讓產(chǎn)品抓住消費(fèi)者心理

任何一家企業(yè)在把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，都是滿懷希望地憧憬著未來(lái)會(huì)給自己帶來(lái)的豐厚回報(bào)，有時(shí)一個(gè)好的創(chuàng)意和一個(gè)好的產(chǎn)品賣點(diǎn)往往能夠成為企業(yè)為之付諸全部的理由。然而，好的產(chǎn)品概念就一定能有好的市場(chǎng)回報(bào)嗎？

我們?yōu)槭裁匆獎(jiǎng)?chuàng)新？

一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)過(guò)，“創(chuàng)新的目的是為了更好地滿足需求，不為創(chuàng)新而創(chuàng)新”。產(chǎn)品和技術(shù)部天天都在進(jìn)行著創(chuàng)新的嘗試，但新技術(shù)、新功能、新概念只是工具或手段，產(chǎn)品設(shè)計(jì)更關(guān)注“為什么創(chuàng)新”。

有些人以為橫空出世的東西才是創(chuàng)新，只有推倒重來(lái)的東西才是創(chuàng)新，這都不準(zhǔn)確。產(chǎn)品設(shè)計(jì)千萬(wàn)不要忽略一點(diǎn)，那就是產(chǎn)品能否抓住消費(fèi)者的心理。

一、感覺(jué)是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的起點(diǎn)

感覺(jué)是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的起點(diǎn)，也是我們所常說(shuō)的第一印象。在購(gòu)買活動(dòng)中，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的第一印象是十分重要的。對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，消費(fèi)者首先相信的是自己的感覺(jué)。

在心理學(xué)理論中，根據(jù)人的感覺(jué)反映事物屬性的特點(diǎn)，把感覺(jué)分為外部感覺(jué)和內(nèi)部感覺(jué)。即人對(duì)外界客觀事物刺激所產(chǎn)生的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)和皮膚的接觸感等外部感覺(jué)，以及隨之所產(chǎn)生的諸如心跳、慌亂等內(nèi)部感覺(jué)。

因此，企業(yè)在設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該考慮到產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者所產(chǎn)生的感覺(jué)，并應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下三個(gè)方面。

1．產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的第一印象

第一印象直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)物態(tài)度和行為，往往決定著消費(fèi)者是否購(gòu)買某種產(chǎn)品。

正因?yàn)槿绱耍瑢?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要有“先入為主”的意識(shí)和行為，在色彩、大小、形狀、質(zhì)地、價(jià)格、包裝等方面精心策劃自己的新產(chǎn)品，第一次推出就要牢牢抓住消費(fèi)者的眼光和感受。

有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)在設(shè)計(jì)、宣傳自己的產(chǎn)品時(shí)總是千方百計(jì)地突出其與眾不同的特點(diǎn)，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的第一印象，使消費(fèi)者產(chǎn)生“先入為主”、“一見(jiàn)鐘情”的感覺(jué)。

2．產(chǎn)品刺激信號(hào)的強(qiáng)弱

消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的心理活動(dòng)從感覺(jué)開(kāi)始，不同的消費(fèi)者對(duì)刺激物的感受性不一樣，所產(chǎn)生的感覺(jué)也不同。有的人感覺(jué)器官靈敏，感受性高，有的人則承受能力強(qiáng)。

產(chǎn)品都發(fā)出一定的刺激信號(hào)，如果信號(hào)過(guò)弱，不足以引起消費(fèi)者的感覺(jué)，無(wú)法引起消費(fèi)者的注意，達(dá)不到誘發(fā)其購(gòu)買欲望的目的；但信號(hào)過(guò)強(qiáng)，則會(huì)引起消費(fèi)者的不適，效果也適得其反。

因此，企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，需要控制產(chǎn)品信號(hào)的強(qiáng)弱，強(qiáng)度要使消費(fèi)者能產(chǎn)生舒適感，只有適度的刺激，才會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果。

3．引導(dǎo)消費(fèi)者的情緒狀態(tài)

消費(fèi)者的情緒和情感常常是行為的主要影響因素，而感覺(jué)又經(jīng)常引發(fā)消費(fèi)者的情緒與情感。客觀環(huán)境給消費(fèi)者施加不同的刺激，會(huì)引起他們不同的情緒感受。

例如，產(chǎn)品的形態(tài)、外部設(shè)計(jì)等都應(yīng)使消費(fèi)者產(chǎn)生良好的感覺(jué)，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入良好的情緒狀態(tài)，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要能引發(fā)消費(fèi)者的興趣

在心理學(xué)中，把人的興趣看成是一個(gè)人積極探索某種事物或愛(ài)好某種活動(dòng)的心理傾向，屬于人的個(gè)性心理傾向。它使人對(duì)某種活動(dòng)予以特殊關(guān)注，或?qū)δ撤N事物優(yōu)先選擇和注意，是推動(dòng)一些日常心理活動(dòng)的力量。

