第二章 不要長(zhǎng)篇大論，要字字珠璣

（惠勒銷(xiāo)售要訣之二）

不要長(zhǎng)篇大論，要字字珠璣。我們要學(xué)會(huì)用簡(jiǎn)潔精當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)來(lái)吸引潛在客戶(hù)的注意力。如果你做不到第一句話就“擲地有聲”，那么，即便客戶(hù)還站在這里聽(tīng)你說(shuō)話，他們的思想也會(huì)開(kāi)小差。

一份好的銷(xiāo)售臺(tái)詞應(yīng)該盡可能地做到簡(jiǎn)潔精當(dāng)，任何不利于銷(xiāo)售的詞匯都會(huì)影響銷(xiāo)售的效果。因此，我們要做到“字字珠璣”，讓每個(gè)字都價(jià)值連城，因?yàn)槲覀儧](méi)有時(shí)間寫(xiě)“長(zhǎng)篇大論”。

所以，請(qǐng)組織好自己的語(yǔ)言，這樣“銷(xiāo)售臺(tái)詞”才能達(dá)到不可思議的效果！

如何接近潛在客戶(hù)

第一印象通常可以在一瞬間形成。你與潛在客戶(hù)會(huì)面10秒鐘后，他的心中就會(huì)形成對(duì)你的初步印象，這種先入為主的印象可能會(huì)影響他對(duì)你的產(chǎn)品的整體態(tài)度。在這10秒鐘的時(shí)間里，你對(duì)客戶(hù)說(shuō)的話要做到“字字珠璣”，使其對(duì)你產(chǎn)生好感。“字字珠璣”會(huì)讓消費(fèi)者心情愉悅，從而給你做進(jìn)一步銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

我分析了10.5萬(wàn)套銷(xiāo)售臺(tái)詞和銷(xiāo)售演示，記錄了它們?cè)?900萬(wàn)人身上測(cè)試后的結(jié)果，得出的結(jié)論是：那些明星推銷(xiāo)員使用的“魔法棒”就是我所強(qiáng)調(diào)的“字字珠璣”！

為了進(jìn)一步闡述什么是“字字珠璣”，我想再回到“吸塵器”的話題上來(lái)，根據(jù)上文中列出的10個(gè)賣(mài)點(diǎn)，讓我們看看如何將銷(xiāo)售臺(tái)詞濃縮成10秒鐘的“字字珠璣”。

“字字珠璣”勾起客戶(hù)“掏腰包”的沖動(dòng)

“1950年之前制造的吸塵器都不具備超強(qiáng)振動(dòng)力。”

“除沙器可以清理掉那些遺留在犄角旮旯里的沙塵。”

“如果你忘了清理塵袋，清空指示燈會(huì)提醒你。”

本章小結(jié)

一份好的銷(xiāo)售臺(tái)詞應(yīng)該盡可能做到簡(jiǎn)潔明了。

如果你推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)吞吞吐吐、啰里啰唆，那就不要指望什么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)了，因?yàn)槟愕臐撛诳蛻?hù)會(huì)離去，或者抱怨你對(duì)他們做強(qiáng)制銷(xiāo)售！

要先想好開(kāi)場(chǎng)白，若是前10個(gè)字不能抓住客戶(hù)的心，后面說(shuō)得再多也沒(méi)用！

因此，當(dāng)你面對(duì)潛在客戶(hù)的時(shí)候，請(qǐng)醞釀好第一句話，給人留下美好的第一印象，不要結(jié)結(jié)巴巴、支支吾吾。因?yàn)槟愕牡谝痪湓捴陵P(guān)重要，直接影響到客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的初步判斷。

首先，你要準(zhǔn)確揣摩消費(fèi)者的心理，然后選擇符合對(duì)方需求的賣(mài)點(diǎn)，再用恰當(dāng)?shù)姆绞絺鬟_(dá)給他們。你必須靈活地運(yùn)用本章中介紹的“字字珠璣”，把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)濃縮成一句10秒鐘的“銷(xiāo)售臺(tái)詞”。

大家在構(gòu)思銷(xiāo)售臺(tái)詞的同時(shí)，還要學(xué)會(huì)與之相匹配的銷(xiāo)售演示——這是第三章要詳細(xì)介紹的內(nèi)容。

 

能不能抓住客戶(hù)的心，關(guān)鍵就看前10秒鐘的開(kāi)場(chǎng)白。