第一部分 推銷員的逆襲

第一章 舊瓶裝新酒

冒險銷售是傳統(tǒng)強制推銷的溫和變體，需要對人際溝通和情緒反應(yīng)有敏銳的理解，還需要出其不意地刺激潛在客戶，最終讓你的產(chǎn)品或服務(wù)對其產(chǎn)生吸引力。

 

一天，一位黑人老牧師在布道結(jié)束之后，讓大家為宗教事務(wù)捐些錢。

收錢的盤子在人群中被傳遞了一圈兒，他看了看收上來的錢，意識到以這種簡單直接的方式向大家募捐收效甚微，莫不如用一下冒險銷售的策略。

他讓執(zhí)事再傳遞一次盤子，這一次他加了一句話：“我不希望聽到任何錢幣落入盤中的聲音。”

這一次，他得到的捐款十分可觀，因為都是紙幣！

抓狂的火車小販

約翰·埃哈德給我講了一個故事：一天，他正搭乘快車從阿爾伯克基前往洛杉磯，車上有個賣無花果的小販。“香甜又健康的新鮮無花果嘍！”他叫賣著，卻無人理會。

“你就說這是樹上結(jié)的糖果，看看會怎樣。”

小販開始只是笑笑，但這么長時間沒生意，他感到非常抓狂，于是大聲嚷道：“樹上結(jié)的糖果嘍！”果然大賣，他由怒轉(zhuǎn)喜，無花果變成了錢。

遮陽篷推銷員

一個遮陽篷推銷員剛賣出一件廉價的鋁質(zhì)遮陽篷，將訂單和支票都簽好了，已經(jīng)裝進衣袋。但他為了做一筆大單決定來一次冒險銷售，于是說道：“您知道如何保養(yǎng)鋁制品嗎？”

客戶一臉茫然，推銷員說：“鋁制品總會因空氣和環(huán)境而變得面目全非，除非您一年用鋼絲球擦上四五次。”

客戶大吃一驚，沒想到保養(yǎng)會這么麻煩。推銷員這么說其實是為了向他兜售更貴的那款。“這一款經(jīng)過處理，不受天氣影響，不需要您用鋼絲球來保養(yǎng)。”

這就是冒險銷售，因為客戶可能會取消低價遮陽篷的訂單。但是據(jù)統(tǒng)計，此時60%的客戶會將訂單升級至更昂貴的遮陽篷。

一看便知，這就是剛好適合進行冒險銷售的時機。

一個非常極端的案例

一個圖書推銷員要去拜訪客戶、推銷圖書，但他只有一次機會，所以他打算采取比常人更冒險的做法。

你不一定能用得上如此極端的銷售方法，卻也不妨看看他是怎么做的。他爭分奪秒地挨家挨戶去推銷他的書，卻總是被冷漠地拒絕。此時，他又一籌莫展地站在一戶人家的門口。

絕望之際，他決定奮力一搏，說：“算了，反正你也讀不懂這本書！”或者他也可以借用本杰明·富蘭克林的方法：“說得不對還請見諒，但我感覺這本書對您而言太艱深了，不是嗎？”

成了！客戶大多會憤憤地說：“你這話什么意思！把書放下吧，年輕人！”

反正已再無可失，這個推銷員發(fā)現(xiàn)只要時機恰當，這種顛覆性的銷售臺詞在特定的對象身上就會起作用。至于如何抓住恰當?shù)臅r機，下文會詳述。

稍穩(wěn)妥些的辦法

本杰明·富蘭克林也常用冒險銷售的策略，不過他的銷售方式偏溫和一些。為了達到目的，他常常會這么說：“我認為我們該這么做；我認為這是正確的方法。但是我也可能想錯了，您覺得呢？”

“您覺得呢？”這句話就是他對逆向思維的運用，總能讓他人贊同他的想法。他承認自己可能出錯，這也是一種冒險銷售，因為他人也可能會順勢說他錯了；但本杰明·富蘭克林運用這種逆向思維時，總能奏效。

車蠟推銷員的冒險銷售

一個車蠟推銷員在服務(wù)站遭拒后，還想嘗試努力挽回。這時，他人都被推出了門外，突然說了一句：“看來您是不想聽到收銀機響個不停啊！”

服務(wù)站老板一般都會追問：“你這話什么意思？什么叫我不想聽到收銀機響個不停？”推銷員就會說：“那您為什么讓我?guī)е@款車蠟無功而返？這款車蠟銷售火爆，能讓您的收銀機像周日教堂的鐘聲一樣響個不停。”或者說：“我還以為您想賺錢呢，要是您沒這個意愿，我就走了。”又或者說：“人家都說您是個精明的買賣人，但我想我還是走吧。”

在推銷員眼看就要失敗，也沒機會再次上門的情況下，冒險銷售是個穩(wěn)賺不賠的好法子。

何為冒險銷售

冒險銷售并不是以身涉險，而是嘗試一種較為激進的銷售策略，從而讓沒精打采、心不在焉的客戶在聽了你的話之后快速做出決斷。

在這種逆向思維的銷售策略中，你可以告訴客戶：“如果您覺得這件產(chǎn)品的價格超出了您的承受范圍，我這兒還有便宜些的產(chǎn)品，也能滿足您的需求。”

