拒絕術在談判中的應用

口才實例

邵宇是某鋼材公司的銷售員，他代表公司和一家建筑企業就采購建筑鋼材進行談判。

在談判中，對方對邵宇所在公司提供的鋼材質量非常滿意，對他們的合作方案也很欣賞，只是在價格問題上，雙方存在著極大的分歧，談判一度陷入了僵局。對于邵宇所在公司開出的價格，對方覺得太高，承受不起。隨即對方報了所能承受的最高價格。

聽了對方的價格，邵宇覺得非常好笑，這個價格比公司的生產成本還低呢。他輕松地說：“可以啊。”

對方公司代表一聽，喜上眉梢，拿出合同，推到了邵宇的面前。邵宇瞥了一眼，繼續說：“但是，我們以這樣的價格合作了，你們要為我們提供衣服和食物，總不能讓我們的員工餓著肚子為你們干活吧?！?/p>

對方代表這才明白過來，原來邵宇在嘲笑他們開的價格過低呢。

技巧點睛

談判就是一場博弈，當對方的要求能滿足自己的利益時，當然要應允。但是，當對方提出的要求或觀點與自己相反或相差太大時就需要拒絕。但是拒絕的時候如果不注意，就會傷害對方，導致合作的失敗。所以，在談判中，一定要審時度勢，該拒絕的時候一定要拒絕，該妥協的時候一定要妥協。關于談判中拒絕的問題，有以下幾點值得借鑒和學習。

◆ 拒絕的時候要帶點幽默

談判是非常嚴肅的事情，可以說是沒有硝煙的戰爭。其中的爭斗是難免的事情，當然拒絕和妥協也是避免不了的事情。當對方所提出的要求遠遠達不到自己的期望的時候，就要拒絕對方。由于雙方都存在備戰的心理，所以神經繃得很緊。如果態度過于嚴肅，就會讓雙方的談判陷入僵局。這時候不妨在拒絕的時候帶點幽默，通過玩笑的形式告訴對方他們的要求是多么地不合理。這樣既緩和了雙方備戰的緊張氛圍，也給緊繃的神經松了綁。因為是開玩笑，對方也不會太在意，自然也不會傷害到對方。所以，年輕人在社交的時候多注意，如果不能接受別人的要求，那么不妨開個玩笑，讓對方明白你的意思，避免雙方因為拒絕而陷入尷尬。

◆ 要適當地轉移注意力

談判的雙方在一個問題上不停地糾結，而且似乎都觸到了底線的時候，如果對方提出的觀點還不能被自己接受，不妨把談話的注意力移開。你把話題移開，意味著不想再談，對方自然明白你無法接受他們的條件。這樣不用直接向對方說出“不”字，又能很好地把拒絕的意思表達出來。如果對方非要問出個結果，那么不妨直接說：“這個問題暫且放下，我們談下一個問題?！边@樣沒有拒絕，也沒有應允。當過一段時間，再次談起的時候，對方對這個問題的注意力沒有先前那么專注，自然意志也沒有之前那么堅定了。所以，如果你不愿意答應對方的要求，那么轉移話題是個不錯的選擇。

◆ 要學會曲線補償

往往談判的雙方各執己見，誰也不肯讓步。談判陷入僵局時，你可以采取曲線補償的方式，先對不合理的建議表示接受，然后再建設性地提出補償的方法。盡管表面上看起來，似乎對方占據了上風，但實際上曲線補償之后，自己并沒有損失什么。既然自己作出了讓步，對方也會適當地妥協，這樣就會使合作順利地進行下去。盡管變了個花樣，但是對方依然付出了同等的代價。所以，相較直白的拒絕來說，曲線補償更能促進雙方的合作。

◆ 用不可能的事實來否定

在談判中，如果對方所提的要求非常過分，那么不妨舉一些不可能的事情來表達不滿和拒絕。比如說：“對不起，我們接受不了你的意見，除非我們采用……”當然后面所提及的情況是絕對不可能成立的。在不可能的事實面前，對方也不好意思再堅持。所以，在談判過程中，如果覺得對方的意見和建議很離譜，不妨把對方的意見和有違常理的事實結合在一起，用事實的不可能性反過來證明他們所提的要求不合理。