第四節(jié) 數(shù)字是變量，模式才是關(guān)鍵

1000鐵桿粉絲模式的核心就在于：賣家能更容易地到達(dá)與獲得粉絲并與之建立連接——哪怕你只是銷售那種針對利基市場、僅適用于某些敏感嬰兒的特殊奶粉，你也能找到1000個(gè)忠誠的粉絲。

過去，企業(yè)與用戶很難與用戶建立直接聯(lián)系，并將其轉(zhuǎn)化為可為你實(shí)施義務(wù)營銷的鐵桿粉絲，即使能夠做到，其投入都非常高。這使得企業(yè)更愿意通過廣告向消費(fèi)者單向傳達(dá)信息。現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)將這一切改變，使得1000鐵桿粉絲模式具備很強(qiáng)的可操作性。

互聯(lián)時(shí)代，“1000鐵桿粉絲模式”是一個(gè)富有智慧的洞察。對于商界而言，凱文·凱利的觀點(diǎn)蘊(yùn)藏著新的可能——1000個(gè)鐵桿粉絲將是市場實(shí)現(xiàn)突破的臨界點(diǎn)，它的位置離暢銷榜還有一段距離，但已足夠讓很多企業(yè)在市場上獲得一席之地——有了這個(gè)支點(diǎn)，你就獲得了由“投入期”向“盈利期”以致“強(qiáng)大期”穿越的機(jī)會(huì)。

這一模式告訴我們，藝術(shù)人士不必像搖滾巨星一般擁有潮水般的粉絲，也可以過上得體的生活；同樣的理念也適用于顧問、教練、會(huì)計(jì)，以至所有的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。你不需要一張50000人以上的名單，只需要一些持續(xù)穩(wěn)定的客戶。同理，企業(yè)不必依賴短時(shí)期內(nèi)將產(chǎn)品賣給海量用戶的模式，也能突破其市場臨界點(diǎn)。

至此，我們需要明確的問題是：實(shí)現(xiàn)突破的數(shù)目到底是多少？10個(gè)？100個(gè)？1000個(gè)？3000個(gè)？要成功到達(dá)臨界點(diǎn)、穿越窄門，你到底需要多少忠實(shí)粉絲？

在這一模式當(dāng)中，1000這一數(shù)字更多地代表市場突破的“臨界點(diǎn)”，是指引人們在互聯(lián)網(wǎng)的海洋中實(shí)施“翻轉(zhuǎn)漏斗”的營銷策略時(shí)的浮標(biāo)，其具體的數(shù)量可能在此上下變動(dòng)，這取決于你銷售的產(chǎn)品。對于咨詢顧問業(yè)而言20個(gè)企業(yè)鐵桿粉絲已經(jīng)足夠；對于社區(qū)餐廳來說，300個(gè)鐵桿顧客已經(jīng)很理想；對于一個(gè)大型超市而言，2000個(gè)長期死忠客戶可能是個(gè)平衡點(diǎn)。

就我個(gè)人而言，我撰寫本書的當(dāng)下個(gè)人朋友圈有4000多個(gè)粉絲，其中大多數(shù)都是以企業(yè)經(jīng)營者為代表的高質(zhì)量粉絲，毫無疑問他們會(huì)是我的潛在客戶。就我所從事的品牌顧問策劃業(yè)務(wù)而言，僅僅需要一年和他們中的10個(gè)合作，就會(huì)獲得不錯(cuò)的業(yè)績。如果我推出一款產(chǎn)品，其中50個(gè)從事代理業(yè)務(wù)的鐵桿粉絲合作的話，將足以成就一個(gè)小有規(guī)模的品牌。

正如凱文·凱利所言：“根據(jù)媒介不同，實(shí)際數(shù)量也可能有所不同。畫家也許只需500個(gè)鐵桿粉絲，而視頻制作者需要5000個(gè)鐵桿粉絲。所需粉絲的數(shù)值也肯定會(huì)隨國家地區(qū)的不同而異。但事實(shí)上，實(shí)際數(shù)字并不重要，因?yàn)橹挥羞_(dá)到這個(gè)數(shù)值，你才能知道到底需要多少鐵桿粉絲。一旦你擁有了足夠的粉絲，實(shí)際數(shù)據(jù)也就顯而易見了。這就是你所需要的鐵桿粉絲數(shù)量。我的1000鐵桿粉絲理論可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)數(shù)量級的偏差，但即使如此，養(yǎng)活自己所需的鐵桿粉絲數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及100萬個(gè)。”

