在20世紀前35年期間，美國出版商共計出版了20多萬不同種類的書籍。其中大部分味同嚼蠟，許多還虧了血本。世界上最大出版公司之一的總裁曾向我坦言道，說自己擁有75年出版經驗的公司每出版八本書，就有七本是虧本的。

那么我怎么也冒冒失失地再寫一本書呢？而且在我寫好之后，你又為什么還費心費力地去閱讀它呢？

這兩個問題再自然不過了。我打算盡力予以回答。

自1912年開始，我一直從事紐約商界和職業人士的教育課程。我起初只舉辦各種演講課程，一種針對培訓成年人的課程，我旨在運用實際經驗，站在他們的角度，指導他們更明確、更有效、更沉著地表達自己的想法，無論是在商務會談中，還是在各種團體面前。

可是經過幾場演講培訓后，我漸漸發覺這些成年人的確非常需要有效演講方面的培訓，而且在日常商務及社交方面，他們更需要得到與人相處的藝術培訓。

我也漸漸覺察到，連我自己也極需這方面的培訓。當我回顧起過去的歲月，我吃驚地發現我自己就缺乏策略和理解力。我多希望20年前手里就有這樣一本書！如果有的話，那將是一種莫大的恩惠。

如何與人打交道也許是你面臨著的最大問題，假如你是一位商人，這一問題尤其如此。這話一點兒不假。就算你是一位家庭主婦、建筑師，或者工程師，情況也是一樣的。卡耐基教育促進基金會數年前曾資助過一項研究項目，該研究揭示了一個極為重要且富有重大意義的事實，而這一事實在卡耐基技術研究所后期追加調查中已得到了證明。這些調查顯示，即使在工程類技術領域中，一個人要在經濟方面取得成功，其技術知識略占15%，而人力工程方面的技巧、人格及引領他人的能力卻占了85%。

多年以來，我每次都為費城工程師協會講授培訓課程，同時也為美國電機工程協會紐約分會開班。總計約有1500多位工程師參加了我這個班的培訓。他們來參加這一培訓班，是因為他們通過多年的觀察和經驗最終意識到，在工程領域獲得最高酬勞的人員常常不是最懂得工程學的人。比如說，一個人付出一點象征性工資，就可以聘用到工程、會計、建筑或其它專業的技術人員。不過，既有技術知識，又能發表自己獨到見解、擔任領導職責、激發他人熱情的人，自然就更有掙錢的潛力。

約翰·D·洛克菲勒在其事業的鼎盛時期曾說過：“與人打交道的能力，就像糖或者咖啡等商品一樣是可以購買的。”他還說過：“要得到那種能力，我愿意付出比天底下任何東西都昂貴的代價。”

為了開發這天底下最有價值的能力，你不認為國內每所大學都應該開設一些類似課程嗎？可是截止到我撰寫本書之時，即便國內有一所大學專為成年人設有一門類似實用性常識的課程，也未能引起我的注意。

芝加哥大學和基督教青年會聯合學校曾舉行一次調查，旨在確定成人究竟想要研究些什么。此次調查歷時兩年，花掉了25000美元。該調查的最后部分是在康涅狄格州的梅立頓進行的。梅立頓被認為是典型的美國城鎮。那里的每一名成年人都接受過采訪，同時還應邀回答了156個問題，比如說，“你從事的是什么職業或專業？你的學歷程度如何？你怎樣度過業余時間？你的收入是多少？你有哪些愛好？你有什么志向？你有哪些問題？你最關注的學科都有哪些？”等等。此項調查的結果顯示，成年人最為關注的是健康，其次就是人：如何了解他人、如何與他人相處、如何讓他人喜歡自己、如何贏得他人同意你的看法。

負責此項調查的委員會決定為梅立頓的成年人舉辦這樣的課程。他們千方百計地尋找一本相關話題的實用書籍，結果卻一無所獲。最后，他們去拜訪一位聞名于世的成人教育權威，問他是否知道一本能滿足這組人群所需的書。“不知道，”那位教育權威回答道，“我知道那些成人需要什么，可是他們所需要的書還未見人寫過。”

憑著經驗，我知道他這話說的是實情，因為我自己多年以來也在尋找，希望能獲取一本實用而有效的人際關系手冊。

鑒于此書并不存在，我才嘗試為自己的培訓課程撰寫了一本。就是這本書。我真心希望你們能夠喜歡它。

為了撰寫這本書，我曾經查閱了所有能找到的有關該話題的資料——從報紙欄目、雜志文章、家庭糾紛法庭記錄，到先前哲學家及目前心理學家的著述。除此以外，我還雇用一位訓練有素的研究人員花了一年半時間，在各家圖書館中查閱我所遺漏的一切資料，探究各種旁征博引的心理學巨著，深入思考數百種雜志中的文章、搜索無數名人傳記，旨在確信各個時代的領導者們的待人接物方法。我們閱讀了他們的傳記，也閱讀了從尤利烏斯·凱撒到托馬斯·愛迪生的生平記事。僅西奧多·羅斯福的傳記而言，我自己就閱讀過100多本。我們決定不惜任何時間和金錢，也要找出古往今來那些曾提出過有關贏得朋友和影響他人的切實建議的先賢們。

我曾親自訪問過幾十位成功人士，其中一些還是世界名人，例如發明家馬可尼和愛迪生、政治家富蘭克林·D·羅斯福和詹姆斯·法利、商界領袖人物歐文·D·楊、電影明星克拉克·蓋博和瑪麗·璧克馥，以及探險家馬丁·約翰遜，旨在發現他們曾采用過的人際關系方面的技巧。

