07 收購霍巴特，征服新領(lǐng)地

“基思和他的員工既感到灰心喪氣，又松了一口氣。或許新主人不想留下他們；也許新主人會進(jìn)行他們迫切需要的投資，驅(qū)散盤旋在工廠上空的失敗陰影。”

到1984年年中時，我們準(zhǔn)備收購另一家公司。不要問我們收購它來做什么，那時我們已經(jīng)或多或少地從最初令人恐慌的幾年中恢復(fù)過來，多元化經(jīng)營也正在發(fā)揮作用。我們沒有銀行貸款，手頭還有一些現(xiàn)金（不管怎么樣，運(yùn)營資本是足夠了），已經(jīng)開始逐漸擴(kuò)張。從財務(wù)上來看，我們根基牢固。

我們聽說博思管理顧問公司（Booz Allen&Hamilton）被雇出售霍巴特巴西公司（Hobart），這是美國企業(yè)集團(tuán)達(dá)特卡夫（Dart&Kra）的一個分公司，生產(chǎn)洗碟機(jī)、切肉機(jī)和其他食品加工設(shè)備。在巴西，它有一個8萬平方米的工廠，有150名員工，對我們來說規(guī)模似乎太大了。但我們還是要了一份收購文件，并被告知應(yīng)該快速行動。這真的就是他們給我們的回復(fù)？我們當(dāng)時幾乎有點(diǎn)不敢相信自己的耳朵。

在翻閱這些材料時，我們看到了達(dá)特卡夫公司的年度報告。我們相信，到那天為止，我們是唯一讀到它的潛在投標(biāo)者。資料里有該企業(yè)集團(tuán)的各種產(chǎn)品圖片，包括金霸王（Duracell）電池、特百惠（Tupperware）容器以及許多奶酪，這些線索都告訴我們，霍巴特公司的成功來自其洗碟機(jī)、鍋、天平、切肉機(jī)和相關(guān)產(chǎn)品的營銷協(xié)同作用。賣掉整條產(chǎn)品線要比分別轉(zhuǎn)移這些產(chǎn)品更容易。首先，該公司在分銷商那里可以鋪滿更多的貨架。其他投標(biāo)者只是提出想購買整條產(chǎn)品線的一部分，有的想購買洗碟機(jī)產(chǎn)品線，有的想要天平業(yè)務(wù)。只有塞氏企業(yè)提出要購買所有業(yè)務(wù)，只有塞氏企業(yè)想保持這種協(xié)同作用。

其他公司出價的總和達(dá)到了達(dá)特卡夫公司的要價，而我們的報價還沒有這個數(shù)字的一半，由于我們?nèi)鄙佻F(xiàn)金，因此希望在6年內(nèi)付清所有款項(xiàng)。由于霍巴特這個名字將會出現(xiàn)在這些產(chǎn)品設(shè)備上并在其他地方繼續(xù)銷售，因此達(dá)特卡夫公司更愿意維護(hù)霍巴特的形象，讓這家巴西公司保持完整，而不是按照產(chǎn)品一項(xiàng)一項(xiàng)把它拆分。

我們在普華永道巴西分公司辦公室的一張長桌上完成了這筆交易。我們有一系列問題待解決，包括特定資產(chǎn)的價格、特許使用費(fèi)百分比以及利息等。我們告訴他們，我們愿意增加的只有一項(xiàng)條款，那就是延長我們的付款時間。

達(dá)特卡夫公司的首席執(zhí)行官專心地傾聽了我們的陳述。當(dāng)我們講完之后，大家都沉默著。所有人都轉(zhuǎn)向了他。他沉思了一會兒，然后說：“我也許有點(diǎn)胖，而且臉頰緋紅，但我穿的并不是紅色，今天可不是圣誕節(jié)。”

