第三章 要講得繪聲繪色！

（惠勒銷售要訣之三）

通過表演來證實你所說的內容！

當你手捧鮮花說出“祝您幸福愉快”時，對方會感受到你的誠意！

當他手捧著鮮花向她求婚的時候，她所感知到的不僅僅是他吐露的簡單話語。

你只有短短的10秒鐘，加上一張巧嘴和一雙巧手，這是你向潛在客戶推銷產品時的所有道具，所以你必須在措辭和表演上下功夫！

你必須靠演技來充分展示產品的“賣點”！

我不是在慫恿你做一個虛情假意的演員，我的意思是，你需要利用肢體語言和面部表情來配合自己說的話。如果這些肢體語言表現得恰到好處，就可以助你一臂之力，總比只說幾句銷售臺詞更管用，無論那幾句臺詞有多美妙。比如，某些店員對你簡單說了聲“謝謝”，你知道這只是敷衍了事，缺少發自內心的真誠。

繪聲繪色地講述產品的“賣點”

說話的同時，要配合一些演示動作，這是勾起潛在客戶購買欲的第三大銷售要訣。

可以用手勢說話嗎？當然可以，只要你使用得當，為什么不可以呢？讓你的雙手活躍起來吧，用手勢來向客戶打招呼——拍拍手，搓搓手，揮揮手——從頭到尾，你的熱情洋溢一定會有回報。

讓你的潛在客戶親自去看、去感受、去觸摸、去操作，甚至去聞一聞、嘗一嘗你的產品，讓他們體驗一下真正擁有這些產品時的感受。如此一來，便可以提升他們的購買欲望，讓他們心甘情愿地掏錢給你！

總之，讓你的雙手為你的銷售臺詞畫龍點睛吧！

如何講得繪聲繪色

讓我們專以吸塵器為例進行分析。我們將在后面的章節中介紹如何將五大銷售要訣應用到其他產品的銷售中。

推銷吸塵器時，“繪聲繪色地講述”備受青睞

1．若想把桌子底下或黑暗的角落里打掃得更加干凈，請開啟“灰塵探照儀”，這樣可以增強光亮，幫你找到犄角旮旯里的灰塵。你可以這樣向客戶推薦：

“它能幫你找到隱藏的灰塵——照到哪里，哪里便會一塵不染。”

2．自動地毯調節器。邀請你的潛在客戶試用自動地毯調節器（人人都有看樣學樣的本能），然后對他說：

“它會自動調整厚薄，以便適應任何厚度的地毯。”

3．先推開吸塵器，抓住拉繩，然后輕輕地把它拉回來，對客戶說：

“吸塵器下有滾珠，小孩子都可以拉動它！”

你只要在“說銷售臺詞”的時候做出一些示范，就可以吸引客戶的眼球。用上你的頭部動作、手勢動作、腳步動作，此外再動一動筆，就可以讓客戶感受到你的真誠可信！

你的面部表情是潛在客戶最信賴的一面鏡子。

千萬不要讓某些“怪癖”毀了你的生意。

那些怪癖毀了你的生意

“他的舉止不成體統，說話不著邊際。”

“他靠在柜臺上，跟我談了談，然后就轉向下一個顧客。”

“他動作慢吞吞，還沖著我打了好幾個哈欠。”

“他回答我的問題時漫不經心。”

“我問了很多問題，這令他不耐煩。”

“我一時沒聽明白，他就生氣了。”

“他的指甲滿是污垢，他的鞋子也臟兮兮的。”

“他不停地伸手去拿訂貨單，想對我強制銷售。”

這些“字字珠璣”缺少繪聲繪色的演示

“這款吸塵器可以讓您的家一塵不染。”（可是，如何才能做到呢？）

“投資這款吸塵器一定會大賺。”（為什么會賺？）

“這款產品物美價廉。”（所有的銷售人員都這樣說。）

“你會喜歡上它。”（我會嗎？）

“我喜歡它。”（那又怎樣？）

這些話會把你的潛在客戶推向競爭對手

“聽我的，在這個問題上你別胡來。”

“是嗎？但他們的東西很差勁。”

“他們的推銷員所說的話簡直可笑。”

“我了解自己的產品，它很省電。”

“它不笨重——我可以舉起它——看到了嗎？”

你的開場白是這樣的嗎？——請馬上閉嘴！

“看……”

“聽……”

“看見沒……”

“我要告訴你……”

“你明白了吧？”

“我敢打包票。”

“就咱倆之間……”

“我只跟你講這些，千萬別告訴別人……”

“漫不經心”的態度只會失去生意

某個推銷員向客戶推銷一款手工清潔套裝，他嘗試了三次，都以失敗告終，因為他沒有完全了解每項功能。

某個推銷員只是把產品指給客戶看，相信客戶以后會通過“長期接觸”了解其性能。

某個推銷員靠在柜臺上，只用一只手在指指點點。

某個推銷員有些怪癖，比如剔牙、撓頭。

某個推銷員把產品說明書扔到潛在客戶面前，想讓客戶自己打開這本小冊子，找自己感興趣的內容。

本章小結

一句好的銷售臺詞應該和銷售演示相得益彰。

當你進行銷售演示的時候，要做到肢體動作配合語言表達。豐富的面部表情加上恰當的表演，就能完成一次成功的銷售演示。

說話要簡潔精當，還要配以手勢。

然后，你還可以讓你的潛在客戶模仿你來體驗產品，讓他也參與你的“產品秀”，目的是迎合客戶“看樣學樣”的本能。

敢于展示，但要展示到位！

如果你想讓你的銷售臺詞效果倍增，請參考“惠勒銷售要訣之三”——要講得繪聲繪色！同時記住，不要問潛在客戶買不買，而要問怎么買、何時買、在哪里買、買哪個，這是成功銷售的又一要訣——也是第四章要詳細講述的內容。

 

你的熱情洋溢一定會有回報。