1.4 穩賺不賠的黃金店面

做終端零售的生意，優秀的人才、優質的產品、好的店面形象固然重要，但是門店的位置選擇才是重中之重，好的位置能夠讓我們的終端經營“事半功倍”。

我在大學的時候學習的專業是連鎖經營管理（零售管理），曾系統地學過門店的選址。如果大家在生活中仔細觀察，就能夠發現一個很有趣的現象：基本上沃爾瑪開到哪里，肯德基就會開到哪里；家樂福到哪里，麥當勞就到哪里。為什么？麥當勞、沃爾瑪、肯德基、家樂福對選址的要求都特別高，其中沃爾瑪、家樂福的選址更謹慎，它們每進入一個城市，進入一個商圈進行選址時，都要經過非常周密的計算，非常精確的分析，才最終下決心。顯然，麥當勞和肯德基偷懶了，與其自己做一套分析，不如就跟著家樂福、沃爾瑪走。本著“它們都能養活，我也一定能活”的思想步步“跟蹤”。肯德基和麥當勞的加盟費動輒幾百萬，他們為什么如此重視終端位置，并且會選擇跟著大的百貨零售商走呢？

這就涉及一個問題，對于實體零售終端來說，什么最重要？

當然是位置好最重要。不管你是在商場還是在大型商圈，一個好的位置都非常重要。當然，在商場你會更有感覺，從正門進來中廳一圈是生意比較好的，進門的左右兩邊是一號、二號位置，再往里面走是三號、四號位置。如果一個商場每天能吸引2000～3000波顧客，看起來好像人很多，可是分到6個門、8個門，每個門剩下多少人呢？300人。如果你的位置不好，路過你們家門口的5波人，能進來一波就算你運氣好了。如果你在一號位置、二號位置、三號位置或者是中廳一圈、電梯周邊，不管顧客怎么走，最終一定會走到電梯、樓梯口。所以，位置很重要。

一位零售專家曾經說過，做零售，三個因素最重要：第一是選址，第二是選址，第三還是選址。門店所處位置對最終經營的重要性由此可見一斑。選址對店面來講真的是非常重要的，也許開始經營后有些問題已經是改變不了的，但是，如果你還想改變，那么選址就是你首要考慮的問題。

在北京西單有一個非常有趣的現象：靠北邊那條街的店面生意都很好，靠南邊的店面卻基本沒生意。它們同處一個商圈，前后相差300米，為什么效果會差距這么大？這就是終端選址，是門店的靈魂所在。同一條街，南北不一樣、東西不一樣，效果就會不一樣。

前幾天一個朋友的壁紙店開業，我去參觀。他就深諳選址之道，為了一個好的位置竟然整整等了半年之久，還花了數十萬的轉讓費和不少的公關費用。不知道大家看了有什么感受，就我的經驗而言，如果真的是一個好的位置，花數十萬、等半年也一定是值得的。因為如果一個店的位置不好，你就輸在起點上，后面的整個經營都會非常辛苦。所有的終端銷售都要解決3個問題：一是有沒有人來；二是能不能成交；三是能成交多少人？沒有好的位置，首先就輸在了“有沒有人來”這個問題上。人流量由什么來決定？當然是位置。在北京，西單的人流量很大，但是如果你到宋家莊人流量就會相對減弱，如果你將店面位置搬到五、六環外，人流量當然就更小了。

人流、便利、氛圍

人流量大好理解，就是人多的地方。

店面零售是一個概率問題，要想讓自己成交的概率更高，命中更多的顧客，最好的辦法就是讓自己的店面開在目標顧客最多的地方。這也就是為什么有的商場租金很貴，卻一店難求；有的商場雖然租金不高，空場卻超過20%的原因。

便利是什么？主要指顧客購物方便，停車方便。隨著經濟的發展，很多大城市的人都是開車購物，如果開車轉一圈沒有地方停，需要不停地尋找車位，這樣的商場你下次還愿意來嗎？

好位置有了，但是不方便也是不行的。北京東四環的紅星美凱龍曾經是紅星在北京區域最好的店，生意一直都不錯。可是在2013年的夏天，門口修路，把原來的一個進商場的路口封死了。以前有顧客過來，都是通過這個路口直接開車進去，上樓就可以買家具、建材了，但是現在這個路口被封住了，顧客進出就變得非常不方便，受此影響，商場的整體業績至少下滑了40%。當時正好我服務的一個商家在這個商場里有很多家店，他眼睜睜地看著店里的業績一天不如一天。其實所有的東西都沒變，店還是那個店、人還是那些人、產品還是那些產品，唯一變的就是得天獨厚的為消費者提供便利的路口消失了，讓買東西的人進不來了，或者說進來很不方便，需要繞一個大圈才能到這個商場。如果你是顧客，自然就會想，與其繞一圈這么麻煩，不如到周邊的其他商場去選購，所以，便利非常重要。