而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果對(duì)于某一類產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，則會(huì)對(duì)其表現(xiàn)出的穩(wěn)定的、持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的關(guān)注趨向。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，家長(zhǎng)在六一國(guó)際兒童節(jié)為兒童購(gòu)買新衣服、添置新文具和玩具成為一種家庭消費(fèi)習(xí)慣，所以，每當(dāng)兒童節(jié)臨近之時(shí)，父母、孩子會(huì)對(duì)各種各樣有關(guān)孩子吃的、穿的、用的消費(fèi)品感興趣。

除此之外，人們對(duì)產(chǎn)品所產(chǎn)生的興趣主要還來(lái)自實(shí)用性、新穎、美觀、有名、攀比、個(gè)人嗜好六個(gè)方面。

1．追求產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值

以追求產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的，能夠引起消費(fèi)者興趣的是“實(shí)用”和“實(shí)惠”。

具有求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者，通常是經(jīng)濟(jì)收入不高、消費(fèi)需要從長(zhǎng)計(jì)議的人群，其在年齡層次上，以中老年人居多，他們比較保守，注重傳統(tǒng)，不愛(ài)幻想，不易受產(chǎn)品外觀所影響。

所以，為了吸引他們的興趣，企業(yè)可以在產(chǎn)品的品質(zhì)上多做文章。

2．追求時(shí)髦與新穎

以追求產(chǎn)品的時(shí)髦與新穎為主要目的的消費(fèi)者，能夠引起他們興趣的是“前衛(wèi)”和“時(shí)尚”。

顯然，這類消費(fèi)者以青年較為多見(jiàn)。他們富于幻想、渴望變化、蔑視傳統(tǒng)、喜歡新潮，易受產(chǎn)品的外觀所影響，通常是各類時(shí)尚產(chǎn)品的主要消費(fèi)者。

企業(yè)應(yīng)該注重產(chǎn)品的功能和規(guī)格，以吸引年輕人的喜愛(ài)。像MP3這類產(chǎn)品，應(yīng)該設(shè)計(jì)得更加小巧，更加時(shí)尚，功能更多，才會(huì)受到年輕人的喜愛(ài)。

3．追求產(chǎn)品的美觀

以“美觀”和“裝飾”為興趣的消費(fèi)者，大多屬于文化層次較高的人士。他們注重產(chǎn)品的造型美、色彩美和裝飾美，重視產(chǎn)品對(duì)人體的美化作用、對(duì)環(huán)境的裝飾作用以及對(duì)人們精神生活的陶冶作用，他們通常也是高級(jí)化妝品、首飾、工藝品以及家庭陳設(shè)用品的主要消費(fèi)人群。

為了引起他們的興趣，企業(yè)應(yīng)該從產(chǎn)品的造型著手，設(shè)計(jì)精美的藝術(shù)圖案，使得產(chǎn)品不單具有實(shí)用功能，還能充當(dāng)飾品。

4．追求身份與地位

購(gòu)買產(chǎn)品以顯示自己的地位和身份為主要目的的消費(fèi)者，大都是為了“炫耀”。這類消費(fèi)者在具有一定政治地位和社會(huì)地位的人群中較為多見(jiàn)。他們特別注重產(chǎn)品的象征意義，喜歡購(gòu)買名貴產(chǎn)品和高于一般消費(fèi)水平的產(chǎn)品，以顯示其生活之富裕、地位之特殊，或表現(xiàn)其能力之超群，從而獲得心理上的滿足感。

顯然，擁有華麗富貴外表的產(chǎn)品更能夠吸引他們的興趣。

5．追求攀比的心理

以攀比為主要目的的消費(fèi)者，其購(gòu)買某種產(chǎn)品不是出于實(shí)際的需要，而是為了趕超他人，因而表現(xiàn)出“優(yōu)越欲”和“同調(diào)性”的消費(fèi)心理現(xiàn)象。

他們通過(guò)購(gòu)買炫耀性產(chǎn)品，以滿足其好勝心理。這種購(gòu)買行為往往具有偶然性的特點(diǎn)和濃厚的感情色彩。

為了吸引他們的興趣，企業(yè)應(yīng)該在市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為自己的產(chǎn)品增加功能，提高外部形象。

6．個(gè)人愛(ài)好為主的購(gòu)買

純粹為滿足個(gè)人特殊嗜好為目的的消費(fèi)者，其興趣往往與某種專業(yè)特長(zhǎng)、專門知識(shí)和生活情趣相關(guān)，因而其購(gòu)買行為比較理智，指向性也比較明確，但對(duì)于喜歡的產(chǎn)品，會(huì)不顧一切地想要得到。能夠引起他們興趣的，就是產(chǎn)品本身了。

說(shuō)了這么多，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中開(kāi)辟出一片屬于自己的天地，就必須從心理學(xué)的角度了解有哪些因素激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，這些可以確保企業(yè)的新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品具備更合理的優(yōu)勢(shì)，從而促進(jìn)銷售。