第四章 冒險銷售的時機

對付強硬的客戶需要用“沙盒法”。有些推銷員對付無禮的客戶很有一套。

 

我們來瞧瞧，理發師是如何運用冒險銷售的策略向脫發的客戶推銷新款防脫發藥水的。

理發師曾試過銷售類書籍上的各種方法，向客戶推銷他那昂貴的藥水，以“拯救僅存的頭發”。

但客戶很固執，“不相信頭上的香味會有什么用”，也不相信“有什么能保住我的頭發，該掉的總得掉”。

這時理發師突然開始冒起險來，他捏著幾根頭發說：“天哪，吉姆，你能有什么損失呢？”客戶一時語塞，是啊，他能有什么損失呢？既然其他方法都沒用，說不定這種很香的藥水就能奏效呢。

這就是重點

當一切方法均已失敗或眼看要失敗，當你對自己坦言：“我還能有什么損失呢？”這就是做冒險銷售的時機。如果所有藥物均已無效，而患者也奄奄一息，無望中醫生嘗試手術也不會有什么損失了。

請問問自己，如果繼續采用常規的銷售策略，輕聲細語，多給些樣品，爭取客戶“回頭打電話”，可以挽救這筆訂單嗎？還是為時已晚？如果已經沒機會繼續對話或不可能回訪，你就可以說：“我還能有什么損失呢？”于是，做冒險銷售的時機就到了。

他做了冒險銷售

一個車蠟推銷員擁有90個服務站客戶。其中50%的客戶購買了他的產品且很喜歡，10%的客戶偶爾購買，還有40%的客戶不僅從未下過單，甚至將他拒之門外。

他該怎么做呢？他也許可以再嘗試別的銷售策略，可以鞠躬賠笑，顯得彬彬有禮，甚至低聲下氣。方法很多，但他已經試了個遍。

兩年來，他使盡渾身解數，可是客戶卻越來越刻薄、強硬。

“我還能有什么損失呢？”那個推銷員自忖道，于是想起了冒險銷售的策略，巧妙地運用逆向思維的語言去尋求突破。

沙盒系統

這個推銷員走進一家曾經拒絕過他的服務站，問客戶洗手間在哪兒（他稱之為沙盒）。

客戶面露不悅，但還是指給他，心想著這人被轟出去那么多次，怎么還好意思來用洗手間。推銷員出來后，遞給客戶1美元，說：“我想換點零錢。”客戶越發不悅，這人怎么如此厚臉皮。推銷員收下零錢，買了一包香煙。

又從剩下的零錢中找出一枚25美分的硬幣遞給目瞪口呆的客戶（注意了，他一直在瞪著推銷員），說：“麻煩把這個也換成零錢?！?/p>

客戶差點把硬幣砸在柜臺上，推銷員卻拿著零錢去自動販賣機買了兩瓶可樂，并遞了一瓶給客戶：

“來一瓶，涼快涼快！”

讓客戶大吃一驚

那客戶也只能拿起瓶子喝，盡量在這個“死皮賴臉”的推銷員面前放松下來。

這個推銷員的煩人程度已經超出了他的預期。言語中如果有一點冒犯就可能被趕出去，如果還語帶譏諷可能就被永遠拒之門外。

但推銷員深知，客戶被他這一系列逆向思維出擊（洗手間、1美元的紙幣和25美分的零錢）給制住了。

這一幕上演了10次，其中6個客戶都買下了他的產品。

這些客戶手握汽水瓶，面對一個從容自若的推銷員，這場景想想也蠻有趣，或許是被他的堅持，或死纏爛打的勁兒所打動，最終買下了他的東西。

這個人也用了冒險銷售的策略

這個推銷員正向一位新店主推銷車蠟，他帶著一罐車蠟走進店里，厭惡地搖著頭，一言不發。只見他打開一罐車蠟，擦起自動販賣機來。

“您看，黑乎乎的指紋都不見了?！彼麑Φ曛髡f。

“您這兒最臟的車在哪兒？”說罷不等店主回答就向一輛漆面很老的車走去。店主沒辦法，也只能跟著這個敢說這兒不干凈的家伙。

推銷員選中一輛車，將一塊擋泥板擦干凈，后退一步說：“您不買我的車蠟是一大損失?！敝灰蚩蛻粽故具@塊擋泥板，再推銷這款車蠟就大功告成了！”