氛圍也是門店選址需要考慮的因素之一。如果你在賣服裝、做餐飲的區域開了一個家居店，生意會好嗎？不會！因為“物以類聚”，來這條街上逛的人都是買衣服或是吃飯的，誰會特意跑到這種地方來選購家具、瓷磚、衛浴？這太不正常了，基本上不會有這樣的情況。所以，商圈的氛圍很重要。

我們會發現每一個城市都會有一個規范或者不規范的家居建材商圈或賣場。如果你所在的城市沒有規范化的大型賣場，就必須要考慮自然形成的商圈。比如說遵義有一條建材街，其他地方的建材街大多只是被眾人稱為建材街，而遵義的這條建材街本身就被命名為“建材街”，所以，這里形成一個很好的消費氛圍，周邊的100多家商鋪，全是做家居建材的。如果在這個位置開店，自然能把握住更精準的用戶，精準用戶的人流量也會很大，進店人數自然會增多，這是必然的結果，因為你有足夠好的氛圍。由此可見氛圍對門店選址的重要性。

其實，我們講門店選擇的要素，以及門店位置怎么選擇，就是要告訴大家：好位置是成功的一半。特別是剛開始做生意的時候，因為一旦你有了足夠多的人流、足夠高的進店率，整個經營就會輕松很多。當然了，最終的成交還有賴于我們店面產品、人員和服務的密切配合。

硬件設施不能輸在起跑線上

匹配賣場或商圈的形象

如何匹配賣場和商圈的形象？這要看你對自己產品的定位。如果你定位在中高端，大排檔這種地方就不要去了。在這種地方，你的產品給顧客一看他就會覺得很貴，只要顧客產生了這種想法，那你的產品就是貴了。如果你的定位是中低端，甚至是走批發和散貨，非常高端的賣場也就沒有必要進駐了，你的專賣店形象根本支撐不了。所以，你的形象、定位一定要與賣場相匹配。很多做中低端家居建材的朋友不愿意進駐專業賣場就是這個原因。

門店的位置和面積

一個賣場的好位置基本上就在入口和中廳那一圈，再精確一點也就是賣場的那幾個門、電梯和扶梯口。如果不努力拿到這幾個口，不努力向這幾個地方靠攏，那么對于經營者的要求就會更高。需要經營者不斷做推廣，不斷地進行主動營銷，將顧客導入店內。顧客進來之后，對導購員的成交能力要求也會更高。

大家小時候玩過槍嗎？如果玩過，你可曾有過這種體驗，當手中的子彈足夠多，就隨便打，總會打中的；但是如果子彈很少，目標又比較小的時候，自然對槍法的要求就會更高。

另外值得注意的是店面的面積。當然不是店面的面積越大越好，但是店面小了，一是不利于產品展示，二是影響顧客對我們的第一印象。中國人有句老話叫“店大欺客”，把這句話反過來理解，就是你的店稍微大一點，做生意就稍微占了點便宜。因為，店面的面積能夠影響顧客對你的信任、品牌的宣傳展示及進店人數。同時，只有擁有一定面積的店面才能有好的門頭、好的宣傳位置和推廣條件。

外部形象和周圍廣宣

近兩年，對零售經營要求越來越細。所以，對店面的形象要求也越來越高，后面我會跟大家詳細闡述，怎么樣提高店面的形象，做好管理。形象如果不好，顧客進店的概率就會下降。面積差不多，門頭足夠大才會讓顧客有進店的欲望，同時不管你做不做活動，推廣都是必要的，如果沒有條件做好的廣告宣傳，經營也一定會受到影響。所以我們在選擇位置的時候，要考慮賣場商圈的形象、定位、經營水平，同時也要考慮我們在賣場中的具體位置和面積，包括外部形象及周圍的廣宣，甚至要考慮到商場的內外形象和內外位置。即大商圈和小商圈，大位置和小位置。

什么叫大商圈？你所在商場的位置，是不是處在這個城市比較好的位置？比如說北京的家居建材市場，北四環、南四環是最好的，這一點毋庸置疑，這就叫作大商圈。同樣在北四環、南四環，我們還要考慮小商圈、小位置。前面我們講過很有意思的現象就是西單往南生意很好，往北生意就慘淡。王府井也是如此，前一點、后一點是有很大差異的。

