六、如何鎖定自己的對(duì)接人

（一）概念解析

對(duì)接人是在公司項(xiàng)目組與客戶之間傳遞信息的人員，是咨詢公司獲取信息、處理事情的關(guān)鍵人物。

（二）情景案例

咨詢師沈A不斷跟客戶公司職員李B溝通項(xiàng)目推進(jìn)事宜，而李B每次都答應(yīng)說沒問題，說會(huì)跟執(zhí)行部門溝通，可是每次都沒有結(jié)果。

項(xiàng)目總監(jiān)丁A奇怪為什么項(xiàng)目推進(jìn)得這么慢，于是找到沈A說：“我讓你催促推進(jìn)項(xiàng)目事宜，你怎么都辦不好啊！”

沈A委屈地說：“我每次都跟李B說了，但是他答應(yīng)后就是不推動(dòng)??！”

項(xiàng)目總監(jiān)丁A聽了火冒三丈，說：“李B一個(gè)小職員說話頂什么用啊！你要找他們經(jīng)理對(duì)接啊。每次都不找關(guān)鍵人對(duì)接，項(xiàng)目怎么會(huì)有進(jìn)展呢？”

沈A覺得自己很委屈，心想我雖是咨詢師，其實(shí)也就是一個(gè)小職員，不就只能跟職員對(duì)接嗎？

（三）案例分析

（1）對(duì)自己沒有信心。案例中咨詢師對(duì)自己沒有信心，導(dǎo)致不懂得如何與人對(duì)接。像我們做咨詢的，扮演老師和顧問的角色，要有師者的風(fēng)范。

（2）不懂得找誰對(duì)接。客戶跟項(xiàng)目有關(guān)的人不止一個(gè)，誰能辦什么事情，誰有這個(gè)能力，誰可以辦好，我們要做到心中有數(shù)。

（3）不懂變通。在項(xiàng)目中作為咨詢師不能一根筋，很多事情的協(xié)調(diào)都是多方面的，要找到合適的人。有時(shí)候客戶公司會(huì)固定一個(gè)人對(duì)接，如果他不好對(duì)接，不幫我們辦事情，那我們就需要找到其他人迂回作戰(zhàn)。

（四）策略方法

（1）根據(jù)崗位排序鎖定對(duì)接人。項(xiàng)目總監(jiān)對(duì)接總經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)接區(qū)域總監(jiān)，咨詢師對(duì)接主管，就算是普通的咨詢顧問對(duì)接的也是主管級(jí)別人員，否則向下推行不了制度。

（2）根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意志鎖定對(duì)接人。根據(jù)溝通需要，對(duì)接客戶公司的項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，請(qǐng)其協(xié)調(diào)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、項(xiàng)目人員安排等問題。即使是最普通的咨詢顧問去找客戶公司的總監(jiān)也是沒有問題的，主要是要根據(jù)事情和領(lǐng)導(dǎo)的意志去對(duì)接，因?yàn)樽钚〉淖稍冾檰柖伎梢詫?duì)接客戶的總監(jiān)。反過來說，如果咨詢公司的總監(jiān)去對(duì)接客戶公司的主管，雖然人家很給面子，但是不好推行項(xiàng)目，因?yàn)榭蛻艄緦?duì)接人的級(jí)別不夠。所以作為初級(jí)咨詢師應(yīng)該找到自己的對(duì)接人，往上對(duì)接，什么人該做什么事情。

（3）根據(jù)自己的個(gè)性鎖定對(duì)接人。有時(shí)候?qū)Ψ蕉际瞧郊?jí)的，可以在這一群人中就找你喜歡的，聊得來的，愿意跟你接觸的人，這樣溝通交流都很方便。

（4）征服所有人。無論我們跟誰對(duì)接，我們都要有征服的欲望，讓他們?cè)诟覀儗?duì)接時(shí)感到愉快，有收獲，能學(xué)到知識(shí)。

（五）應(yīng)用練習(xí)

XD公司項(xiàng)目已經(jīng)簽約，我們這邊是三個(gè)人，而對(duì)方卻派了8個(gè)人的小組一塊作業(yè)。其中沒有一個(gè)人是總負(fù)責(zé)人，都是平級(jí)，并且只有一位是以前經(jīng)常接觸的。這可令項(xiàng)目組頭痛了，心想我們到底找誰對(duì)接??！請(qǐng)問你會(huì)根據(jù)什么原則進(jìn)行判斷呢？你會(huì)用什么方法找出對(duì)接人？想想看。

百萬思維

找對(duì)人，做對(duì)事，事半功倍，是成大事人的必備能力。

項(xiàng)目啟動(dòng)小結(jié)

“好的開始是成功的一半”，開頭的表現(xiàn)一定要精彩，有氣勢(shì)，展現(xiàn)價(jià)值，給對(duì)方留下良好的第一印象，這樣方便發(fā)現(xiàn)、找到有利于推進(jìn)項(xiàng)目的對(duì)接人。