五、如何給客戶留下良好第一印象

（一）概念解析

第一印象是人與人在第一次交往中給對方留下的印象。第一印象在對方的頭腦中形成并占據著主導地位，這種效應為第一印象效應。

（二）情景案例

CM項目經過洽談后順利簽約。這一日項目組到CM公司總部進行項目啟動儀式，并由項目總監王C進行項目介紹和解說。中途客戶的區域總監劉A問：“有項目前三個月的詳細操作安排嗎？”

項目總監王C說：“有。”

項目經理補充道：“我們兩天后就能拿出來。”

客戶區域總監劉A說道：“項目都啟動了，你們的計劃還要等兩天，速度太慢了吧！”

項目總監王C說道：“不會的，我們是同步推進的。”項目經理補充道：“您對我們的項目作業流程不了解，有時間我給你詳細說明一下。”

這下區域總監劉A生氣了：“你說我不了解，我都做三個這樣的項目了，合作的都是大牌的咨詢公司。他們為什么有，而你們就沒有呢？”

項目總監和項目經理都無話可說，場面十分尷尬。

（三）案例分析

（1）沒有恰當的團隊配合。項目總監和項目經理要默契配合，這時即使是真的沒有做，項目總監應該責備項目經理說：“我讓你前天就做這件事情了，你怎么辦事的？”然后項目經理可以說：“我跟團隊溝通了一下，覺得還是當面訪談后再做更好，省了其他的溝通成本，也是為了提高效率。”然后項目總監可以說：“這個你要跟我反饋一下，不知道的還以為我們沒有做呢。”這樣的配合算是打圓場，回來后抓緊時間做。

（2）沒有把專業能力展現給客戶。有時候項目洽談得很順利，項目總監和項目經理容易松懈，覺得客戶好說話。其實不然，做事情都是外松內緊，不要放過任何給自己的專業加分的機會。因而，團隊配合得好，更是無形的價值所在。

（四）策略方法

（1）整齊劃一。大家要步調一致，風格一致。穿休閑裝，那么大家就都穿休閑裝；穿正裝，那么大家就都穿正裝，以整體的形象出現，可以給客戶一個良好的印象。

（2）分工明確。凡是有事情都可以找到合適的對接人，不要讓客戶覺得我們混亂無章法。不要什么事情都由項目總監一個人回答，要提前分好工。每一個人都負責一個專業模塊，避免洽談中出現一個人說，其他人不說的局面。如果談判中只有一個人說，其他人都不說，就展現不了團隊的配合。

（3）計劃安排。有詳細的計劃安排，一定要有一個月內的工作內容，有兩個月內的就更好了，讓客戶看到我們的工作流程、時間節點及所提交的成果。其中內容是可以擬定的，去的時候就告訴客戶我們打算怎么做。如果客戶說不行，我們再討論分析。客戶否定了沒關系，我們不能失去方向，因為咨詢是以我們為主導的，最終還要大家溝通達成一致。

（五）應用練習

KR公司正式簽約后，召開項目啟動會，對方的項目對接人特別強調，到場的嘉賓很多，希望咨詢項目組好好準備，到時候給公司全體員工留下一個好印象，便于后期工作的開展。請問，你知道該如何準備嗎？

百萬思維

任何時候，人與人之間的第一次接觸都是以“貌”取人的。只不過根據人的層次不同，有的看容貌，有的看氣質，有的看你的洋相。