在大家的笑聲平息之后，我們在一起討價還價了7個小時，縮短了付款時間，增加了我們要支付的特許使用費(fèi)，然后握手達(dá)成了交易。

霍巴特巴西公司的工廠位于圣保羅市附近，其歷史雖然悠久但并不輝煌，它由一群無精打采的工人支撐著，他們中有人已經(jīng)在那里干了45年。這個工廠充滿了太多的歷史，這使得我們后來觀察到的變化更加令人驚奇。

該工廠建于20世紀(jì)30年代，是那些陰暗的工廠之一，天花板很高，而窗戶很小。我不知道是什么公司建造了這家工廠，但是到了1939年，它被霍巴特兄弟所擁有，他們是在俄亥俄州做餐館設(shè)備生意起家并獲得成功的。雖然那時候當(dāng)?shù)赜?0個競爭對手，但這家工廠生產(chǎn)的機(jī)械天平在巴西是最受歡迎的。但由于多年來各個經(jīng)理都是從俄亥俄州指派來的，而他們中幾乎沒有人了解當(dāng)?shù)厥袌觯虼诉@種成功在逐漸消失。霍巴特的經(jīng)理們因架子大、不喜和人交往而遠(yuǎn)近聞名，他們沒有興趣與分布在我們遼闊國土上的分銷商吃飯，也不想贏得他們的青睞，而是把自己緊緊拴在俄亥俄州，甚至非常小的決策也要依靠總部做決定，這樣就使得他們反應(yīng)緩慢，沒有原來那么靈活。

這些缺點(diǎn)的主要受益者是費(fèi)利茨拉公司（Filizola），它是霍巴特公司的主要競爭對手，雖然它由意大利移民創(chuàng)立，但仍然想方設(shè)法與巴西的分銷商建立了緊密的關(guān)系。費(fèi)利茨拉公司穩(wěn)步擴(kuò)張，到20世紀(jì)70年代已經(jīng)對霍巴特公司的資產(chǎn)負(fù)債表產(chǎn)生了影響。俄亥俄州霍巴特總部的人面臨著兩個選擇：第一，向巴西分部大力投資，購買新設(shè)備來降低成本和價格；第二，利用現(xiàn)有資源放手一搏，希望能達(dá)到最佳效果。霍巴特選擇了比較便宜的戰(zhàn)略，于是費(fèi)利茨拉公司的市場份額持續(xù)上升。

到20世紀(jì)70年代末，霍巴特的一個地區(qū)經(jīng)理基思被提拔為總經(jīng)理。基思已經(jīng)在該公司工作了20多年，他曾在巴西最偏遠(yuǎn)的地區(qū)做了很長時間的銷售員。他有著取之不盡的幽默感，永遠(yuǎn)誠實(shí)正直。基思設(shè)法保持公司的收支平衡，這已經(jīng)是個奇跡了。他經(jīng)常出差到俄亥俄州向上司做匯報，每年都要花兩個月的時間起草和提交預(yù)算，這些事務(wù)占用了他開發(fā)新客戶和改進(jìn)產(chǎn)品的時間。

最終終結(jié)了霍巴特巴西公司生意的是電子天平。到20世紀(jì)70年代末，機(jī)械天平在美國已經(jīng)很難賣出去了。然而，霍巴特公司總部認(rèn)為在發(fā)展中國家還會有這種更原始模型的市場，它并沒有看到巴西工廠更新工具的緊迫性。最終基思說服了管理層，讓他們相信電子天平是必然趨勢，即使是在南美洲。霍巴特巴西公司驕傲地宣稱它的新產(chǎn)品正在制造中，但隨后卻不能及時交付。就在這時，費(fèi)利茨拉公司推出了它自己的電子天平，在技術(shù)上確立了領(lǐng)先地位，占領(lǐng)了市場。

