第二章 何為冒險銷售

冒險銷售即在銷售陷入困境時直接大膽出擊，以扭轉不利局面。在看似即將無功而返時，銷售人員使出撒手锏，反敗為勝。

 

冒險銷售如同在其他股票都被套牢之后，投資者買入易波動的股票，來博上一把。我們舉個例子。

潛在客戶擺出一副傲慢無禮的樣子，對推銷員頤指氣使，讓他渾身不自在。只見潛在客戶往椅背上一靠，抽起一支大雪茄，并翻弄著信函，時不時還向秘書吩咐幾句，粗暴地打斷推銷員的話。這派頭像極了電視上普魯士將軍盤問敵方間諜的情形。

此時推銷員應做何反應呢？

他做了冒險銷售

這名推銷員先嘗試了各種常規的“普適的”銷售技巧，這在任何知名商校或培訓中心都能學到：構思好開場白，用演示輔助，甚至還讓客戶跟著他有樣學樣地擺弄樣品。

他將參考圖片在客戶桌上攤開，想遮住那些讓人分心的信件，但依然不奏效。這個客戶毫不客氣，對推銷員關于其公司空調系統的規劃沒有半點興趣。此時推銷員也索性破罐子破摔，唰地收起道具，拉上公文包拉鏈，拿起帽子就向門口走去，甩下一句：

“也罷，這么大的訂單，我猜您無論如何也做不了主！”

他成功了！

三個成功的刺激

像柯特·卡爾森或他的合伙人杜魯門·約翰遜這樣的頂級銷售人員，當他們發現面對強硬的客戶，闡述自己的點券計劃，而對方卻無動于衷時，他們便會拿起帽子起身說：

“也許這計劃太復雜了，您做不來。”

“也許您出不起這個價。”

“也許您不想把生意做大。”

雖然說這些話有很強的挑釁意味，但只要時機拿捏得當，就可能打破客戶的自大情緒，從而讓這次推銷絕處逢生。

他們也用冒險銷售

同為點券推銷員的威拉德·卡爾森和杰克·戈爾德曾碰上一個想敷衍他們的潛在客戶，他是這么說的：“3月再來找我吧。”這兩位推銷員拿出紙筆寫道：“我保證3月做這單生意。”

然后他們把紙遞給潛在客戶，告訴他：“如果您能在這張紙上簽字，保證3月做這單生意，我們將很樂意來拜訪您。”潛在客戶自然問起這是什么意思，他們解釋說，如果潛在客戶的競爭對手做了這單生意，一個月后他們可能就沒法保證這位潛在客戶還有機會做了。

這只是個很實用的銷售技巧

當陷入銷售困局之時，銷售人員可用這種技巧實現逆襲。當所有常規療法失敗后，醫生會說：“那就開刀吧，這是你唯一的機會了！”“唯一的機會”這一理念在空調推銷員身上奏效了，潛在客戶一聽到推銷員質疑他的決策權，怒不可遏，立即用下單來證明自己說了算。

讀者朋友，這就是冒險銷售！就像投資者舍棄藍籌股而買入易波動的股票。有時你就該投資換手率、波動率雙高的股票，高風險才能換來高收益！

冒險銷售也是一樣，這是銷售專家和老手，甚至是有天賦的銷售新兵的秘密武器。

他做了冒險銷售

如果你去一家零售店買一件廣告上說的售價98美分的東西，營業員“趁機”說“這種太便宜了，這里有件更好的，要2美元”，你大概會很惱火吧？這可不是冒險銷售，而是愚蠢銷售，這法子可不聰明。

但如果營業員去取那個售價98美分的東西時，手突然停下來，對顧客說：“嘿，您看這款雖然稍微貴點兒，但要好得多。”只見他手向右一偏，拿出了那件售價2美元的東西。此時顧客就不會覺得受到冒犯，反而要感謝營業員的服務周到，挑最好的東西給他。

