第三章 冒險銷售何時最有效

埃爾默不愿用雙光鏡，直到驗光師推薦他使用漸變焦鏡片。接下來向大家講述如何改變客戶的固執己見。

 

銷售專家能充分發揮冒險銷售的效力。你說自己不是個專家？那就成為一個專家，至少成為一個逆向思維銷售領域的專家，這是冒險銷售的一個變化形式。

你也許會說自己沒有魄力對潛在客戶說：“我想我還是到此為止，別再浪費您的時間了。”在你看來，就算要煽動或刺激一個有惰性的買家，這樣的措辭也用力過猛了。

那我建議你先嘗試做些逆向思維銷售，能熟練運用后再進行冒險銷售。

我得買副眼鏡

我發現自己漸漸看不清電話簿了，所以不得不去看眼科醫生。他給我做了檢查，說可以改善這個問題，并矯正了我輕微的散光。大多數人都有點散光，所以看不清半英里以外的事物。

醫生說要給我配一副雙光鏡，我驚得差點跳起來。我，前海軍陸戰隊上尉、國際基督教青年會理事、雄鷹童子軍出身的埃爾默，要戴雙光鏡？

“不行。”我告訴他。

“好吧，”醫生說，“驗光結果在這里，您自己看著辦吧。”

我遇上個驗光師

于是我去找那個填寫驗光單的驗光師，告訴他可以使用一定倍數的放大鏡片，這能使我看電話簿變得更容易些。但我還要射中百步之外的松鼠，另外我不想戴那種老掉牙的雙光鏡。

“埃爾默，你見過我們新款的漸變焦鏡片嗎？”驗光師問。“還沒有，”我答道，“說說看。”

驗光師說這是一種全新的產品。這種鏡片既能讓我極目遠望，又能讓我低頭看清眼前的東西，電話簿自然也不在話下。

“遠近合一。”他笑著說。

“既然你這么說了，”我說，“我就要這種漸變焦鏡片了。”

我又回到了醫生那兒

鏡片配好了，我眼中閃著勝利的光芒回到醫生那里，給他看我的新眼鏡。

“這可是全新產品，醫生，”我得意揚揚地說，“漸變焦鏡片，你應該聽說過吧？”

醫生大笑起來。我被笑得漲紅了臉。可他和護士還是大聲笑個不停，直到看我一臉不悅才止住笑，告訴我：“小伙子，你不是不想戴雙光鏡嗎？現在你戴上了三焦鏡！”厲害了！

這正是冒險銷售

可見這位醫生不諳銷售之道，否則就不會用“雙光鏡”這么令人不悅的詞，應該直接說“漸變焦鏡片”。而驗光師則顯然參加過銷售培訓，知道那個詞不討喜，所以就換了個說法。其實他只要賣給我單焦鏡片，讓我能看清電話簿就行，但他決定冒一次險，即便這可能會激怒我。所以他推薦我用漸變焦鏡片，而這正是人們想要的。

他賭我不太可能起身去找另一個驗光師，同時那個驗光師又剛好“不想讓銷售額翻倍”。他賭贏了。

冒險銷售需要做出預判

冒險銷售需要有良好的判斷力并了解人性。一旦冒犯了客戶，你就別再指望和他們深入交流了。但你可以用一兩個頗有新意的詞來讓他們從興味索然的狀態中打起精神來。

如果客戶明顯在冒犯你，或明顯不感興趣，那么你的理念應該從“尋求自保”轉變成“振作起來”。客戶永遠是對的！但有時候，你不妨也讓客戶惱怒一次。

打破他的滿足感

本書可謂一本關于銷售技巧的高階培訓用書，加入了一些精妙的銷售技能。但我認為如果你能把這些科班技能融入你的銷售技巧庫中，一定會受益匪淺。

有的客戶往椅背上一靠，修著指甲，可以看出他對現在的生活很滿足。要想把產品推銷給這類客戶，就得破壞他這種滿足感。他已經有了滿滿一桶牛奶，不需要再來一桶，那你就該打翻這只桶。如果你踢翻了農夫的奶桶，農夫可就會急著找牛奶去了。

這個時候，你甚至能讓他從城區牛奶商那兒買奶。對于銷售也是一樣的道理。

嚇唬他、警告他、惹惱他

保險推銷員會說：“沒錯，您確實買了不少保險，但如果您的狗咬了人，之前買的那些保險能涵蓋嗎？”

