前言

真正的銷售高手必是心理學大師，能夠直擊客戶內心，命中要害。世界上從來沒有賣不出去的產品，只有不懂攻心術的銷售人員。銷售是個技術活，不僅拼技巧、拼情商，還要講策略。銷售高手三言兩語就能成交千萬元，而不懂銷售的銷售人員則很“巧妙”地將大單拒之門外。

有些銷售人員碰到難纏的客戶，會表現得不耐煩，而銷售高手則激動萬分，因為他知道這是一位可能成交的客戶。有時銷售人員會因為說錯某句話而惹得客戶不高興，結果導致談了半個月的銷售訂單轉眼飛走。其實，這些問題的出現都與銷售人員不會說話或者不能將話說到客戶心里去有很大的關系。那么如何才能把話說到客戶心里去呢？

第一，不打無準備之仗。銷售人員在與客戶進行溝通前要做好準備，例如，準備客戶名單、預約客戶時間、規劃交談內容等。

第二，掌握各類銷售技巧。銷售人員在拜訪客戶時，還要掌握具體的拜訪方法，例如，選擇恰當的拜訪場所、見面寒暄、尋找興奮度話題、贊美客戶等具體方法，這能幫助銷售人員做好暖場工作，為接下去的產品銷售打好基礎。

第三，人情做透，吃準潛臺詞。在銷售過程中，客戶常常說一些帶有深意的話，銷售人員要能聽得出客戶的弦外之音，多聽、多想，挖掘客戶的潛臺詞，讓客戶實現從拒絕產品到欣然接受產品的轉變，如假處理法、直接法、逆轉法、代價法等具體方法，通過這些方法，使客戶改變心意，促成產品銷售訂單的簽訂。

第四，不同客戶，各個擊破。針對客戶在銷售過程中的不同心理表現，銷售人員要掌握攻克客戶心理的不同方法，包括消除客戶顧慮的方法、價格談判的一系列策略等，從而幫助自己獲得更多的銷售訂單。

最后，銷售人員還要學會如何踢好臨門一腳，進而促成產品銷售訂單的簽訂。

針對以上內容，筆者結合自己多年的銷售經驗，專門為銷售人員量身定做了一本將話說到客戶心里去的實戰寶典。本書以心理學知識理論為基礎，以經過科學檢驗的心理實驗為依據，通過大量的銷售實戰案例，幫助讀者弄懂銷售中卓有成效的各種銷售心理策略。此外，本書還特別強調將心理策略以話術形式呈現，把銷售人員應當與客戶說什么、怎么說都進行了介紹，以幫助銷售人員快速掌握如何將話說到客戶心里去的核心知識和技能。

通過閱讀本書，讀者可掌握銷售高手說話、談判的妙招和策略，進行恰當、靈活的運用，進而掌握高超的“話術”。相信讀者只要把書中講解的要點在實踐中加以訓練，就一定會成為一名出色的銷售人員，能夠在銷售全流程中直擊客戶內心，把話說到客戶心坎里，從而改善與客戶的關系，在不知不覺中提升銷售業績。

本書特色

1.情景互動測驗，強化腦力訓練

每一章都精心設置了情景測試題，幫助讀者進行思維發散，以找到更多的解決思路。同時，本書配有參考答案，便于讀者借鑒參考。本書采用開放式答案模式，讓每一位讀者盡情發揮。一千個銷售人員，就會有一千種銷售方案，只要能夠成交，就是好方案。

2.內容實用實在、詳略得當，實戰性強

本書涵蓋了銷售過程中如何說話的核心內容，是銷售人員在專業領域內必須掌握的實操性知識。全書內容實用實在，以“原理+方法論”的哲學思想搭建全書框架，有理論、有實操指導，非常注重知識的實用性和可操作性。在講解銷售人員需要掌握的方法時，深入淺出，運用場景化的銷售對話形式對銷售人員進行引導，便于銷售人員更方便、更快捷地掌握銷售知識，具有非常強的實戰性。

3.行文簡潔明了，以實例指導全程

本書以銷售人員與客戶的銷售對話和應對技巧為核心內容，針對銷售過程中的常見問題以實際案例進行指導，避免了不同章節不同實例間的知識斷層，尤其注重實例場景的帶入式講述，保證內容的統一性。本書以簡潔的語言、貼近生活的銷售場景形象化講解銷售知識，猶如讀者的一位老朋友，幫助讀者大大縮短成為優秀銷售人員的時間。縱觀全書，筆者將銷售過程中客戶的心理活動和銷售人員的應對話術及戰略一一對應起來，使學習過程簡單生動、活潑有趣。

4.銜接到位，有利于讀者學以致用

本書在介紹過程中，大篇幅地使用場景案例進行講解，用一些經典的案例和生活情景將不同類型的客戶與銷售人員的應對話術串接起來。最終，讀者在閱讀過程中會不知不覺觸發聯想思維。每章分為7～9個小節，每節分別對應一個方法論或案例釋義。全書布局合理、銜接到位，讓讀者讀得懂，學得會，可以直接運用到實際的銷售活動中，有利于讀者學以致用，洞察客戶心理，創造優秀的銷售業績。

本書讀者對象

●傳統行業銷售人員

●電商銷售人員

●市場營銷人員

●市場部門的管理者

●廣告或市場營銷專業的大學生

●其他需要銷售工具書的人員