第五章 冒險銷售對所有人都有效嗎
在保險推銷員的故事中，他雖然差點惹惱了客戶，但還是拿下了訂單，連卡斯特都獲得了最后一個機會。
這種銷售技巧并不是對所有客戶都奏效。沒什么放之四海而皆準的方法。在不同的時間面對不同的人須做一些理智的判斷。
對80%的人而言，溫和的逆向思維銷售是奏效的。這一擊很妙，能讓球彈回來。
一般而言，這種曲線的銷售方法效果最佳。商家盯著球，想著球飛向的筐，可是你卻虛晃一下，給球加個弧度，投進另一個筐中，讓商家折服。
馬什·特瑞的做法
馬什·特瑞在推銷埃爾默·惠勒銷售訓練計劃時總是徑直走向一個店鋪里積灰最厚的貨架。
他用手指一抹，一臉嫌惡地看著手指上的灰，然后對神情惱怒的店主說：“想讓貨品不積灰的辦法有兩個。一是買個好點的撣子，二是來上我們的課，加快存貨的周轉率，這樣灰塵就來不及落上了。”
店家也許會感覺受到了冒犯，不過可別忘了，他也經常不給馬什好臉色，那馬什用這種激進的方法做最后一次推銷又能有什么損失呢？
馬什的成功率是1/6，這已經足夠支持他在亞特蘭大開一家銷售臺詞研究室，來講授“魔法銷售臺詞”了。
鮑勃·沃茨是這么說的
鮑勃·沃茨先選出他認為使用冒險銷售能奏效的對象，再走進去對店主說：“您有沒有想過貨架上放著的是您妻子的6條裙子、您孩子的一輛自行車或一次去佛羅里達州的度假機會？”
店主會有些茫然，他本以為鮑勃會說些推銷員慣用的套話。他自以為知道鮑勃的球會投向哪兒，但沒想到他竟打了個弧線球。鮑勃告訴他，如果把這些蹩腳的商品都清理掉，就能有錢買鮑勃剛才說的那些東西了。
把這些滯銷品變成“裙子、自行車或度假機會”的說法極大地刺激了店主。這種辦法使他成功搞定了1/6的客戶。
克萊德·菲利普的拿手好戲
克萊德·菲利普講述了一個保險推銷員如何把握機會的故事，這是他的銷售臺詞研究室的真實案例。一般人只是告訴客戶他們過世后家人每月能收到一張支票，他卻又加了一把火。
這個保險推銷員掏出12張支票放在丈夫面前，說：“如果您去世了，您是否希望您的女兒在10年內每年都能收到這樣的12張支票？”
他又把這12張支票在潛在客戶面前排成一排，讓潛在客戶目瞪口呆。為了加強戲劇化的效果，他又說：“請在每張支票下面寫上‘來自爸爸’。”
這樣的銷售非常有力。由于它讓人想起死亡這個可怕的詞，所以屬于冒險銷售。客戶可能會對這一行為做出負面反應，但事實證明只有少數客戶出現了這樣的反應。
約翰·烏爾夫講了個故事
“您雇用了多少名65歲以上的員工？”一個叫約翰·烏爾夫的紐約保險推銷員常常以這樣一句話作為開場白。潛在客戶自然會帶著譏諷說：“難道你以為這里是養老院嗎？”約翰順勢回答：“既然您不愿意聘用老年人，那您認為誰會在您65歲時聘用您呢？”
這是一個很有力的反駁，隨后約翰放緩語氣：“我們公司想在您60歲、65歲或任何年齡時聘用您，月薪也如您所愿。”
接下來，他會給客戶看一份保險單，向客戶支付“一定數額的薪水”，其有效時間也將由客戶決定。
約翰·斯特勞斯是這樣講的
約翰·斯特勞斯在芝加哥以外開展了我們的函授課程，講述了他的函授學生推銷保險的方法。這位推銷員走進之前曾遭到數次冷遇的潛在客戶的辦公室，突然說：“您父親60歲后賺了多少錢？”
這位推銷員事先了解到客戶的父親是靠兒子贍養的，所以聽到答案后他接著說：“您希望以后像您父親一樣由孩子們贍養嗎？”
這話說得很重，但是思路非常正確，因而不是危險銷售而是冒險銷售。推銷員很快接著說：“等您到了花甲之年，我們公司很樂意聘用您，不僅能滿足您的薪水要求，而且您可以在全球范圍內任意選擇住址，只需您簽字同意即可……”
有的客戶或潛在客戶對推銷員很頭疼，就像牛仔對鞍傷頭疼一樣，以上的非常規做法能很好地解決這一問題。這些方法能刺激到那些在你說話時總是心不在焉、沒精打采的客戶。喚醒他們確實有風險，但都到了這地步，你還能有什么損失呢？
甚至對警察也奏效
我認識一個人，就很會用冒險銷售的策略。他一看警察驅車趕上，立即說：“真抱歉，還麻煩您費勁追上來給我開一張罰單！”
我還認識一個人，他在車座上放了一本《圣經》，然后才跑進大樓拜訪客戶。他希望如果一位善良的愛爾蘭老警察看到這本《圣經》，會自言自語地說：“車主肯定是在大樓里按上帝的旨意做事。”這樣警察就不會貼罰單了。
沒錯，這方法幾乎適用于所有人
當然，即使用上冒險銷售的策略，你也不能在葬禮上賣花生；就算再怎么兜圈子，你也沒法向醫院銷售馬肉。
你要認真判斷何時適合使用銷售技巧，何時不適合使用，也得判斷清楚使用對象。然后運用溫和的逆向思維語言和逆向思維銷售，這樣，冒險銷售的技巧就基本能對所有人奏效了。
威爾伯對爸爸說：“老師說我應該多讀書，您能給我買一本大衛·克洛科特的書和一本吉恩·奧特里的書嗎？”這就是冒險銷售。
這個技巧能讓客戶注視他預判的球的走向，再向另一邊打一個弧線球。