后的反應會不會很強烈？對揭露真相的品牌產生負面影響多，還是支持得更多？這幾個問題必須思考清楚，不能盲目地采用真相策略，因為我們最終的目的不僅要告知真相，還要讓消費者拒絕競爭對手，選擇我們的產品，這才是真相策略的真正用意。

如果說真相策略是利用向消費者和全社會公布某種不為人知的恐怖真相，以此來打壓競爭對手甚至整個行業，同時快速提升自己的知名度的一個狠招，那么，接下來我們要讀到的是一種相對隱蔽，也沒有任何傷害因素的非常有趣的策略，即第四式：錯誤效應。究竟什么是錯誤？如何運用錯誤？請繼續跟我閱讀下去吧！