當然，這個營業員也冒了點險，因為這一舉動可能會激怒顧客，并且使他堅持要98美分的東西；但只要營業員的隨機應變的本事練得爐火純青，就不會冒犯到顧客。

這就是冒險銷售，是一種高效的逆向思維銷售手段。

冒險銷售不是危險銷售

冒險銷售和危險銷售差別很大。危險銷售的風險很高，因為它是在客戶有明確需求的情況下，還要硬塞給他別的東西。

危險銷售會讓客戶難以忍受，這種方法傲慢冷酷、高高在上，制造出供不應求的假象。

如果你賣的是凱迪拉克，可以讓你的商品略低于需求量。但也別做得太明顯，饑餓營銷在汽車銷售上往往并不奏效。客戶可能會說：“好吧，那算了。我有別的路子能在一周內提到車。”

冒險銷售是激動人心的，有時還很有意思。但危險銷售就等同于愚蠢銷售了。

正確做冒險銷售的典范

一名推銷員吃了閉門羹，被告知客戶很忙，沒空見他。這時他突然做起了冒險銷售：“您估計您的1小時值多少錢，瓊斯先生？5美元差不多吧？還是10美元？”

客戶覺得挺有趣，于是回答說：“大概60美元吧！”推銷員掏出一張10美元的紙幣放在客戶桌上。“我很想買您10分鐘時間，瓊斯先生。”趁著客戶心情不錯，推銷員趕緊坐下來接著推銷產品。

在試驗中，推銷員總能拿回他的錢。當然，這出其不意的方法不僅能贏得客戶的好感，還能獲得訂單。

可見做冒險銷售的時機和地點很重要。

他的冒險銷售奏效了

冒險銷售可謂老樹開新花，這種方法可能源自戰時出售錦綸、白T恤、汽車之類緊俏商品的商家。此時為賣方市場，顧客只能乖乖買賬。

正是這種“趕緊下手吧，女士，這可是最后一件了”的態度發展成為日后的冒險銷售。現在的推銷員進行冒險銷售時總是面帶微笑，機智老練。女主人告訴吸塵器推銷員沃利·鮑威爾她對吸塵器無半點興趣并請他離開時，他見再無退路，便進行了冒險銷售。

他問女主人她的丈夫平時坐哪把椅子，女主人指給他看。他徑直拿起吸塵器，去吸那把椅子上的灰塵，再把吸出的所有臟物倒在一張紙上，還真不少。

這時他站起身說：“您丈夫今晚回來時，請給他看看這幾年他坐的地方有多臟！”

這似乎有點魯莽吧？但如果推銷員能微笑著禮貌地說出來就沒問題。沃利·鮑威爾的冒險銷售奏效了！

她推銷的是保證

很多東西你沒法保證，比如種子和植物是否能存活。如果栽培不當，它們多半活不了。因此，當被問及所購商品是否有保障時，達拉斯種子和植物的金牌推銷員瑪吉·科恩做了冒險銷售。

她原本會用寶貴的時間解釋為什么種子商店沒法保證某些根莖和植物能存活，但這種常規銷售法太冗長耗時了，所以她轉而采用冒險銷售的策略。當被問及是否能保證根莖存活時，她回答說：“可以啊，以俄克拉何馬為證。”

客戶問究竟什么是俄克拉何馬保證時，她莞爾一笑，俏皮地說：“保證從這兒到門口一定能存活！”

冒險銷售取決于你怎么操作

任何巧妙的方法在一個蹩腳的推銷員手里都無法奏效，冒險銷售也不例外。

但如果落在一個經驗豐富的推銷員手中，或者一個精明強干的新人手中，這就是頂尖的銷售藝術了。

推銷員應掌握這種方法，接受相關訓練，以拯救那些快要失敗的銷售。

這就像把救生艇拋向落水的船員，雖然可能撞到他的頭，但畢竟有可能救他一命。