PART 01 門店選址：門店經(jīng)營成功的第一步

1.1 終端門店的四大功能

很多人看到這個標題一定會問：“門店還能有什么功能？不就是賣東西嗎，所有門店都應(yīng)該是這個功能啊！”當然，這種理解無可厚非。“產(chǎn)品銷售”絕對是門店最重要的一個功能，不過，除此之外，它還具有品牌展示、搶占市場和人才培養(yǎng)的功能。

產(chǎn)品銷售是根本

商業(yè)行為的出發(fā)點都是逐利的，不管經(jīng)銷商經(jīng)營什么樣的品牌、開什么樣的店面，其中最重要的目的之一，就是把產(chǎn)品銷售出去以換取合理利潤。沒有銷售就沒有利潤，沒有利潤就不能生存，這也背離了我們從事商業(yè)行為的初衷。所以，產(chǎn)品銷售自然成為廣大經(jīng)銷商朋友對終端門店最基礎(chǔ)的認識，也確實是門店最基本的功能。產(chǎn)品銷售固然是門店的基本功能，但門店的功能不僅限于產(chǎn)品銷售。終端經(jīng)營是整體行為，我們考慮的應(yīng)該是整體盈利和長遠發(fā)展，而不僅僅是某一個店面現(xiàn)在是否賺錢。這就要求終端店面需要承載更多具體的功能，而不僅僅是銷售產(chǎn)品。

品牌展示也重要

不管是家居建材還是服裝、家電的銷售，你都會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：旗艦店、形象店越來越多。在這里問大家一個問題：眾多企業(yè)旗艦店開得這么生猛，大家覺得旗艦店的經(jīng)營賺錢嗎？

答案是：一半以上都不賺錢！

有數(shù)據(jù)顯示：服裝行業(yè)的旗艦店，80%是不賺錢的；家居建材行業(yè)的旗艦店，絕大部分也不賺錢。如果店面存在的功能僅僅是為了“產(chǎn)品銷售”，那為什么旗艦店不賺錢卻依然有那么多的企業(yè)經(jīng)營者要不斷開旗艦店呢？這些人能把生意做大、做強，可謂是眾人眼中的“聰明人”，可為什么旗艦店虧錢也要開？

這就源于店面的第一個重要功能——品牌展示。

中國人相信眼見為實。在顧客眼中，店面大、裝修好的店面就是大品牌。尤其是家居建材行業(yè)又是一個低關(guān)注度的行業(yè)。因為平時誰也不會閑著沒事買房子、裝修房子，所以，對建材、對家具等產(chǎn)品就不是很了解。很多人都是在買了房子，想裝修房子的時候才會對家居建材的各個品類、各種產(chǎn)品進行高度關(guān)注和深入了解，所以，有一個好的形象店就顯得尤為重要。這也是現(xiàn)在很多廠家、品牌開始做大店、做旗艦店、做形象店的重要原因。

如果文字不能讓你有感覺，那我們來算一筆賬：

如果想要在一個二、三線城市的市場中，開一個800～1000平方米的街邊店面大概需要多少錢？按照當下的成本，需要進賬多少才足以支撐房租？姑且先不論人員工資、運營費用等其他的成本，僅房租一個月就需要幾十萬到上百萬。那么，這樣的店需要完成多少銷售額才能支撐這家店面的正常經(jīng)營和運轉(zhuǎn)？

由此可見，對于這樣的店面而言，品牌展示的功能絕對優(yōu)于產(chǎn)品銷售的功能，也絕對優(yōu)于搶占市場和人才培養(yǎng)的功能。可見，好的店面位置與店面形象，對于品牌展示和傳播極其重要。

如果想要在一個二、三級的城市，開一個800～1000平方米的街邊店面大概需要多少錢？按照當下的成本，需要進賬多少才足以支撐房租？姑且先不論人員工資、運營費用等其他的成本，僅房租一個月就需要幾十萬到上百萬的開支。那么，這樣的店需要完成多少銷售額才能支撐這家店面的正常經(jīng)營和運轉(zhuǎn)？

由此可見，對于這樣的店面而言，品牌展示的功能絕對優(yōu)于產(chǎn)品銷售的功能，也絕對優(yōu)于網(wǎng)絡(luò)搶占和人才培養(yǎng)的功能。可見，好的店面位置與店面形象，對于品牌展示和傳播極其重要。

找準機會占市場

如果你處在三、四線城市，可能對于這點并不是很有感覺，但如果你在北京、上海、廣州、深圳等這些一線甚至超一線的大城市，你就會有切身的體會，一兩個門店根本不夠，甚至三五個門店都不夠！對于有些品類來說，一次性考慮建8～10個店面是很正常的。這個時候，店面搶占市場的能力就會顯得非常重要了。

我想問各位終端經(jīng)營者一個問題：如果入駐一個商場半年到一年的時間內(nèi)都不會賺錢，你還要不要入駐？

很多人會想：賺錢和入駐并不矛盾啊，只要等這個商場賺錢了我再入駐不就好了？但是，你再想想，如果等到商場能賺錢的時候再入駐，那時還輪得到你嗎？就算能夠費時費力擠進去也未必能得個好位置。所以，有的商場即使開始時不掙錢，只要看好商場的未來和商圈的前景，很多聰明的老板也會選擇入駐，這時候他們采用的策略就叫作搶占網(wǎng)絡(luò)。先占據(jù)有利的位置，慢慢培養(yǎng)以圖將來。因為如果你現(xiàn)在不下手，等生意好做的時候就沒你什么事了。另外，如果這片市場不是你在做，是另外一個和你經(jīng)營相同品類的競爭對手在做，雖然每月的業(yè)績并不突出，只做十萬八萬的，但不管他做的業(yè)績是多少，都是在蠶食你的市場，遲早有一天，你會變得進不能攻，退不能守。這就印證了我自己發(fā)明的一個詞，叫作“戰(zhàn)略性虧損”。這樣的戰(zhàn)略是基于對未來的考慮，雖然現(xiàn)在不賺錢，但是未來可能賺錢。

人才培養(yǎng)是王道

所有店面都可以進行人才培養(yǎng)，這可以算是店面的基本功能之一。但是我們會發(fā)現(xiàn)，有一些店面人才培養(yǎng)的功能明顯要強于其他的店面。比如說旗艦店，包括部分總代理、部分區(qū)域代理、部分工廠開設(shè)的直營店等。直營店最重要的功能就是品牌展示和人才培養(yǎng)，因為直營店有一個很重要的使命，它需要向它的經(jīng)銷商、加盟商等下游商家輸出人才和盈利模式，輸出成型的商業(yè)模式。新產(chǎn)品做出來、新店開起來后要怎么做？需要什么樣的人才，都是由直營店先來試水，然后總結(jié)整理出一套體系提供給下游經(jīng)營者。

品牌展示、產(chǎn)品銷售、搶占市場、人才培養(yǎng)，以上四點就是整個終端門店的四大功能。

第一，品牌展示，有個好形象、好門頭自然有個好品牌；

第二，產(chǎn)品銷售，好品牌、好形象最終要轉(zhuǎn)化成業(yè)績；

第三，搶占市場，現(xiàn)在不好做，也要搶占位置以圖將來；

第四，人才培養(yǎng)，旗艦店、總代或者區(qū)域代理手下經(jīng)營的店面中，最少有一兩個會成為人才培養(yǎng)非常重要的“基地”，以向其他店面輸出人才。