序言

過去15年，是家居建材行業(yè)平民化的15年。在行業(yè)飛速發(fā)展的大背景下，我們欣喜地看到越來越物美價廉的家居產(chǎn)品進入尋常百姓家庭，越來越多的經(jīng)銷商朋友因為選擇這個行業(yè)而實現(xiàn)了自己的財富夢想。在行業(yè)總量爆發(fā)式增長的大背景下，市場紅利讓家居建材行業(yè)的每個參與者都賺得盆滿缽滿?？汕∏∈且驗槭袌龅姆睒s，導(dǎo)致大量品牌盲目跟進、投資量年年加大、主要品類出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩的情況，家居建材行業(yè)的完全競爭時代提前到來。

最近三年，身邊的經(jīng)銷商朋友越來越忙，每天都是做不完的活動、處理不完的各種問題。要命的是，利潤卻越來越低，對來年的生意應(yīng)該怎么繼續(xù)完全看不到希望。于是很多人開始大聲疾呼：家居建材行業(yè)不行了！風(fēng)聲鶴唳之下，我們需要思考：這個行業(yè)是真的不行了嗎？

縱觀家居建材行業(yè)30年的發(fā)展史，我們不難發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的經(jīng)營主要經(jīng)歷了三個階段：產(chǎn)品制勝階段、技巧制勝階段及系統(tǒng)制勝階段。

產(chǎn)品制勝階段：2008年以前，由于行業(yè)整體產(chǎn)能有限導(dǎo)致供不應(yīng)求，所以經(jīng)銷商只要有貨就能賺錢。消費者不挑品牌、不挑質(zhì)量，所有的品類都是大賣特賣。逢年過節(jié)特別是到了年底的時候，經(jīng)銷商最頭痛的不是產(chǎn)品賣不出去，而是沒有產(chǎn)品賣，沒有產(chǎn)品送貨。在這個階段，凡是敢吃“螃蟹”，善于抓住機會、敢為天下先的經(jīng)銷商，最終都賺得盆滿缽滿。

技巧制勝階段：2008年以后，家居建材行業(yè)產(chǎn)能逐步擴大，供求關(guān)系也由供不應(yīng)求開始走向供求平衡甚至是供大于求。供給的增加，帶給終端最直接的改變就是消費者開始挑產(chǎn)品，開始有要求。所以從2009年開始，廣大廠家開始研究銷售技巧及產(chǎn)品銷售話術(shù)的培訓(xùn)，希望通過更好的銷售技巧和更有說服力的產(chǎn)品話術(shù)在銷售環(huán)節(jié)打動消費者。這個階段的經(jīng)銷商從靠市場吃飯走向靠本事吃飯。一部分優(yōu)秀的經(jīng)銷商通過具體經(jīng)營方法的創(chuàng)新，比如狠抓團隊打造、全員技能提升、導(dǎo)入促銷活動等，成為市場的新寵。這一階段的時間跨度，一直持續(xù)到2013年。

系統(tǒng)制勝階段：2014年以后，家居建材行業(yè)完全競爭時代來臨，行業(yè)進入全新的系統(tǒng)制勝階段。經(jīng)銷商單靠自己的“打拼”、持續(xù)不斷的促銷、銷售技巧的提升等單一手段，已經(jīng)不能贏得市場。這個階段要求經(jīng)銷商必須系統(tǒng)思考、系統(tǒng)經(jīng)營，轉(zhuǎn)變原有“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的慣性思維，用系統(tǒng)思維對終端經(jīng)營進行系統(tǒng)性思考。我們的經(jīng)營管理不僅要能從業(yè)務(wù)線解決門店從顧客獲取到顧客成交，再到顧客經(jīng)營的生存問題。更要能通過運營系統(tǒng)及管理系統(tǒng)的打造，實現(xiàn)終端在盈利和管理上的可持續(xù)、可復(fù)制，也只有如此，經(jīng)銷商才能做大做強。

家居建材行業(yè)完全競爭時代來臨，行業(yè)走到全面洗牌的十字路口。在終端要求系統(tǒng)制勝的大背景下，中國家居建材行業(yè)未來五年一定是大浪淘沙的五年，在開放的市場環(huán)境中，能夠先知先覺早日做到精細運營和系統(tǒng)經(jīng)營的經(jīng)銷商將會強者通吃。而故步自封、安于現(xiàn)狀的經(jīng)銷商將會被時代甩在后面直至完全拋棄。未來五年，是逆水行舟的五年，在不進則退的市場環(huán)境中，經(jīng)銷商要么逆流而上、勇立潮頭，要么慢慢后退，直到被兼并、被吃掉。未來五年，競爭的結(jié)果必然導(dǎo)致壟斷，優(yōu)質(zhì)資源和品牌將會流向少數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商將會變少！

這是最壞的時代，也是最好的時代。只要我們把握先機，早日通過精細化的運營打造好自己終端經(jīng)營管理的系統(tǒng)，實現(xiàn)終端盈利的可持續(xù)和管理的可復(fù)制，就一定能在百舸爭流的市場環(huán)境中立于潮頭，成為引領(lǐng)中國家居建材行業(yè)走向下一個十年的終端旗艦。

衷心祝愿越來越多的經(jīng)銷商和終端經(jīng)營者能夠完成系統(tǒng)制勝的自我準備，成為帶領(lǐng)行業(yè)走向系統(tǒng)制勝、實現(xiàn)良性經(jīng)營的中堅力量！

顧林超

2017年6月29日 于出差途中