PART 01 門店選址：門店經營成功的第一步

1.1 終端門店的四大功能

很多人看到這個標題一定會問：“門店還能有什么功能？不就是賣東西嗎，所有門店都應該是這個功能啊！”當然，這種理解無可厚非。“產品銷售”絕對是門店最重要的一個功能，不過，除此之外，它還具有品牌展示、搶占市場和人才培養的功能。

產品銷售是根本

商業行為的出發點都是逐利的，不管經銷商經營什么樣的品牌、開什么樣的店面，其中最重要的目的之一，就是把產品銷售出去以換取合理利潤。沒有銷售就沒有利潤，沒有利潤就不能生存，這也背離了我們從事商業行為的初衷。所以，產品銷售自然成為廣大經銷商朋友對終端門店最基礎的認識，也確實是門店最基本的功能。產品銷售固然是門店的基本功能，但門店的功能不僅限于產品銷售。終端經營是整體行為，我們考慮的應該是整體盈利和長遠發展，而不僅僅是某一個店面現在是否賺錢。這就要求終端店面需要承載更多具體的功能，而不僅僅是銷售產品。

品牌展示也重要

不管是家居建材還是服裝、家電的銷售，你都會發現一個現象：旗艦店、形象店越來越多。在這里問大家一個問題：眾多企業旗艦店開得這么生猛，大家覺得旗艦店的經營賺錢嗎？

答案是：一半以上都不賺錢！

有數據顯示：服裝行業的旗艦店，80%是不賺錢的；家居建材行業的旗艦店，絕大部分也不賺錢。如果店面存在的功能僅僅是為了“產品銷售”，那為什么旗艦店不賺錢卻依然有那么多的企業經營者要不斷開旗艦店呢？這些人能把生意做大、做強，可謂是眾人眼中的“聰明人”，可為什么旗艦店虧錢也要開？

這就源于店面的第一個重要功能——品牌展示。

中國人相信眼見為實。在顧客眼中，店面大、裝修好的店面就是大品牌。尤其是家居建材行業又是一個低關注度的行業。因為平時誰也不會閑著沒事買房子、裝修房子，所以，對建材、對家具等產品就不是很了解。很多人都是在買了房子，想裝修房子的時候才會對家居建材的各個品類、各種產品進行高度關注和深入了解，所以，有一個好的形象店就顯得尤為重要。這也是現在很多廠家、品牌開始做大店、做旗艦店、做形象店的重要原因。

如果文字不能讓你有感覺，那我們來算一筆賬：

如果想要在一個二、三線城市的市場中，開一個800～1000平方米的街邊店面大概需要多少錢？按照當下的成本，需要進賬多少才足以支撐房租？姑且先不論人員工資、運營費用等其他的成本，僅房租一個月就需要幾十萬到上百萬。那么，這樣的店需要完成多少銷售額才能支撐這家店面的正常經營和運轉？

由此可見，對于這樣的店面而言，品牌展示的功能絕對優于產品銷售的功能，也絕對優于搶占市場和人才培養的功能。可見，好的店面位置與店面形象，對于品牌展示和傳播極其重要。

如果想要在一個二、三級的城市，開一個800～1000平方米的街邊店面大概需要多少錢？按照當下的成本，需要進賬多少才足以支撐房租？姑且先不論人員工資、運營費用等其他的成本，僅房租一個月就需要幾十萬到上百萬的開支。那么，這樣的店需要完成多少銷售額才能支撐這家店面的正常經營和運轉？

由此可見，對于這樣的店面而言，品牌展示的功能絕對優于產品銷售的功能，也絕對優于網絡搶占和人才培養的功能。可見，好的店面位置與店面形象，對于品牌展示和傳播極其重要。

找準機會占市場

如果你處在三、四線城市，可能對于這點并不是很有感覺，但如果你在北京、上海、廣州、深圳等這些一線甚至超一線的大城市，你就會有切身的體會，一兩個門店根本不夠，甚至三五個門店都不夠！對于有些品類來說，一次性考慮建8～10個店面是很正常的。這個時候，店面搶占市場的能力就會顯得非常重要了。

我想問各位終端經營者一個問題：如果入駐一個商場半年到一年的時間內都不會賺錢，你還要不要入駐？

很多人會想：賺錢和入駐并不矛盾啊，只要等這個商場賺錢了我再入駐不就好了？但是，你再想想，如果等到商場能賺錢的時候再入駐，那時還輪得到你嗎？就算能夠費時費力擠進去也未必能得個好位置。所以，有的商場即使開始時不掙錢，只要看好商場的未來和商圈的前景，很多聰明的老板也會選擇入駐，這時候他們采用的策略就叫作搶占網絡。先占據有利的位置，慢慢培養以圖將來。因為如果你現在不下手，等生意好做的時候就沒你什么事了。另外，如果這片市場不是你在做，是另外一個和你經營相同品類的競爭對手在做，雖然每月的業績并不突出，只做十萬八萬的，但不管他做的業績是多少，都是在蠶食你的市場，遲早有一天，你會變得進不能攻，退不能守。這就印證了我自己發明的一個詞，叫作“戰略性虧損”。這樣的戰略是基于對未來的考慮，雖然現在不賺錢，但是未來可能賺錢。

人才培養是王道

所有店面都可以進行人才培養，這可以算是店面的基本功能之一。但是我們會發現，有一些店面人才培養的功能明顯要強于其他的店面。比如說旗艦店，包括部分總代理、部分區域代理、部分工廠開設的直營店等。直營店最重要的功能就是品牌展示和人才培養，因為直營店有一個很重要的使命，它需要向它的經銷商、加盟商等下游商家輸出人才和盈利模式，輸出成型的商業模式。新產品做出來、新店開起來后要怎么做？需要什么樣的人才，都是由直營店先來試水，然后總結整理出一套體系提供給下游經營者。

品牌展示、產品銷售、搶占市場、人才培養，以上四點就是整個終端門店的四大功能。

第一，品牌展示，有個好形象、好門頭自然有個好品牌；

第二，產品銷售，好品牌、好形象最終要轉化成業績；

第三，搶占市場，現在不好做，也要搶占位置以圖將來；

第四，人才培養，旗艦店、總代或者區域代理手下經營的店面中，最少有一兩個會成為人才培養非常重要的“基地”，以向其他店面輸出人才。