第三節(jié)　咨詢角色

一、如何把握自己的咨詢顧問角色

（一）情景案例

咨詢師樊A原來是某品牌的華東區(qū)總經(jīng)理，個人能力非常強，足可以獨當(dāng)一面。他剛剛進入公司就被領(lǐng)導(dǎo)派到恒×項目做項目指導(dǎo)，結(jié)果去了不到半個月的時間，差點使項目中斷。原來客戶投訴樊A不專業(yè)，沒能力，說到做不到等。

公司很奇怪，于是讓項目總監(jiān)去調(diào)查、跟蹤樊A的工作情況。

項目總監(jiān)發(fā)現(xiàn)每次客戶提出需求，樊A都是現(xiàn)場直接給出答案：“應(yīng)該這么做，沒問題，放心吧。我就是這么做的，而且當(dāng)年銷售額就提升了50%，相信我沒錯的。”只見客戶一臉茫然，滿心懷疑。

客戶看他這么有信心，就說：“樊老師，請您跟我們領(lǐng)導(dǎo)說說，看看這樣做行不行？”樊A滿口答應(yīng)，找各個部門領(lǐng)導(dǎo)溝通。雖然各個部門的領(lǐng)導(dǎo)熱情接待，但是沒有一個愿意執(zhí)行。樊A被弄得焦頭爛額，郁悶不已，心想這么好的方法怎么沒有人愿意執(zhí)行呢？

如果你是樊A，你知道問題出在哪里嗎？

（二）案例分析

（1）當(dāng)軍師不當(dāng)先鋒。樊A相當(dāng)于扮演了張飛一樣的角色，來了就獨當(dāng)一面。但是畢竟在客戶公司不是由他一個人說了算，想干活，必須要有資源和條件。所以樊A這種人是企業(yè)人的執(zhí)行思維，沒有咨詢?nèi)说闹\劃思維。“運籌帷幄之中，決勝千里之外”才是咨詢?nèi)说谋旧?/p>

（2）沒有把握好角色。樊A沒有把握自己的核心價值，沒有把無形的價值變?yōu)橛行蔚膬r值。他自己必須做一個協(xié)調(diào)各方的人，而不是做一名幫客戶員工干事情的人。說實話，由于你扮演老師的角色，所以大家都會給你三分面子。一旦進入內(nèi)部，你真不知道水深水淺，因為很多人不買你的賬。即使你做好了，在你走之后，他們自己會做嗎？還是不會做。所以我們要在外部指導(dǎo)他們完成某項任務(wù)，而不是自己親自去干活。

（三）策略方法

（1）具備咨詢思維。咨詢師要做到“望、聞、問、切”，對客戶提出的任何一個問題都要系統(tǒng)地解決，而不是針對某一點給客戶解答。因為從咨詢?nèi)说慕嵌葋砜矗魏我粋€問題都是系統(tǒng)化的。在沒有做需求調(diào)查前，無論你的經(jīng)驗多豐富，方法多正確、多符合客戶，都不能輕易說出，而是要尊重客戶，運用各種工具進行分析診斷再給出結(jié)論，同時以客戶為中心，全面分析可能發(fā)生的事情，從客戶自身的情況分析，判斷它能不能做到。

筆者聽過這樣一個故事。

一個學(xué)生問他的老師：“老師，昨晚我見一個盲人打著燈籠走路。他明明看不見，打燈籠有何用？”

如果老師的回答是“他是怕別人看不清路”，這是儒家的回答。

如果老師的回答是“他是怕別人撞到他”，這是墨家的回答。

如果老師的回答是“他認(rèn)為黑夜出門就必須打燈籠”，這是法家的回答。

如果老師的回答是“他認(rèn)為想打就打順其自然”，這是道家的回答。

如果老師的回答是“他借此開示眾生”，這是佛家的回答。

你用不同的思想改進的可能是同一個問題，所以咨詢師要掌握咨詢思維。

（2）充當(dāng)顧問指導(dǎo)。咨詢師主要是提建議而不是執(zhí)行具體的操作，否則會陷入死循環(huán)。所以千萬不要掉進執(zhí)行的死循環(huán)里去，因為你始終不是客戶公司的內(nèi)部人。除非客戶公司任命你為客戶公司的執(zhí)行經(jīng)理，讓所有人都服從你的指導(dǎo)。沒有執(zhí)行命令，你只是一個權(quán)威，只是一個專家。“不在其位，不謀其政”，要讓客戶公司內(nèi)部的人去溝通、執(zhí)行。

（3）系統(tǒng)輸出。咨詢師輸出的成果是系統(tǒng)，其組成的要件是方案、制度、流程、報告等。這些才是有形的價值，而不是具體的某個小事。

從醫(yī)生的角度去“望、聞、問、切”，現(xiàn)場親臨指導(dǎo)，再以文件的形式形成有形的成果，這是一個咨詢師具體要做的。

（四）應(yīng)用練習(xí)

諸葛亮：“光說不練，有本事你給我殺一個人去？”

姜維：“你是有文有武，但是你是敗軍之將，你給的策略管用嗎？”

張飛：“你的方法只有你能用。我連5斤的槍都不會耍，你說用60斤的矛，我怎么用？”

你是否知道如何把握這些角色，而又讓自己不迷失？

百萬思維

生活工作中有各種角色，只有把握好自己的角色才能游刃有余。