第一章 牛排的賣點是它的嗞嗞聲！

（惠勒銷售要訣之一）

我們這里所說的“牛排的嗞嗞聲”指的是產品的賣點，也就是你的產品可以勾起潛在客戶購買欲望的主要因素。

盡管是先有“牛排”，后有“牛排的嗞嗞聲”，但是，“牛排的嗞嗞聲”還是比“牛排”本身更有賣點！

商家所賣的任何一件產品都會有自己的“嗞嗞聲”，有時這個賣點藏得很深，有時卻顯而易見。如果你能找到這個賣點并加以利用，生意就會越做越旺。當然，當你成功勾起潛在客戶的購買欲望之后，就有必要修煉你的銷售演示了。

聰明的服務員會意識到，香檳的賣點不是香檳本身，而是杯中曼妙舞動的氣泡；食品店推銷員要明白，泡菜的賣點不是泡菜本身，而是誘人的色澤與質感；咖啡館服務生要清楚，咖啡的賣點不是咖啡本身，而是彌漫在空氣中的醇香。以此類推，奶酪的賣點不是奶酪本身，而是濃濃的香氣；保險的賣點不是保險金額，而是讓人產生安全感的保險范圍。當然也有例外，比如肉商賣的就是生牛肉而不是“牛排的嗞嗞聲”，盡管他知道，“牛排的嗞嗞聲”才是牛肉的賣點，可以帶給他更多的生意和利潤。

下面我們以一種先進的吸塵器為例，看看可以挖掘出多少賣點，促使潛在客戶說出“我想買”而不是“算了吧”。

1．超強振動力

2．清空指示燈

3．灰塵探照儀

4．自動地毯調節器

5．不打結的電線

6．即時處理定位器

7．不纏結的旋轉刷

8．除沙器

9．飛花清潔器

10．除塵器

 

這十大賣點可以促使消費者購買這種帶有特殊裝置的吸塵器。正如銷售專家保羅·劉易斯所說，吸塵器的構造、材質和價格固然很重要，但勾起顧客購買欲望的關鍵賣點卻是便于操作，既衛生又省力，讓室內常保清潔。

因此，這種吸塵器的推銷員必須告誡自己：

賣點不是價格，而是減輕疲勞！

賣點不是構造，而是省力！

賣點不是馬達，而是舒適！

賣點不是滾珠，而是易于操作！

賣點不是抽吸裝置，而是清潔地毯！

 

便于操作，既衛生又省力，讓室內常保清潔，就是這種吸塵器的賣點，也就是“牛排的嗞嗞聲”，而構造和材質只是“牛排”而已。

你是否已經準備好，首先找出產品的賣點，然后組織好語言，將這個賣點傳達給消費者呢？

現在，請你拿起放大鏡，仔細研究銷售包裝上的每條信息，努力尋找該產品的賣點。接著，統計一下你找到的賣點數量：1個賣點、5個賣點、10個賣點、15個賣點……然后，根據自己的初步判斷，按照這些賣點對客戶的重要程度來排序。

學會“換位思考”

當你展示自己的商品，并講述自己的銷售故事時，站在你跟前的那個潛在客戶的頭腦中會出現這樣一個大大的問號：

“這玩意兒能為我做點什么呢？”

因此，幾乎你所說的每一句話和所做的每一件事都將且必須圍繞著這個重要的問題而展開，你必須讓客戶明白，他確實需要這件產品。如果客戶意識不到這個需求，銷售效果就會微乎其微。

現在，請你列出產品的所有賣點，讓客戶明白自己有這方面的需求。但請記住，你認為這些賣點對你而言同等重要，但客戶會根據自己的需求而厚此薄彼。如果你學會了換位思考，就可以站在客戶的角度來分析問題，從而達到事半功倍的效果！

“換位思考能力”就是了解事情另一面的能力——拿起放大鏡，站在客戶的角度來審視自己的產品。“換位思考”強調的是站在“對方”的角度看問題，而不是“自己”想一出是一出，這樣才能迎合消費者的需求。

本章小結

消費者為什么要購買你的產品呢？這就是我們要討論的賣點問題。無論你面對的是一軸線、一服藥、一排別針、一種食品，還是一輛汽車、一份保險單、一件衛浴用品，都可以挖掘出它們的賣點。

這些賣點，我們稱之為“牛排的嗞嗞聲”。

你在尚未見到潛在客戶之前，就必須在心中列出他們可能會重視的各種賣點。然后，你可以根據產品的銷售包裝和你對客戶需求的分析，精心準備一份“銷售臺詞”。

如此，你會發現，在銷售臺詞中使用“您”發揮的作用遠遠超過“我”。

如果可以做到對著客戶說“您”而不是“我”，那你就已經具備了“換位思考能力”。

請牢記本章主題“牛排的賣點是它的嗞嗞聲”，然后運用“換位思考”，把這個賣點傳遞給潛在客戶，記得要使用簡潔精當的語言來表述——這是第二章要詳細講述的內容。

 

牛排的賣點是它的嗞嗞聲。