序

近年來銀行所面臨的金融環境發生了深刻的變革，銀行利率市場化持續推進、互聯網金融快速發展、民營銀行的獲批籌建都對現有的商業銀行構成了前所未有的挑戰和壓力，傳統銀行的轉型勢在必行。幾年來，以四大國有銀行為代表的商業銀行，率先實行了網點的硬件轉型、服務轉型、營銷轉型，力爭將銀行從“結算型”向“營銷型”轉變，幾年的實踐成績斐然、效果顯著。

我作為一名銀行專職培訓師也有幸加入到了銀行大變革的時代潮流之中。十年來風雨兼程，每年出差超過200天，幾乎走遍了祖國的大好山河，參與了上千家銀行網點培訓與實地輔導工作，多年來培訓過的學員已超過萬名。每每看到自己培訓的學員越來越自信、營銷服務技能得到提升、網點業績穩步提高時，我都會感到無比自豪，從內心深處感到自己所從事的是一份有價值的工作。回顧幾年來培訓工作的點點滴滴，由衷地感謝所有一起經歷過一個又一個不眠之夜、苦練營銷技巧、背話術的銀行網點優秀的同事們。從他們身上，我看到了“銀行人”的執著、敬業、無私和勇于挑戰的精神。十幾年的銀行一線網點輔導培訓經歷也磨練了我的意志，從我們“銀行人”身上獲益良多。

記得有一次我為銀行基層員工做培訓。培訓結束后，眾人散去，唯有一名40多歲的女柜員留下來并主動與我交談。女柜員問道：“孫老師，您今天講的內容真的很貼合我們的工作，很實用，請問您有沒有出過銀行營銷類的書，我想買回去再好好學習。”我一時語塞。雖然以前也和他人共同出版過幾本經濟學方面的書籍，但內容都偏學術，太過于“高大上”，根本不適合銀行一線員工學習使用。于是，寫一本適合銀行一線員工、可以提升他們實戰營銷技能的圖書的念頭就此萌生。

現在市場上銀行營銷類的書籍很多，我也拜讀了多位老師的大作，從中獲益良多，但我發現市場上銀行營銷類的書籍大多是銀行客戶經理類專業書籍。從銀行網點專業角度來看，客戶經理確實是銀行基層網點專業度與能力最強的人，并且許多的客戶經理還持有AFP、CFP、CFA證書，每年還要參加銀行組織的各類專業化學習培訓。相反，我們的基層柜員、大堂經理卻少有這樣的機會，而這些銀行基層網點眾多的柜員和大堂經理，恰恰才是銀行網點的基石，是銀行網點營銷的主力。因此，我決定寫一本專門針對銀行網點柜員與大堂經理營銷實戰的書籍。

我對本書的定位：第一，要使網點員工技能有實質性的提升，以實戰營銷理念、技巧與方法為主；第二，要通俗易懂、少一些理論，內容切合銀行基層員工工作實際，學了之后能用得上。正是本著這個初衷，經過一年多的“艱苦努力”，終于完工。我將多年培訓和營銷輔導過程中的經驗、方法、技巧用近似白話的方式一一闡述出來，力求讀者一看就懂，一學就會。有一句話叫“大道至簡”，在寫作的過程中，我幾次對本書的結構進行大的修改，目的就是使本書的邏輯更加清晰、內容更加實用。

本書的內容是我多年來銀行培訓與網點輔導的經驗之談，有些方法、技巧、話術在有些人看來可能難登大雅之堂，但在實際的運用過程中可能就真的有用、有效。“實用”就是本書寫作的一切出發點，我的本意也是希望這本書的內容能夠“接地氣”，能夠在網點的實際營銷中起到一定的促進作用，給我們一線的員工帶來一點啟示、靈感或觸動，那我寫這本書的目的也就達到了。

“營銷”是一門實踐的學問，就像只學游泳的方法而不下水，是永遠都學不會游泳的；要想學會游泳，最好的辦法就是下水，“嗆上幾口水”，再按老師教的游泳方法勤加練習，很快你就可以入門。營銷也是一樣，只看、只聽、只學是沒有用的，只有自己按照所學的方法勇于實踐，哪怕經歷幾次失敗也不要怕，慢慢地你就會對營銷有所感悟，經過一段時間后你就會發現自己也能成為一名營銷高手。

當然，最好的營銷方法不是老師給的，而是學習和借鑒他人的方法、技巧之后，加上自己的實踐經驗總結出的最適合自己的客戶群體、用起來最有效的方法。因此，寫這本書也是為了給大家提供參考，希望能在營銷策略、理念、方法、技巧與話術上給大家一些借鑒和思路，幫助大家走出營銷的瓶頸。此外，由于本書的實戰性，本書也可以作為銀行行長、銀行內訓師、銀行專業培訓師的輔導教材。

孫超