3.4 利潤(rùn)最大化的小竅門(mén)

自從打算開(kāi)餐館創(chuàng)業(yè)之后，李明變得對(duì)任何生意都敏感起來(lái)。這不，樓下一家賣(mài)煙酒的小店，最近很是吸引李明的注意力。別看這家小店門(mén)面不大，但仿佛那里時(shí)刻都有人進(jìn)進(jìn)出出地買(mǎi)東西。難道來(lái)買(mǎi)煙酒的人會(huì)有這么多嗎？李明有點(diǎn)納悶。

有一天，他裝作去買(mǎi)煙的樣子，在店里盤(pán)桓了一會(huì)兒，才發(fā)現(xiàn)這家店是以賣(mài)煙酒為主，輔以賣(mài)冷飲、飲料、手機(jī)充值卡、紙巾等很多日用品。因?yàn)楝F(xiàn)在天氣比較熱，單是來(lái)買(mǎi)冷飲的人就接連不斷。

李明突然想到自己將要開(kāi)辦的餐館，是不是也可以像這家小店一樣，除了主營(yíng)業(yè)務(wù)收入外，再搞一些其他的創(chuàng)收項(xiàng)目。

1．創(chuàng)收之一：特色外賣(mài)

李明的媽媽從奶奶那里學(xué)了一道做醬菜的手藝，在親戚朋友當(dāng)中非常有名，特別是媽媽做的醬黃瓜，又脆又開(kāi)胃，即便是感冒發(fā)燒的人，咬上一口也會(huì)食欲大增。時(shí)常有來(lái)串門(mén)的朋友或親戚臨走會(huì)拿上一罐，可見(jiàn)它受歡迎的程度。

李明每年秋天都會(huì)幫媽媽買(mǎi)原料做醬菜，做好全家人吃一年的醬菜，原料（小黃瓜、辣醬、鹽、糖、醋）成本也不過(guò)二百塊錢(qián)。如果把這道醬菜放在餐館里賣(mài)，二兩一瓶，一瓶賣(mài)3元錢(qián)的話(huà)可凈賺1.5元，一個(gè)月下來(lái)也能賣(mài)上個(gè)千八百塊錢(qián)吧？何況媽媽做的醬菜不只這一款呢。

2．創(chuàng)收之二：酒水飲料

通過(guò)最近的考察摸底，李明才知道，餐館里能帶來(lái)大利潤(rùn)的其實(shí)不是餐飯而是酒水，這一塊完全可以作為很好的創(chuàng)收項(xiàng)目。

李明考察過(guò)，一個(gè)二兩裝的紅星二鍋頭，在一般超市賣(mài)2塊錢(qián)，而在餐館卻可以賣(mài)到5塊到6塊，一瓶礦泉水，超市賣(mài)不到1塊錢(qián)，餐館可以賣(mài)到3塊，如果批發(fā)的話(huà)，利潤(rùn)空間就更大了。其他的如紅酒、啤酒、果汁、碳酸飲料等，利潤(rùn)都在10%～20%的樣子。

但李明也知道，靠酒水創(chuàng)收要注意兩點(diǎn)，第一是定價(jià)問(wèn)題，第二是酒水的品種問(wèn)題，如果酒水的品種和定價(jià)不適合本店的目標(biāo)客戶(hù)或主要顧客群，那么酒水收入將無(wú)法達(dá)到令人滿(mǎn)意的狀況。

通過(guò)請(qǐng)教王叔叔，李明大致明白了，自己將來(lái)要開(kāi)的快餐店，是比較便宜的經(jīng)濟(jì)型快餐店，食客的酒水消費(fèi)能力有限，這種條件下就要備足各種物美價(jià)廉的果汁和飲料，還要多備大眾型的啤酒及便宜的、可無(wú)限續(xù)杯的茶水。

而那種動(dòng)輒上百塊錢(qián)的高檔白酒、高級(jí)洋酒是不可能會(huì)有消費(fèi)者的，只會(huì)給自己造成資金和資源的浪費(fèi)。

3．創(chuàng)收之三：會(huì)員制

李明隨身帶著的卡包里有好多個(gè)餐館的會(huì)員卡。這些卡都是在店里消費(fèi)達(dá)到一定額度后，店家為了吸引回頭客送給他的打折卡，下次再去就餐，可以憑借這張卡打9.5折，最實(shí)惠的可以打到8折。還有的餐館承諾顧客消費(fèi)到一定額度后可以打更低的折扣，或者打折的同時(shí)送積分，積分可以換禮品或代金券等。

