第四章 不要問買不買，而要問買哪個(gè)！

（惠勒銷售要訣之四）

“不要問買不買，而要問買哪個(gè)。”我這么說的意思是：大家要經(jīng)常設(shè)計(jì)自己的銷售臺(tái)詞（尤其是在交易即將達(dá)成之時(shí)），這樣你就給了潛在客戶一個(gè)介乎于買這個(gè)與買那個(gè)之間的選擇，而不是買與不買之間的選擇。

如果你采取誘導(dǎo)式提問，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是促成交易的一條捷徑，能讓你的潛在客戶自然而然地對(duì)你說：“好吧，我買下了。”

目前有兩種類型的推銷人員，其中一類人習(xí)慣用感嘆號(hào)，喜歡虛張聲勢(shì)！另一類人則喜歡用問號(hào)，善于巧妙提問，以勾起客戶的興趣。用問號(hào)取代感嘆號(hào)，是讓銷售人員轉(zhuǎn)敗為勝的第四大銷售要訣。

“買哪個(gè)”3個(gè)字的價(jià)值

慣用感嘆號(hào)的推銷員總是想用自己的偏執(zhí)來懾服客戶，但這樣反倒會(huì)把客戶嚇跑！他總是這樣說話：“我很肯定……！”

“我相信自己說的是對(duì)的……！”

“你必須……！”

他有時(shí)指手畫腳，有時(shí)敲打著柜臺(tái)，有時(shí)還揚(yáng)起下巴，就是從來不會(huì)巧妙地詢問和試探客戶的心理。

請(qǐng)仔細(xì)琢磨潛在客戶和消費(fèi)者心中的疑問是什么，如此一來，就更容易讓他們付款或簽單。但要記住，確保你提的問題可以得到你想要的答案！

永遠(yuǎn)不要問潛在客戶想不想買，而要問他何時(shí)買、買哪種、在哪里買、怎么買！簡(jiǎn)單地說，不問是否，要問哪個(gè)！

如果這樣問，結(jié)果會(huì)讓你失望

“你能買得起價(jià)格更高的同類產(chǎn)品嗎？”

“你對(duì)這套除塵設(shè)備有興趣嗎？”

“我可以向你解釋一下它的功能嗎？”

“我可以為你演示一下嗎？”

“這個(gè)怎么樣？”

“覺得這款如何？”

不要做一個(gè)只知道問“這個(gè)怎么樣？”“覺得這款如何？”的低情商推銷員。這些都是糟糕的表達(dá)，把這些廢話從你的銷售臺(tái)詞中剔除。這些話毫無新意，缺乏“沖擊力”，這一點(diǎn)我們會(huì)在后面的章節(jié)中解釋。

這些糟糕的表達(dá)不僅僅是廢話，而且還會(huì)節(jié)外生枝。

如果這樣問，就會(huì)達(dá)到理想的效果

“你很想知道什么是強(qiáng)力攪拌，對(duì)不對(duì)？”

“你喜歡這個(gè)功能，是不是？”

“是不是很棒？”

“你更喜歡哪一個(gè)？”

“你想什么時(shí)候收到貨？”

“你想怎么付費(fèi)，周付還是月付？”

“你打算在哪里使用，這里還是那里？”

特別是在交易即將達(dá)成時(shí)，請(qǐng)?jiān)儐柨蛻羟‘?dāng)?shù)膯栴}，這樣你才會(huì)得到你想要的答案，同時(shí)讓客戶迅速簽單。

當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，問一個(gè)他難以敷衍的問題

每當(dāng)你覺得客戶猶豫不決的時(shí)候，可以換一種新的銷售策略——問客戶一個(gè)他難以敷衍的問題。這樣一來，客戶就需要花時(shí)間來回答你的問題，你可以多爭(zhēng)取一點(diǎn)時(shí)間來思考下一步對(duì)策。同時(shí)，你的提問還可以把消費(fèi)者的顧慮攤開來解決。這是個(gè)非常容易掌握的技巧。

無論何時(shí)，如果潛在客戶表示猶豫，同時(shí)告訴你不想買的原因，你都可以問他為什么。“為什么”是客戶最難回答的問題！他會(huì)絞盡腦汁去回答你的“為什么”。可是他卻很難用貼切的詞匯來表達(dá)自己不買的原因，他的托詞會(huì)顯得模棱兩可、藏頭露尾、莫名其妙，難以用語言來表達(dá)。比如，請(qǐng)看下面的例子：

客戶：我想再考慮一下。

店員：為什么呢？

客戶：嗯——我——好吧，你的產(chǎn)品看起來確實(shí)很棒。

你的一聲“為什么”，就會(huì)讓潛在客戶將所有拒絕的理由和盤托出。很快所有問題都得到了解答——但這位客戶還是不買。一個(gè)重要的拒絕理由仍然讓潛在顧客顧慮重重，那會(huì)是什么呢？成本？重量？造型？實(shí)用性？無法滿足實(shí)際需求？同類產(chǎn)品中還有功能更好的？

請(qǐng)繼續(xù)使用“為什么”來提問！

你可以問他：“您為什么要猶豫？您為什么認(rèn)為它太貴了？您為什么要等到秋天才買呢？”讓他回答你的“為什么”，直到你找到他不想買的真正原因。

當(dāng)你確信自己已經(jīng)得知客戶不想買的真正原因時(shí)，就可以靈活應(yīng)用銷售技巧來解決問題了：

店員：這是您不想買的唯一理由嗎？

客戶：是的，這是我不買的唯一理由。

客戶已經(jīng)表態(tài)了！他心里只有一個(gè)不買的理由！現(xiàn)在你要幫他打消這最后的顧慮，相信你很快就會(huì)搞定他！你可以這樣說：“您已經(jīng)告訴我，這是您不買的唯一理由，剩下的都是想買的理由了。現(xiàn)在我可以想象您讓我給你送貨的情景了！”

本章小結(jié)

要學(xué)會(huì)使用誘導(dǎo)式提問，特別是在交易即將達(dá)成之時(shí)，這樣就可以得到你想要的答案。

如果你想問客戶一個(gè)問題，就必須預(yù)判自己可能會(huì)得到的答復(fù)。

要像個(gè)優(yōu)秀的律師那樣熟練地運(yùn)用誘導(dǎo)式提問，學(xué)會(huì)問“為什么”。

利用誘導(dǎo)式提問將那些在客戶內(nèi)心深處作祟的拒絕的理由暴露在陽光下，看著它們化為烏有！

每當(dāng)你覺得客戶猶豫不決的時(shí)候，請(qǐng)參考“惠勒銷售要訣之四”——不要問買不買，而要問買哪個(gè)！

請(qǐng)問客戶何時(shí)買、在哪里買、怎么買！

下一章要講的是“怎么說”和“說什么”同樣重要。這是“惠勒銷售要訣之五”，也是惠勒銷售要訣的最后一講。如果你能將其熟練運(yùn)用，就可以游刃有余地應(yīng)對(duì)大部分銷售演示。

 

若想捕魚，魚鉤比撬棍更管用。