設身處地站在對方角度說話

口才實例

戴爾·卡耐基是著名的成功學大師，有一次，他在法國租用了巴黎非常有名的一家酒店的大禮堂講課。沒過多久，酒店的銷售人員突然告訴他，租金要增加三倍。卡耐基前去和經理交涉。經理說：“很明顯，我們把禮堂以之前談判的價格租給你是不劃算的，如果用禮堂來辦各種舞會和酒會，獲得的利潤是你的租金的好幾倍。所以，除非你同意將租金增加三倍，否則我們就不能將大禮堂租給你。”

卡耐基說：“說實話，如果我是你，我也會這么做，因為你是酒店的經理，使酒店盡可能盈利是你的職責所在。但是，來聽我講課的人基本上都是企業的管理者，他們將會成為你們酒店的潛在客戶。這些可是你花再多的錢也買不來的活廣告，他們所帶來的潛在利益將是你辦多少場舞會都帶不來的。”

酒店的經理想了想，取消了增加三倍租金的要求。

技巧點睛

每個人的潛意識里都希望別人順從自己，都認為自己的堅持是對的。在說話的時候，要想讓對方順著自己的思維方式去思考問題，就不能簡單地把自己的理由羅列一大堆，來壓制別人。否則不但不能讓對方放棄堅持，還會讓對方堅持和你抗衡。所以，要站在對方的立場來說話，誠懇地和對方交換想法，理解對方思考問題的出發點，肯定對方有一定的合理性。只有你承認了別人，別人才會認可你。那么當站在對方的立場來說話的時候，要注意一些什么問題呢？

◆ 態度要和藹

在說服對方的時候，我們一定要態度和藹一些，讓雙方在一種愉悅的氣氛中展開談話，誠懇地和對方交流想法。你的和顏悅色會讓對方的抵抗情緒不斷弱化，當雙方沒有對抗情緒的時候，就會尋求交流和合作。這時候即使對方內心深處想要和你對抗，也對抗不起來。相反，你的和藹態度會讓對方心悅誠服。說話的時候要注視著對方的眼睛，讓對方感受到你的這份真誠。要深入淺出，講道理擺事實，以理服人，使人心服口服。如果說服時態度惡劣，口氣咄咄逼人，即使對方內心想要順從你，此時也會和你對抗到底。

◆ 要多聽少說

每個人都想要表達自己的欲望，尤其是當觀念和思想產生碰撞與火花的時候，都想竭盡全力地試圖證明自己的想法和觀點是正確的。在這種情況下，要充分考慮別人的內心感受，給別人適當的表達機會。當對方把這種激烈的情緒表達完之后，就會適當地考慮你的想法。在這個時候，不妨給對方適當的引導和分析，讓對方自己去思考。切不可把持著說話權，只管一個勁兒地灌輸。這樣不但不能說服別人，而且會讓別人覺得有種壓迫和強制的感覺，從而導致說服失敗。

◆ 給對方一定的肯定

在和對方交換想法的時候，要理解對方思考問題的出發點，肯定對方的想法有一定的合理性，這樣會讓對方覺得你理解他。只有你承認了別人，別人才會認可你。不要輕易否認別人，也不要在對錯上糾結，很多事情事實上很難分出是非對錯。從你的角度來看是對的，站在別人的角度來看未必是對的。沒有人會心甘情愿地向別人承認自己錯了。說服對方的目的是要別人接受我們的主張和建議，不是要對方承認自己的錯誤。

◆ 要充分尊重別人

人人都有自尊心，因此你對別人進行說服的時候，一定要尊重別人，尤其要用對方自己論點的漏洞來說服他，讓他改變態度。需要注意的是，避開人群，單獨交談，切不可在公開場合進行。讓一個人在公開場合放棄自己的想法，無形之中就是讓他承認自己是個沒腦子的人，這一點一定要注意。對方放棄自己的立場和想法，并不代表別人輸了，接受了你的觀點，也不代表你贏了。對方順從你，只是覺得你的想法和立場更好，要低調一些，切不可到處吹噓自己有多高明，讓對方下不來臺。除此之外，當對方接受了你的說服之后，要真誠地感謝對方。讓對方在接受你的同時，積極地擁護你。