這時霍巴特家族決定把公司賣給達(dá)特卡夫公司，這就意味著這家巴西分公司不能再依賴于在南美洲有悠久歷史的家族成員了。現(xiàn)在企業(yè)將由冷冰冰的、沒有人情味的參數(shù)來評價。達(dá)特卡夫公司愿意進(jìn)行投資，但只有在產(chǎn)品和市場展現(xiàn)出很好的前景時他們才這么做。然而霍巴特巴西公司好像不是這種情況，因?yàn)槟菚r它在其領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)下滑到第五名。

達(dá)特卡夫公司決定，在霍巴特巴西公司所經(jīng)營的9個辦公室和工廠中只保留兩個，其余都關(guān)閉。在伊皮蘭加的工廠幸免于難，但是銷售量的下降使得投資減少，反過來又導(dǎo)致銷售量的更大下降。這種惡性循環(huán)仍在繼續(xù)。

除了天平外，該工廠還生產(chǎn)霍巴特公司的許多其他產(chǎn)品，包括碎肉機(jī)和切肉機(jī)，它們銷售得還不錯（雖然算不上非常好），另外洗碟機(jī)在賓館、飯店和餐廳市場上仍然占領(lǐng)先地位。但過了幾年，精簡之后的霍巴特巴西公司看上去并不比其前任經(jīng)營得更成功，于是達(dá)特卡夫公司掛出了“出售”的牌子。基思和他的員工既感到灰心喪氣，又松了一口氣。或許新主人不想留下他們；也許新主人會進(jìn)行他們迫切需要的投資，驅(qū)散盤旋在工廠上空的失敗陰影。

星期一交易結(jié)束后，我和費(fèi)爾南多、克洛維斯去了我們新的食品服務(wù)設(shè)備廠。焦慮已經(jīng)取代了憂郁。大家都想知道新老板是什么樣。

我們的第一個舉措是重申了自第一次收購公司就制定的理念，即不改變我們不理解的東西，在用外部人取代在位者之前給他們一個機(jī)會。當(dāng)一個企業(yè)經(jīng)營不善時，人們易于將其歸咎于經(jīng)理們，但通常他們在管理上并沒有自由，或者沒有動力像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣去經(jīng)營。

那時已經(jīng)60多歲的基思被提拔為副總裁。令我們感到非常悲傷的是，在收購霍巴特公司一年后他就去世了。我們也對喬安有較高期望，他是霍巴特巴西公司的一名工程師，受過經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的訓(xùn)練。他靦腆而細(xì)心，我們相信他會成為一名卓越的工廠經(jīng)理。另一名老員工馬丁斯在霍巴特公司的42年里曾擔(dān)任過工程經(jīng)理、工廠經(jīng)理和營銷經(jīng)理，但是俄亥俄州的老板認(rèn)為他太老，不能再從事管理工作了，于是把他下放到一個無關(guān)緊要的位置上去做培訓(xùn)工作。我們又把他重新提拔了上來。

但是幾個月后該工廠并沒有發(fā)生多少改變，費(fèi)爾南多開始失去耐心了。他向我請求說，霍巴特巴西公司需要激進(jìn)的行動。很快他就像一只被拴在鏈子上的德國公牧羊犬，而10米外是一只發(fā)情的母牧羊犬。

“放松點(diǎn)，”我請求他，“再給他們一點(diǎn)時間。”

但他只是在我面前放了一堆手寫的數(shù)據(jù)，他說這些都表明該工廠在走下坡路。他一再堅持說，雖然他是我們的行政總監(jiān)和財務(wù)總監(jiān)，但是他仍有時間使伊皮蘭加扭轉(zhuǎn)局勢。

我和克洛維斯對這事討論了很多次，最終我們同意了費(fèi)爾南多的建議。我們擔(dān)心他缺乏經(jīng)驗(yàn)，但費(fèi)爾南多的個性非常好勝，而我們認(rèn)為這是一個成功企業(yè)所需要的，尤其是處于低谷的企業(yè)。

一個晴朗的下午，我們?nèi)蚊ヒ疗ぬm加，松開了他的鏈子，看著他一路跳躍著狂吠而去。