借助所有這些資料，我準備了一場簡短的演講。我給這場演講取名《如何交友和影響他人》。我之所以說是“簡短”，首先就是因為它的確很短，之后不久才逐漸擴展為長達一小時三十分鐘的演說稿。多年以來，在紐約卡耐基研究所的授課期間，我每次都要對那些成年人做一次這樣的演講。

給他們演講之后，我都要求他們在商務和社交中加以實驗，然后回到培訓班講述自己的經歷和取得的效果。這是多么有趣的一次課后作業！一想到這種新式實驗室的工作，那群急于自我改進的男女學員感到非常著迷。這可是專為成人所設的絕無僅有的第一個人際關系實驗室。

本書并不是按照通常意義撰寫而成的，而是像一個孩子那樣成長起來的。它是從實驗室和成千上萬的成年人的經驗中成長、發展起來的。

多年前，我們把一套規則印在明信片大小的卡片上。到了下一次培訓時，我們印制出更大的卡片，然后是印出小冊子，再后來是一套小書。每次的尺寸、范圍都加以擴大、充實。經過15年的試驗和研究才推出了這本書。

我們在這里所推出的規則不是什么理論，或者揣測，它們有著十分神奇的效果。這聽起來似乎令人難以置信，可據我親眼所見，這些原則的采用確實改變了不少人的生活。

比如說，一位擁有314名員工的老板參加了這個培訓班的課程。多年以來，他毫無顧慮地驅使、批評、斥責手下的員工。至于仁慈、感激和鼓勵的話，他一句也沒說過。在研究本書中所討論的原則以后，這位老板驟然地改變了自己的人生哲學。現在，他經營的這家公司充滿著一種新的忠誠、新的熱忱、新的團隊精神。原來那314個仇敵也變成了314個朋友。他在培訓班的一次演講中驕傲地說道：“過去，每當我來往于公司，沒有人跟我打過招呼。那些員工一見到我走近他們，馬上把臉轉了過去。現在，他們都成了我的朋友，甚至連看守大門的人跟我打招呼時都直呼名字。”

這位老板贏得了更多的利潤、更多的業余時間，更為重要的，那就是他從商務活動和家庭生活中獲得了更多的快樂。

通過運用培訓班里學到的這些原則，猛然間就提高了自己銷售量的銷售員數不勝數。許多銷售員讓過去無法說服的人都成了他們的新客戶。公司的高管人員不但獲得了更大的職權，而且還獲得了加薪。有一位高管人員說，他由于運用了這些原則而獲得大幅度的加薪。另外一位費城的煤氣公司高管人員，由于他好斗以及不擅引導他人，竟在65歲時進入降職之列。然而，這次培訓不但化解了他的降職危機，而且還讓他既升職又加薪。

培訓課程結束時，應邀參加宴會的學員配偶在無數次場合對我講，說自己的丈夫或者妻子自參加這次培訓后，他們的家庭生活比從前快樂了許多。

人們常常為自己取得的效果感到吃驚，簡直就像出現了奇跡似的。有些時候，他們一時興起，還在星期天給我打電話，因為他們不愿意再等48小時在正常上課時候告訴我。

有個人深受這些原則的一場演說的打動，竟然跟班上的其他同學討論到深夜時分。等到他凌晨三點回家時，他才猛然發現自己犯了一個錯誤。面對展現在他眼前的一個更充滿意義的新世界情景，他激動得無法入睡。當晚、第二天及晚上他根本就沒睡覺。

這人是誰呢？是一位遇上任何新理論就要大侃一通的天真、少不更事之人嗎？不是，絕對不是。他是一位老于世故的藝術品經銷商、一個紈绔子弟、一個能流利講三種語言且畢業于兩所歐洲大學的人。

就在我撰寫本部分時，我收到母校一位德國人的來信。此人是一位貴族，他的祖先曾在霍亨索倫王室當職業軍官。這封寫于一艘橫跨大西洋的郵輪上，他談到了對這些原則的運用，信中所充滿的熱情差不多達到了宗教狂熱的地步。

另外一位——一個老紐約人、一個哈佛大學畢業生、一個富翁、一家大型地毯廠的老板——聲稱，通過這一培訓方法，他在14周時間里學到的影響他人的藝術，比他在大學四年里同一科目中得到的還要多。這聽起來很荒謬？很可笑？不可思議？當然，你完全有權利用任何形容詞來打發上面的說法。我不過是不加任何評語地轉述而已，此處轉述的是一位保守但卻相當成功的哈佛大學畢業生的現身說法，這話可是他1933年2月23日晚上在紐約的耶魯俱樂部面對大約600位聽眾的公開演說時親口說的。

“相比我們應取得的成就，”哈佛大學知名教授威廉·詹姆斯曾說過：“相比我們應取得的成就，我們不過是處于半醒狀態，我們只不過是在利用身心資源的一小部分而已。說得寬泛些，每個人都因此而生活在自己的極限中，還有各種各樣的資源潛能因為習慣的緣故而未加利用。”

那些可是你“未加利用的”種種潛能啊！本書的唯一目的就是幫助你發現、開發并利用那些沉睡、尚未利用的種種財富！

普林斯頓大學前任校長約翰·G·希本博士說道：“教育就是應付人生中各種場景的能力。”

如果你看完本書的前三章——到那時你如果對應付生活場景仍未做好一半點的準備，就你而言，我認為這本書就是個徹底的失敗！因為“教育的偉大目的，”赫爾伯特·斯賓塞說道，“不是知識，而是行動。”

這就是一本行動的書！

戴爾·卡耐基

1936年