第一章 “營銷”VS“銷售”

談起“營銷”，大家并不陌生，但談起“營銷”的定義，不是所有的人都能給出準確答案。在培訓過程中，我問過很多銀行的同事：“究竟什么是營銷？”得到的答案都不如意：“營銷無非就是將產品銷售給別人”“營銷就是滿足客戶需求”“營銷就是把合適的產品賣給適合的人”……每每聽到此類答案，我往往會追問一句：那究竟“營銷”和“銷售”有沒有區別呢？

在正式講“營銷”與“銷售”區別之前，我們先看一個小故事。

老太太去買菜，要路過4個水果攤，想一想她會在第幾家買？

1號攤:

老太太路過水果攤，看到賣蘋果的商販，就問道：“你的蘋果什么口味？”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”

老太太搖搖頭，走開了。

2號攤:

老太太又到一個水果攤，問商販：“你的蘋果什么口味的？”

商販措手不及：“我早上剛上的貨，沒來得及嘗，看紅紅的表皮應該很甜。”老太太二話沒說扭頭就走了。

3號攤：

旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里蘋果種類很全！”

老太太說：“我想買酸點的蘋果。”

商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？”

老太太說：“那就來1斤吧。”

4號攤：

老太太又看到一個商販的蘋果，便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊？”

商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢？”

老太太說：“我想要酸一些的。”

商販說：“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢？”

老太太說：“兒媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果。”

商販說：“您對兒媳婦真是體貼啊，將來您兒媳婦一定能給您生一個大胖孫子。幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著？這兩家都生了個兒子，您想要多少？”

“我再來2斤吧。”老太太被商販說得高興了。

商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，口味酸甜，還有多種維生素，特別有營養，您要是給兒媳婦來點橘子，她肯定開心！”

“是嗎？好，那就來3斤橘子吧。”

“您人可真好，兒媳婦要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！”

商販稱贊著老太太，又告知他的水果每天都是幾點進貨，保證新鮮。

老太太被商販夸得開心，說：“要是吃著好，我讓朋友也來買。”提著水果，滿意地回家了。

我們對以上4個水果小販進行一下分析。第一個小販只顧介紹自己的蘋果(產品）又大又甜，卻不詢問客戶的需求是什么，抓不住客戶的需求自然無法成交；第二個小販，客戶問蘋果口感怎么樣，小販卻說：“還沒來得及嘗，看紅紅的表皮應該是甜的。”失去了客戶的信任，不了解自己產品的賣點，只是在為賣蘋果而賣蘋果，自然也不會成交；第三個小販只賣掉了1斤蘋果，客戶需求把握了，但不知道需求背后的動機是什么，喪失了進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然沒有將單值放大。唯有第四個小販準確把握了客戶的需求，不僅賣掉了蘋果，還賣掉了3斤橘子；客戶不僅花了錢還很高興，并且答應吃著好還讓朋友過來買。

同樣是賣蘋果，四個小商販用的方法不同，產生的結果不同。我常聽銀行的同事說：“我們銀行的產品和其他銀行產品相比沒有優勢，所以很難銷售。”平心而論，國內各大銀行的產品同質化非常嚴重，為什么有的銀行產品銷售得非常好，而有的銀行即使產品免費（如網銀、手機銀行），客戶都不要呢？

歸根結底，就是大多數銀行員工在做的工作是“銷售”而不是“營銷”。

銷售與營銷的區別：銷售是指以推銷或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為。銷售從某種程度上是以產品為中心，不關注客戶的需求在哪里。而營銷是指企業發現或挖掘準消費者的需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品的內涵，切合消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買該產品的過程。

從以上分析不難看出，營銷的關鍵是能挖掘客戶的需求，激發客戶購買的欲望，將客戶從“要我買”到“我要買”。