柜面營銷具有哪些優勢

柜面營銷是銀行客戶服務和市場拓展的一個重要途徑，具有很多其他營銷方式所不能比擬的優勢，這種營銷方式成本為零、效率極高、開展便利。成本為零是因為銀行不需要額外支付任何成本，柜員和所利用的設施都是營業網點現成的，無需配備專門的人員和設施；效率極高是因為柜面營銷對象為正在辦理業務的客戶，目標性很強；開展便利是指銀行柜員隨時都可以開展營銷，營銷成功后，立即就可辦理相應業務。

柜面營銷的內容是在提供傳統銀行服務的基礎上，使客戶得到已經滿足的金融需求之外的其他產品。面對一個普通儲蓄客戶，柜員們可以向他營銷信用卡、國債、黃金、開放式基金等產品；面對一個普通對公客戶，柜員可以向他營銷代發工資、委托理財產品、代理保險等。

柜員不是簡單地辦理客戶的具體業務，還應當根據客戶辦理的業務特點，揣摩客戶的消費潛力，從而進行深度營銷，力爭將客戶留在本行，并能引導客戶的消費意愿使其臨時下單，繼而追加更高價值的營銷服務。

柜員在辦理業務的同時，營銷的時間不能太長，建議一邊辦理業務，一邊同客戶交流和溝通，在交流與詢問中發現或引導客戶的潛在需求，然后見縫插針地將客戶需要的產品推薦給他們。

全員營銷有時會拖延柜面辦理業務的時間，但在某些特定的時候如等候的客戶很少或只做簡單的產品營銷時，柜員適時進行營銷，不僅能緩解網點業績壓力，還能為自己贏得績效，同時鍛煉自身的營銷能力，有助于職業生涯發展。

中午12點左右，某銀行網點的大堂內只有2位客戶，6個柜面窗口也只保留了2個還在正常營業，該網點近期正在熱賣短期理財和貴金屬產品；而2位客戶分別到2個窗口辦理業務，2個窗口的柜員A、B均有機會向客戶做營銷，但A和B卻表現出兩種不同的狀態。

案例一：柜員A的營銷

柜員A:“先生，您好！請問您辦理什么業務？”

客戶:“我要把我卡里的資金取出來（將卡從柜臺窗口遞送進去)?！?/p>

柜員A:“請問您取多少？”

客戶：“全部都取出來吧？”

柜員A:“卡上有7萬5千元，全都取了嗎？”

客戶：“是的。”

柜員A:“能冒昧地問您一句您打算用這筆錢做什么嗎？”

客戶：“呵呵，我想做一些投資?！?/p>

柜員A:“是關于哪方面的呢（追問）？”

客戶:“啊……就是投資理財方面的（被逼問無奈回答)。”

柜員A:“我們銀行也有一些高收益的產品呀，如貴金屬、短期理財產品，都是很不錯的選擇呀?！?/p>

客戶：“是嗎？收益率怎么樣？”

柜員A:“是這樣的，短期理財有31天的，有60天的，年化收益率約4.2%;貴金屬主要有黃金產品，今天金價是338元/克，你可以投資黃金通、黃金定投、紙黃金等產品，收益率都是非常不錯的?！?/p>

客戶：“那看起來還不錯啊，不過我好像聽說對面的XX銀行的短期理財收益率有4.5%哦，比你們高不少呀。”

柜員A:”這樣的啊，高收益自然有高風險，您除了聽說他們的收益率以外，您可有了解他們產品的風險度和產品的具體信息嗎？”

客戶：“那倒沒有仔細了解?！?/p>

柜員A：“嗯，所以很多時候，有些客戶經理只告訴您年化收益率，卻并不會告訴您理財產品的具體狀況，到底是保本型還是非保本型，這些都是非常重要的，而我們的理財產品則不同，具體什么產品、是否保本、投資標的情況等，理財經理都會向您做詳細介紹，雖然收益率要低一點，可是風險的透明度是很高的。如果單單只為了想多賺2~3個點的收益，而讓本金出現虧損那是絕對不值得的?！?/p>

客戶：“原來是這樣啊，既然你們這里產品透明度這么好，那我就考慮考慮?！惫駟TA：“好的，那這筆錢就不取了吧，您購買一些理財產品，然后搭配一些貴金屬的話就是非常好的投資了。”

客戶：“好的，你幫我具體介紹介紹?！?/p>

案例二：柜員B的營銷

柜員B：“女士，您好！請問您辦理什么業務？”

客戶：“我想匯一筆款給我的小孩，他在香港上大學?！?/p>

柜員B：“您的小孩真會讀書，您很有福氣，呵呵?！?/p>

客戶：“哪里哪里，一般般啦?！?/p>

柜員B：“不過辦理外匯轉賬會有些麻煩，需要點時間，所以可能需要您稍等十幾分鐘?！?/p>

客戶：“沒有關系的，我不著急走?！?/p>

柜員B：“那就好，這是我們的理財產品和貴金屬的產品折頁（遞送折頁給客戶),您先看看吧。”

客戶：“好的，那我先看看?！?/p>

柜員B：“您要匯款多少錢？”

客戶：“匯5000元。”

柜員B：“好的，馬上幫您辦理（通過查詢，柜員發現客戶賬戶余額還有15萬元)。您剛才看的折頁上的理財產品最近賣得很好，很多人都購買了，我感覺挺適合您的。”

客戶：“哦，我對理財沒有研究過，不是太懂。”

柜員B：“沒有關系，您可以先了解一下，從小額投資開始，不用一下購買很多?！?/p>

客戶：“哦，我還是再考慮考慮吧?！?/p>

柜員B：“……”

上面的兩個案例都發生在中午客戶不多的情況下，而且剛好沒有其他客戶在等候，所以柜員在面對具有投資潛力的客戶時，完全可以把握營銷機會，為客戶做產品營銷。柜員能夠在第一時間了解到客戶的資產狀況，這有利于柜員判斷該客戶是否為潛力客戶，隨后借助幫助客戶辦理業務帶來的信任感，向潛力客戶做產品推薦。即使營銷不成功，也不會有過多的客戶抱怨和投訴。柜員A和柜員B的營銷出現不同的結果，是兩人的方法不同，對客戶的把握有差異，但是這并不影響后續的客戶營銷，只要持續引導，柜員B服務的客戶還是有機會從小額投資開始逐漸成為穩定客戶的。