這種卡一來(lái)可以吸引回頭客，二來(lái)可以刺激顧客多消費(fèi)，因?yàn)橄M(fèi)金額越高，享受的折扣也就越高。

會(huì)員制的真正目標(biāo)是提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。對(duì)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度也就是我們平常所說(shuō)的“回頭客”。但凡做得成功的餐館都力爭(zhēng)為顧客提供更好的菜品和更優(yōu)的服務(wù)，以期顧客“回頭”，如果沒(méi)有特殊情況，比如，旅游景點(diǎn)或是車(chē)站、機(jī)場(chǎng)附近的餐館，其他地方的多數(shù)餐館都是要靠回頭客來(lái)捧紅生意的。

對(duì)李明將來(lái)的快餐店來(lái)說(shuō)，肯定會(huì)是在人流相對(duì)穩(wěn)定的住宅區(qū)或辦公區(qū)，客戶(hù)群相對(duì)比較固定，所以會(huì)員制最好以打折型為佳。理由如下：

● 店家憑消費(fèi)者的卡就可以實(shí)施優(yōu)惠，而積分制則要特別記錄客戶(hù)信息，對(duì)一般餐館來(lái)說(shuō)不太適用；

● 資歷越老的會(huì)員越忠誠(chéng)；

● 可以增加顧客回頭的幾率；

● 有重大促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以通過(guò)手機(jī)短信形式告知會(huì)員，但不要過(guò)于頻繁，形成騷擾。

● 折扣會(huì)員卡也有一些需要特別注意的問(wèn)題，比如，折扣卡允許非本人使用，這樣可以帶來(lái)新的消費(fèi)者。

4．創(chuàng)收之四：每天一款特價(jià)菜

李明記得上大學(xué)時(shí)，寢室的一個(gè)兄弟每到周四都會(huì)去校園附近的一家小館子開(kāi)葷，原因在于，這家餐館每天都會(huì)推出一款特價(jià)菜，而周四這天推出的特價(jià)菜恰恰是這個(gè)兄弟最喜歡吃的辣子雞丁。店家折扣給的也很實(shí)惠，平時(shí)這道菜要20塊錢(qián)，周四這天只賣(mài)12塊錢(qián)，而且不減量，這位兄弟于是每周四都去吃一回，要一瓶啤酒、一碗米飯，吃得心滿(mǎn)意足，有時(shí)還要約上三五好友一起去。

李明對(duì)此記憶猶新，他決定自己以后的餐館也這樣做，每天推出一款打折菜，折扣實(shí)惠一些，雖然有點(diǎn)小損失，但是反過(guò)來(lái)想一想，沖著特價(jià)菜而來(lái)的客戶(hù)進(jìn)店后，肯定不會(huì)只點(diǎn)一個(gè)特價(jià)菜吧？怎么著也要再要些其他菜品，這樣一來(lái)不就可以找平了嗎？再者，如果因?yàn)槟骋豢钐貎r(jià)菜能夠吸引到像那位寢室兄弟一樣的忠實(shí)粉絲，不是更好嗎？

5．創(chuàng)收之五：特色菜品

每一個(gè)成功的餐館都是靠自己獨(dú)特的招牌菜或菜系來(lái)吸引顧客的，因此，選擇什么特色菜作為餐廳的招牌也是非常重要的決策。

● 這個(gè)特色菜一定要是受目標(biāo)客戶(hù)歡迎的，有很好的接受度；

● 菜品一定要做得地道，當(dāng)然，前提條件是要請(qǐng)到做這道菜的廚師；

● 這道特色菜在別家店難以吃到，或者有獨(dú)家的調(diào)制秘方，不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易復(fù)制和超越。

6．創(chuàng)收之六：優(yōu)化資源，降低成本

俗話(huà)說(shuō)，“省下的就是賺到的”、“管理的浪費(fèi)是最大的浪費(fèi)”。作為一個(gè)管理者，如果能夠在源頭進(jìn)行統(tǒng)籌，整合好各方面的資源，進(jìn)行優(yōu)化、合理配置，就可以在一定程度上為企業(yè)節(jié)約成本，甚至找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

對(duì)于像李明將要開(kāi)辦的小快餐店來(lái)說(shuō)，整合優(yōu)化資源不外乎做好以下幾點(diǎn)：

● 精確核算食材物料的用量，減少浪費(fèi)；

● 合理安排員工任務(wù)，提振員工氣勢(shì)和積極性，做到人盡其力；

● 合理開(kāi)發(fā)吸引客戶(hù)的其他項(xiàng)目，如可以把餐館外的空余地租給做燒烤的攤位，間接把吃燒烤的客戶(hù)吸引到店里消費(fèi)；

● 與周邊店鋪搞好關(guān)系，互通有無(wú)，比如，隔壁客人想吃某某菜，恰好你的店里有，如果與對(duì)方店主關(guān)系好的話(huà)，對(duì)方完全可以從你這里幫客人點(diǎn)菜過(guò)去。