如果你剛開始做生意，那么位置一定是最重要的。如果你的店面已經經營了一段時間，那就建議你在有可能的情況下，換一個更好的位置。

確定一個適合的商圈

不管大家做什么品類，基本上單城市、單店未來會很難經營，除非你在四、五線城市。在一、二線城市大部分品類未來都會走向：單城市多店。

我個人有一個判斷：很多城市，未來經銷商會變少，記住，不是店會變少，而是經銷商會變少。這是為什么呢？

因為大部分的品類會集中到優秀的經銷商手中。我們來看下家電行業的發展，你就會明白我為什么會有這個判斷。過去的家電行業，美的、海爾是直接的競爭對手，它們的經銷商基本上不會是同一家，也不可能是同一個人。做海爾的就不能做美的，做美的就不能做海爾，但是現在你會發現，一個經銷商會同時經營美的、海爾或者其他的品類，為什么？因為一個城市優秀的經銷商是有限的，每個城市優秀的資源大都集中在一兩個人手上，你想要做電器、想要做冰箱，不給這幾個人干給誰干？

未來，家居建材行業也會走向這個階段。優秀資源會向少數優秀經銷商手中集中，這樣一來，一個經銷商就會拿到多個品牌，開多個店，就會出現“多品類多店”。所以做好門店的具體規劃和布局就會顯得很重要。

大城市開多店，小城市開大店

誰都想做大店，但是在北京，一個大店，一個月房租就需要幾百萬，這得賣多少錢才能支撐一個大店啊！但是在小城市情況就會有所不同，小城市的房租比較低，而且小城市的消費者對這種“眼見為實”的大店更有感覺上的要求。一看是大店，就會覺得：不管什么品牌都是好品牌，不管什么產品一定是好產品。為什么？店都這么大，看起來氣勢恢宏，一看就像是好東西。而大城市的人，相對要理性一些。也許就是大家通常認為的那樣“見多識廣”，因為大城市的信息交流和溝通更方便。因此，大城市要開多店，小城市要開大店。

去年我和一個朋友聊天，他打算投兩三百萬在北京開兩個櫥柜店。我給他的建議是：“你如果想在北京做櫥柜，至少一次要開4個店，東、西、南、北各開一個。”大家也許會想，如果他只開一兩個店，能做嗎？能！但是死掉的概率一定會比活下來的概率大。因為如果顧客問，“顧老板，你是不是在紅星、居然都有店啊？”“沒有。”“那你是不是在紅星都有店啊？”“沒有，我們只有這一個。”如果這樣，那就完了，顧客基本上不會考慮購買你的產品。

考慮到經營特性，考慮到消費心理，考慮到大城市的這種消費行為及經營的具體壓力和成本，原則上建議大家：大城市開多店，小城市開大店。因為不管你做什么品牌、什么品類，在大城市內用一兩個店很難打透。所以，一線以上的城市要考慮開三四個店，二線以上的城市都要考慮多店。如果你在四、五線城市，或者是三線城市的很多地方，是可以考慮用大店來“打透”一個城市的。店足夠大，就可以保證你在該城市的穿透力。

核心商圈與次級商圈的布局

什么是核心商圈？在北京，王府井和西單就是核心商圈。實體商萬達邊上的“××現代城”，這些存在于核心商圈周邊的一些區域性的商業中心，被稱之為“次級商圈”。當然，商圈布局意義在大城市中表現明顯，而小城市就只有一個商圈。大城市有核心商圈和次級商圈，那你在考慮賣場布局的時候，就要考慮核心商圈和次級商圈的位置占據問題，就像我們前面提到的，有的地方就算是有“戰略性虧損”，你也要在這兩種商圈內都保有自己的一席之地。

例如，如果你在北京做家居建材，北四環邊上的居然之家是全國最好的店面，它邊上的店面，一定是位于核心商圈，不用說在這兒開店一定是最好的。然而，只在這兒開個店，肯定是做不好的。一方面不賺錢，因為經營成本高。另一方面經營要求高，北京這個地方絕不是一兩個店面就能夠做透的地方。比如，西邊的居然之家，北邊的紅星美凱龍，南邊的城外誠，可能都需要考慮做相應的布局。就裝修等具體形象而言，這幾個賣場的店面會有相應的差異。這就是我們講到的，核心商圈與次級商圈的均衡布局。

未來，越來越多的經銷商會走向單品牌多店或者多品牌多店，甚至是多品類多店。因此，一個城市同城的規劃和同城商圈的布局，就顯得尤為重要。以上就是門店位置選擇的兩個重點內容。一是門店選址；二是同城的規劃和布局。有好位置固然是好事，沒有好位置，要盡力換到一個好位置，至少有了好位置之后你的經營會輕松很多。由于人流量的增加，即使你的成交力、經營能力稍弱，依然是可以賺錢的。