誰想要便宜貨？誰買不起最好的？

銷售人員說：“我肯定您受不了長途旅行。”潛在的客戶則會回答：“哦，我們可以忍受長途旅行。”

速成技巧

“不感興趣”是許多人拒絕推銷員時的慣用語，波士頓的阿蘭·拉德克利夫卻會如此回應(yīng)：“沒錯，我知道您沒興趣，但那是因為我還沒來得及說出能吸引您的那部分呢。”

或者說：“大多數(shù)人起初都不感興趣，但等他們聽了我的故事……”

或者說：“好吧，我賭1美元，保證您聽完我的提議后會感興趣的。”

或者他可能會將客戶一軍，這句話能讓客戶一下子不知所措，比如：“您不會快要破產(chǎn)了吧？”客戶肯定怒不可遏：“你說我快破產(chǎn)了是什么意思？”推銷員就會說：“不采購就沒法出售。一旦停止出售，那離破產(chǎn)也就不遠了。”

鮑勃·沃茨則經(jīng)常用這個方法：“很抱歉，我一開始沒說清楚。如果我的陳述很精彩，您肯定想聽聽我的銷售課。所以我回來了，要再說一遍。”

“你是賣什么的？”也是推銷員經(jīng)常聽到的問題。Autopoint公司的前主席朱爾斯·萊德勒就會回答：“我今天出售給您的是3000位新客戶。”

“我現(xiàn)在很忙”也是擺脫推銷員的慣用臺詞。當克萊德·菲利普受到這種冷遇時，他會回答：“沒錯，您現(xiàn)在是很忙，但如果我的計劃大范圍推廣的話，6個月后您就沒什么可忙的了。”

對你并不危險

冒險銷售并不危險，其危險程度不會超過用常規(guī)的銷售辦法（告訴客戶買兩件單價比一件低）讓客戶多買一個箱子。

冒險銷售不是什么新招數(shù)，卻在如今的銷售訓練課程中常教常新，因為它一旦奏效，不僅激動人心，還效果非凡。

“您是想讓我們現(xiàn)在給您粉刷呢，還是想等到木板表面凹凸不平的時候？”這就是一種冒險銷售，方法是讓客戶從好壞兩種方案中任選其一。

當牙醫(yī)（誰能想到牙醫(yī)也敢這樣推銷）對你說“我是現(xiàn)在給你補牙呢，還是等你疼到不行時再說”，用的也是冒險銷售的策略。

醫(yī)生在說“我是該幫你安排這周的手術(shù)呢，還是等某天晚上你的急救電話呢”時，甚至沒有意識到自己在進行冒險銷售。

理查德·尼克松的冒險銷售

美國特勤局和國務(wù)院一致認為這是一次冒險銷售，但副總統(tǒng)本人卻告訴我：“這只是賣個亮點。”

尼克松訪問南美地區(qū)時，按要求應(yīng)在每個機場下飛機時揮一揮手。此外連他走路、站立、上車的姿勢也被一一做了要求。他告訴我他照例做了幾天。之后有一天他讓車停在一個校園里，他和夫人下車去看看學校里的孩子。拉美地區(qū)的報紙立即開始報道和解讀，發(fā)布了很多照片和評論。結(jié)果正是如此，副總統(tǒng)夫婦很好地展現(xiàn)了亮點，博得了當?shù)厝说暮酶小?/p>

因此，筆者作為國家旅行推銷員協(xié)會主席，曾受命向尼克松副總統(tǒng)頒發(fā)“美國第一親善推銷員”獎。

“這個稱號我夫人才當之無愧。”尼克松副總統(tǒng)接過獎牌時說。

冒險銷售是有益的

冒險銷售當然是有益的。

我們假設(shè)牙醫(yī)和醫(yī)生用一種溫和的方式勸說患者接受必要的治療，但是患者并不采納。

由于缺少牙醫(yī)的“銷售推動”，患者掉了一顆牙，或是患者因闌尾炎發(fā)作而喪命。

所以你不得不承認冒險銷售往往是種有益的銷售策略。

如果保險推銷員指出發(fā)生車禍的可能正是你的車，那么他就是在做冒險銷售。這種方法與常規(guī)的銷售技巧大相徑庭，卻值得每個人學習和掌握，因為它更有力。

每個人，比如妻子、兒女都可以時不時用用這個法子，實際上很多人已經(jīng)在用了。威爾伯對爸爸說“我能和伙伴們一起去看馬戲團表演嗎，還是你希望我一個人去？”時，用的就是冒險銷售的方法。母親對父親說“你是想洗碗呢，還是想哄孩子們睡覺呢？”時，也有異曲同工之妙。

冒險銷售又稱“逆向思維銷售”，但冒險銷售的花樣更多，更有趣，更能讓銷售人員斗志昂揚。

下面我們就來看看如何進行冒險銷售，何時該進行冒險銷售，再深入了解一下這一歷久彌新的銷售術(shù)吧。