客戶往椅背上一靠，說自己為家具投了5000美元的防火保險。他挺滿意，這對推銷員可不利。但是他做了冒險銷售，比如：“您花200美元買了那把椅子，但換掉它卻需要300美元。你以為自己的財產都有了保險，但您只投保了一半。”

“投保了一半”是一種直接的挑戰，但這種挑戰有常識和邏輯的支撐，所以并不危險。客戶對他已有的保險不再滿意，需要范圍更廣的保險。所以破壞客戶的滿意度是冒險銷售的重要目標。

哈利冒險推銷帽子

哈利是瑞思妥帽業的老板。他的帽子品質上乘，不用搞什么噱頭就能賣得很好。但哈利發現就算是上等牛排也得靠吱吱聲去吸引客戶，如果這種吱吱聲聽起來很誘人，要比其他平淡的吱吱聲更能刺激昏昏欲睡的客戶。

所以哈利想出了把帽子劃分為“五個時期”的主意，向客戶展示自美國有帽子以來，它所經歷的五次變化：從“英倫時代”“早期美國時代”到“高筒禮帽時代”“小禮帽時代”，再到現在的“平頂時代”。

沒錯，哈利就是我們今天所知的平頂帽的設計者。這種帽子就像豬肉派帽，帽頂是平的。哈利知道銷售新款產品要冒風險，但他發現冒險銷售很能吸引眼球。

連尼曼·馬庫斯百貨公司也在賣這種平頂帽！

其他冒險銷售的高手

“我看還是算了。”這也是一種隱晦地向猶豫不決的客戶表達你態度認真的說話方式。

請看這種說話方式是如何在警察身上奏效的。當超速的摩托車駕駛者按警察的吩咐靠邊停車時，他用起了冒險銷售的說話方式：“高速公路上車太多，很危險，我想趕緊下高速！”結果，警察沒開罰單！

約翰·愛合德曾在達拉斯運動俱樂部向眾人講述了他是如何買下一套根本不需要的、價值500美元的稅簿的經歷。推銷員第二次上門時，就用了冒險銷售式的開場白：“很抱歉我第一次沒說清楚，因為如果我說清楚了，您肯定會想買的。”說著就又進行了一次推銷。

約翰說他第二次還是把推銷員請出門去，但這個推銷員又冒了一次險，第三次回來說：“我有些重要的事情忘記告訴您了。”于是又開始說起來。作為律師和前檢察官的約翰，也拗不過推銷員，于是只得掏錢買下。

能干的黃色點券推銷員

美國約有400家點券公司，因此競爭十分激烈。面對強硬的客戶，柯特·卡爾森和杜魯門·約翰遜經營的頂級價值點券公司采用這樣的銷售方式：“我這兒有封信，信上寫著您上周錯失的300個客戶！”

如果客戶還是一副毫不理睬的樣子，推銷員就會點著信件，任其燃燒。要知道商店里有東西著火可是夠令人驚慌的！如果客戶問他在干什么，推銷員就會說：“既然您不愿讀這封信，那我就把它燒了吧！”

另一個方法是拿出一份死亡證明和一份健康證明給對方看，并問他：“您希望一年后墻上掛著的是哪份證明呢？”推銷員隨即會告訴客戶，一個公司如果不采用點券計劃就死定了，而采用點券計劃就會大賺一筆。

不是專家的專利

沒錯，冒險銷售并不是銷售行家的獨門秘訣。只要對產品和人性有一定的了解，任何人都能成功地運用冒險銷售的策略。

“您難道不需要再買點保險嗎？”是一種溫和的說法。這也許對某些人會奏效，但對于態度堅決的人，你要變得更強硬才行。

你得硬碰硬，不妨說：“您確實只需要買半險就夠了！您覺得自己的保險涵蓋范圍已經足夠了！如果您家真的著火了，您就會把自己置于十分危險的境地。不過您看上去挺安于現狀的，既然如此，我也沒什么可說的了。”

如果有必要，你還可以格外強硬些：“我可警告過你，吉姆，如果你家真的著火了，可別來沖我吼。你在自己的商業領域很成功，但在保險這一塊，你可太傻了！”

選好情景、選好客戶，準備冒險銷售吧。

然后你就可能有所收獲——反正也沒什么損失。