營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是發(fā)揮“影響力”

從一定程度上，“營(yíng)銷(xiāo)”就是銷(xiāo)售人員影響別人做出產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程。因此，營(yíng)銷(xiāo)能力本質(zhì)上其實(shí)就是“影響力”就是改變客戶(hù)思維和想法，進(jìn)而改變客戶(hù)的行為，而不能簡(jiǎn)單將營(yíng)銷(xiāo)理解為賣(mài)產(chǎn)品。一位銀行人員營(yíng)銷(xiāo)水平的高低，也體現(xiàn)在是否能準(zhǔn)確挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)、將客戶(hù)潛在的需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為上。

在以往的培訓(xùn)中，老師和學(xué)員更注重的是營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)技巧的講解，大家都認(rèn)為只要掌握了營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)與技巧就能成為營(yíng)銷(xiāo)高手；只要客戶(hù)來(lái)了用上話術(shù)與方法，幾句話就能把客戶(hù)“搞定”了。但現(xiàn)實(shí)中往往事與愿違。因?yàn)榭蛻?hù)是各種各樣的，如果只憑幾句話術(shù)就可以“搞定”客戶(hù)，那營(yíng)銷(xiāo)就變成了一件非常簡(jiǎn)單的事情了。

下面圍繞提升自我的影響力和營(yíng)銷(xiāo)能力中，需要注意的一些方面進(jìn)行闡述。營(yíng)銷(xiāo)不是“單一”的，營(yíng)銷(xiāo)不僅包含了我們所講的話術(shù)與方法，更包含以下幾個(gè)方面（圖1-1)。

1．營(yíng)銷(xiāo)人員的“氣場(chǎng)”

營(yíng)銷(xiāo)人員的氣場(chǎng)是指營(yíng)銷(xiāo)人員的自信程度。我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)對(duì)自己的產(chǎn)品毫無(wú)信心還能成功將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)的，只有有著強(qiáng)大自信心的營(yíng)銷(xiāo)人員，才能將這份自信傳遞給客戶(hù)，影響到客戶(hù)，打消客戶(hù)的疑慮，讓客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員、對(duì)產(chǎn)品有信心。

2．說(shuō)話的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，面部表情

為什么要把說(shuō)話的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)與面部表情單獨(dú)拿出來(lái)講呢？營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)的是不同類(lèi)型、不同性格的人，人是有情感，易被情感所左右，人與人溝通的過(guò)程其實(shí)就是情感交流的過(guò)程，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中要注重說(shuō)話的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)以及面部的表情?？蛻?hù)是不會(huì)喜歡一位面無(wú)表情、語(yǔ)氣生硬的營(yíng)銷(xiāo)人員給他們推薦產(chǎn)品的，即使他講解得再好，也不會(huì)激發(fā)起客戶(hù)的興趣，更不會(huì)使之產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

這就是為什么，同樣一句話由不同的人說(shuō)或用不同的方式說(shuō)會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。如果營(yíng)銷(xiāo)人員只是機(jī)械地給客戶(hù)講話術(shù)，即使設(shè)計(jì)再精妙的話術(shù)，效果也是有限的。

3．溝通要和客戶(hù)在同一“頻道”上

溝通要和客戶(hù)在同一“頻道”上，是指你要用客戶(hù)能聽(tīng)懂的話與客戶(hù)交流，做為銀行專(zhuān)業(yè)金融從業(yè)人員，很多人為了體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中往往拋出大量的專(zhuān)業(yè)詞匯，以體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性，以為這樣就可以說(shuō)服客戶(hù)，孰不知營(yíng)銷(xiāo)失敗80%的原因是客戶(hù)沒(méi)有聽(tīng)懂營(yíng)銷(xiāo)人員在講什么，客戶(hù)也不好意思再問(wèn)，自然無(wú)法成交。

銀行營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)的是不具備金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)的大眾群體，在對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)最好用通俗易懂的話講解，如果客戶(hù)還聽(tīng)不懂，就用“舉例”或“打比方”的方法，總之在和客戶(hù)溝通時(shí)要在同一“頻道”上，不然最后失敗的一定是自己。

4．要善于察言觀色

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)雙方進(jìn)行信息交換、思想交換的過(guò)程，而絕不是一昧講的過(guò)程，很多人都認(rèn)為會(huì)說(shuō)的人，甚至巧舌如簧的人最適合做營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)不然，要想成為一位好的營(yíng)銷(xiāo)人員不是會(huì)說(shuō)，而是善于傾聽(tīng)，只有善于傾聽(tīng)和察言觀色才能把話說(shuō)對(duì)，也才能把話說(shuō)到點(diǎn)子上。

因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)習(xí)和掌握一定的心理學(xué)知識(shí)，通過(guò)客戶(hù)的幾個(gè)動(dòng)作如能明白客戶(hù)此時(shí)的心理變化與想法，那你的營(yíng)銷(xiāo)成功率將大大提升。

5．要學(xué)會(huì)提問(wèn)

一位成功的營(yíng)銷(xiāo)人員除了要善于傾聽(tīng)察言觀色之外，第二個(gè)要掌握的本領(lǐng)就是要學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是挖掘客戶(hù)需求的過(guò)程，而客戶(hù)的需求更多是在問(wèn)的過(guò)程中得到的。

問(wèn)還有一個(gè)好處，可以讓客戶(hù)多講，從而可以變被動(dòng)為主動(dòng)，把握好交流的效率，這樣可以最快摸清楚客戶(hù)的真實(shí)需求，從而為后面精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備。

營(yíng)銷(xiāo)不是一門(mén)技術(shù)而是一門(mén)藝術(shù)，而且是一門(mén)實(shí)踐的藝術(shù)。要想成為一位營(yíng)銷(xiāo)高手，除了要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)之外，更重要的是不斷地進(jìn)行實(shí)踐。一位好的營(yíng)銷(xiāo)人員除了善于學(xué)習(xí)，更要善于思考和總結(jié)，因?yàn)槟脕?lái)的東西畢竟是別人的東西，唯有親身實(shí)踐過(guò)、總結(jié)過(guò)的東西才能變成自己的東西。有位銀行領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)我：“怎樣才能讓員工能力真正提升，有沒(méi)有一種好的方法？”我說(shuō)：“員工能力的提升其實(shí)是有方法的，那就是：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)、分享，每一項(xiàng)都很重要。銀行晨會(huì)時(shí)間就是一個(gè)很好的總結(jié)、分享營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。”

營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)的過(guò)程，其實(shí)就是一個(gè)“試錯(cuò)”的過(guò)程，世界上沒(méi)有一種營(yíng)銷(xiāo)方法是百試百靈的，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)的是活生生的人，而人是千奇百怪、性格迥異的，不可能適用一種營(yíng)銷(xiāo)方式。老師所教的營(yíng)銷(xiāo)方法也不過(guò)是一些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，受客戶(hù)群體不同的限制、地域的限制，不是對(duì)所有的人都適用，因此學(xué)員應(yīng)該有選擇性地學(xué)習(xí)和接受老師所教的技巧與方法。

最好的學(xué)習(xí)方法，是向你身邊的同事學(xué)習(xí)，同事的成功經(jīng)驗(yàn)與方法是最適合用于你所面對(duì)客戶(hù)群體的，因此學(xué)會(huì)分享并善于向身邊的人學(xué)習(xí)是最有效和最實(shí)用的學(xué)習(xí)方法。