前言 優秀的銀行人員是怎么煉成的

商海泛舟，俊才匯集，我們每天都面臨著各式各樣的人、事、物，默默地成長著，也許自己沒有發覺，但不經意間驀然回首，已經走過了很遠的路。楊瀾說過：“你可以不成功，但不可以不成長。”一個優秀的銀行工作人員，必是經過營銷試煉而成功的。

為什么有的人業績非常好，有的人卻業績平平？其實，銀行整體的業務技能相差不大。為什么有的銀行發展順風順水，而有的銀行卻相反？不管是個人，還是企業，失敗的終極原因，往往是把營銷看成銷售，以為是賣東西，簡單得很；既忽視了自身的修養和學習，也貽誤了員工的培訓和教育。營銷不是銷售，營銷這門課需要一個人終生學習和實踐。

柜面營銷是簡單地辦理業務嗎？很多人認為只要客戶把業務辦完了，非常滿意，給打個好評就可以了，結果造成新的業務很難推出去。我通過多年的培訓和實踐，總結出一套不僅便捷而且效率極高的柜員營銷方法。如果銀行忽視了柜員培訓、柜員忽視了柜面營銷，不自覺間就會流失一大批客戶。僅僅靠存錢和取錢，銀行在未來還有發展空間嗎？僅辦理簡單業務，那不是營銷。

廳堂人員的職責僅僅是業務引導和引流嗎？顯然也不是，但很多廳堂的業務人員就是這么做的。為什么？一方面是傳統的慣性難以改變，一方面就是缺乏廳堂營銷的方法和技巧，學不會，用不上，只能是原地踏步。對客戶進行營銷的講解，和客戶進行互動才是廳堂營銷的關鍵，客戶微沙龍“七步成詩法”也許可以改變被動的局面，再加上合理的陳列、巧妙分類的精準話術，廳堂營銷也就可以風生水起了。

一切不以成交為目的的客戶沙龍，都是過家家、鬧著玩而已，白白浪費了資源和時間。客戶沙龍的最大問題不是成交率低，而是沒有成交率。客戶沙龍不是邀約客戶，然后宣講，拿完禮品就走人，而是要實打實地把產品推送出去，讓錢進入銀行的口袋。沙龍的主題怎么確定？組織方案怎么制作？怎么篩選精準的客戶？電話邀約有什么技巧？需不需要演練與彩排？現場如何實現完美的控制？如何促使客戶進行交易？等等，這些問題解決了，客戶沙龍才能起到效果。通過實踐的檢驗，我總結出的客戶沙龍的高效組織方法，可以把沙龍的客戶成交率提高到50%以上，高的甚至可以達到90%以上。

外拓營銷不是一項運動，營銷也不是一錘子的買賣。急功近利，只看眼前，不看長遠，沒有規劃，沒有方案，是外拓營銷失敗的主要原因。外拓營銷需要做哪些準備工作？怎么精準定位客戶？怎么制定完美的營銷方案？外拓營銷的流程是什么？社區營銷、批發市場/小商戶外拓營銷、商場超市外拓營銷、商區寫字樓外拓營銷、政府部門/企事業單位外拓營銷、學校/工廠外拓營銷、富裕農村/鄉鎮外拓營銷七大類外拓營銷怎么實施？關鍵點是什么？明白了這些東西，你會覺得，銀行不但可以做外拓營銷，而且還有很大的優勢。

進入移動互聯網時代，銀行就進入了3.0時代，競爭取勝的關鍵不再是時間、功能和安全，而是場景與體驗。在移動互聯網時代，業務的主控權正在由銀行向用戶轉移，業務怎么做，可能不是銀行說了算，而是客戶說了算。不得不說，銀行在移動營銷這一領域完全落后了，它的營銷能力不但比不了阿里巴巴、騰訊、百度這些網絡平臺商，也比不上小米、華為這些手機制造商，還比不上滴滴打車、百度外賣。所以，在跨界營銷的打擊下，銀行的一些核心業務居然被其他行業蠶食掉了。一些銀行雖然在微信銀行、手機銀行App等方面已有了一些進步，但畢竟是剛剛起步，還需要努力思考以下問題：怎么通過社會化媒體做活動？怎么通過游戲營銷吸引流量？怎么通過場景營銷解決移動營銷的危機？怎么通過互動營銷提高客戶體驗？怎么運用移動金融、業務創新、大數據、物聯網等推動銀行的發展？可以說，銀行不在生態系統上面獲得突破，就會退化成純粹處理交易的服務提供商。

營銷的終極意義，對于銀行而言，我認為是改變和培養消費者的消費習慣，讓他們樂于使用銀行提供的服務。習慣的營造是無處不在的，VI體系、宣傳風格、促銷模式、品類劃分、品牌結構、收銀位置、營業人員、導示系統、服務用語，甚至店內廣播、停車方式、交通線路……都會對顧客形成習慣影響，使之建立起網狀的習慣體系。培養起客戶的習慣體系，就能像大樹錯綜綿延的根系，牢牢地固化住顧客這一沃土，使其成為銀行的忠實客群。

什么人應該看一看這本書？所有一線銀行業務人員，都應該拿出兩三天的時間來看一看，畢竟自己的進步才是最有價值的。自己的觀念改變了、技能提升了、業績上去了，驀然回首，你才能發現，自己究竟在成長的道路上走了多遠。

人才的競爭，是所有競爭的核心。員工素質的提升關系著銀行傳統業務和新興業務的發展。客戶經理也應該看看這本書，不只是為了自己，更是為了帶好你的員工，組建素質優秀、客戶開發能力極強的團隊。自己強，說明你是一個聰明人；把別人變強，你才是一個合格的領導。

最后，所有有志于從事銀行工作以及對銀行營銷感興趣的人士，都應該看看這本書，它對開拓一個人的思維眼界、提升一個人的業務技巧，具有實實在在的作用。一個人思維的鍛煉，必須早早開始，等到傳統的教育把你的思維僵化住了，再去解套，其實你已經走了很遠的彎路了。

銀行營銷，已經無處不在。我們現在所做的微博、網站、客戶端、禮儀培訓等，其實都是在默默地培養客戶的購物習慣。讓客戶“走順腿”，銷售規模才能不斷擴大。習慣的養成是需要過程的，就像成長一樣，不會一路坦途；但是只要方向是對的，堅持下去，一定會有收獲。