是的，實(shí)際數(shù)字并不重要，如果偏執(zhí)地盯著1000這個(gè)數(shù)字，我們將難以把握這個(gè)模式的魅力之所在。這個(gè)模式的精髓在于，將我們從過去那種追求短時(shí)期內(nèi)將產(chǎn)品營銷到百萬以至千萬人的模式，引向聚焦于第一批“種子用戶”——這批用戶的規(guī)模很小，遠(yuǎn)低于過去動(dòng)輒百萬數(shù)量級的預(yù)期（數(shù)萬忠實(shí)用戶已經(jīng)是超級理想的規(guī)模）——鎖定他們并將麥克風(fēng)交給他們，前期的市場速度可能會(huì)顯得有些緩慢，但是一旦突破臨界點(diǎn)，指數(shù)級的“裂變”就會(huì)發(fā)生。

創(chuàng)造了小米神話的投資人雷軍曾經(jīng)公開說過這樣的話：“我大概也就十來萬忠實(shí)用戶，但這十幾萬用戶，幫我賣了一千多萬部手機(jī)，我覺得如果沒有他們的力挺，我們怎么能做到今天呢？我們更在乎用戶的質(zhì)量，而不是用戶的數(shù)量。我覺得在今天的互聯(lián)網(wǎng)里，用戶的質(zhì)量比數(shù)量重要。如果有了這些東西，你全身心投在做產(chǎn)品上，將產(chǎn)品做出口碑來，那么用戶才能喜歡你。”

十多萬忠實(shí)用戶幫助企業(yè)成就了數(shù)百億的市場規(guī)模！而這一切最初源于最初的100位種子用戶！

前互聯(lián)時(shí)代、傳統(tǒng)模式之下，這不可想象！

在這個(gè)模式當(dāng)中我們需要深刻理解鐵桿粉絲對于企業(yè)的含義，他們絕非通常意義的忠實(shí)顧客。真正的粉絲不僅會(huì)購買你的產(chǎn)品，更重要的是他們還會(huì)推薦給自己的朋友——鐵桿粉絲會(huì)自發(fā)地影響長尾市場。

按照二八法則，在1000個(gè)忠實(shí)的鐵桿粉絲的基礎(chǔ)上，會(huì)有4000個(gè)一般粉絲；二者相加，總計(jì)5000粉絲量，剛好是一個(gè)微信賬號5000好友的上限；也就是說，從運(yùn)營維護(hù)的角度來說，無論理論上還是技術(shù)上都足以支撐。

微信的5000個(gè)粉絲，若其中有1000個(gè)都成為鐵桿粉絲，對于很多成長中的企業(yè)來說應(yīng)該是一個(gè)十分理想的數(shù)字。

網(wǎng)絡(luò)社交時(shí)代，每個(gè)鐵桿粉絲代表一個(gè)圈子和部落。一旦他們作為營銷義工發(fā)出聲音，就像1000部小電臺(tái)在為你進(jìn)行傳播。

受凱文·凱利啟發(fā)，擁有當(dāng)今世界點(diǎn)擊率和鏈接率最高的商業(yè)博客、互聯(lián)網(wǎng)界骨灰級營銷專家賽斯·高汀認(rèn)為：“對于公司、非營利組織、教堂來說，這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠——星巴克可能需要100萬個(gè)粉絲，總統(tǒng)競選人可能需要1500萬粉絲。但毫無疑問的是，人數(shù)（你可以算出到底是多少）其實(shí)并不需要如你想象的那樣多。我們并不需要為所有人創(chuàng)造產(chǎn)品，我們只需要為我們的想法和行動(dòng)找到1000個(gè)真正的粉絲。每個(gè)創(chuàng)造者，包括但不限于獨(dú)立藝術(shù)家、發(fā)明家和小型制造商、社會(huì)企業(yè)家、創(chuàng)意傳播者，只需要找到1000個(gè)真正的粉絲，就可以撬動(dòng)這個(gè)市場。如果你每天吸引1個(gè)粉絲，你需要的時(shí)間是3年。”

在賽斯·高汀看來，找到1000個(gè)真正的粉絲，已經(jīng)不是“謀生”那么簡單了，而是可以撬動(dòng)一個(gè)市場。

將這個(gè)模式的內(nèi)在威力徹底釋放出來的關(guān)鍵問題是：什么樣的用戶會(huì)成為最佳的傳播者？