當然，他也會不時被從停車場轟出去，但正如他所說：“我讓很多客戶怒不可遏，最后反而買了我的車蠟！”

如果一般的客戶拒絕了他，他只能和顏悅色地接受。可一旦碰上“布魯克林區和布朗克斯區那些難纏的主兒”，就得硬碰硬了，他說“我的確是這么干的！”

這家伙是這么說的

當他走進一家店時，從來不會說：“您的貨不多了，要不要再訂一箱？”因為這時客戶可能會拒絕他。他總是這么說：“您的存貨只夠賣給3個人的！”

這就是用逆向思維做銷售——跟商家繞圈子。

推銷員本可以說：“您的存貨就剩3件了?！钡@么說就太平淡了。所以他用存貨的數量提醒商家他的庫存少得可憐，這就是冒險銷售，因為這種情況可能對商家更危險。

他是這么做的

面對一位跟他已經說過“這是最后一次”的店主，推銷員決定冒一次險：

“您想不想雇一個免費勞動力？”

店主當然會咕噥一聲“好啊”，然后看看他要賣什么關子。這時推銷員掏出他的車蠟，說：“我的產品是其他產品上蠟速度的兩倍，豈不是給您省了一個勞動力嘛！”

推銷員說著不等店主同意（可別忘了，這名推銷員已經被下了最后通牒，還能有什么損失呢），就走向一輛車，給擋泥板上起蠟來。完工后說道：“瞧瞧這擋泥板，亮多了吧？而且這么快就完成了，我馬上就能再上完一輛！”

店主一下子明白了，這確實能不花錢就多出一個勞動力。

歐文·胡柏曾做過冒險銷售

在歐文·胡柏擔任《巴爾的摩新聞》的廣告部主任時，客戶聲稱從不用報紙的左邊頁登廣告，因為這是塊無人問津的地方。

可右邊頁已擠得滿滿當當，所以客戶從來也不在《巴爾的摩新聞》上登廣告。一天，有位客戶的卡車撞了個孩子，求歐文“把這事兒蓋過去”，歐文也照做了。可第二天，客戶打電話來大罵：“你騙了我們。所有人都讀到了這篇報道，我們遇上了公關危機?！?/p>

歐文聽罷，不緊不慢地說：“我們確實把這事兒蓋過去了。按您的吩咐，我們在左邊頁上登了這起事故，您自己說沒人讀左邊頁的?！?/p>

3天后，這位客戶在《巴爾的摩新聞》的左邊頁上登了廣告。

有人在新英格蘭這么做

較之得克薩斯州，新英格蘭地區的汽車維修店老板更開放些。因為當一位推銷員走進一家新英格蘭地區的汽車維修店時，店主根本不理他，他就會追上去，將1美元紙幣放在柜臺上，說：“給我來一罐你們這兒最好的車蠟?！?/p>

他打開新買的車蠟，再開一罐自己價值兩美元的車蠟，說：“來，拿著您這里最好的車蠟，我們各給一輛車打蠟，開始吧?！鄙碳掖蟪砸惑@，這個推銷員居然在命令他。不過既然賣出了一罐車蠟，他的心情也不會太糟。

兩個人就開始給擋泥板上起蠟來。不一會兒，只聽推銷員說：“我好了，您呢？”

商家當然還沒上完。推銷員接著說：“您看，我的車蠟可以為您節省一半的上蠟時間。有這時間，您要么可以歇歇，要么可以再多處理幾輛車?，F在您覺得該用哪種車蠟呢？”

這就是用逆向思維做銷售，也是冒險銷售的精髓！

當一切無計可施，當其他方法均不奏效時，推銷員不妨巧妙地進行冒險銷售，險中求勝。