- 擁抱C2B浪潮(《商業(yè)評論》精粹)
- 商業(yè)評論
- 2148字
- 2019-06-17 11:49:30
尚品秘訣:被消費者逼著創(chuàng)新
據李連柱介紹,自成立起,尚品宅配的業(yè)績始終保持著高速增長(年增長率均在50%以上)。2012年,尚品宅配的銷售額達到了10億元。
2009年以來,尚品宅配得到了各界的關注,引發(fā)了學習潮。作為C2B模式的先行者,很多人都想了解,這個誘人的模式在尚品宅配是如何落地的?李連柱則笑稱:“它一開始就是從地里長出來的。”在他看來,因為抓住了消費者需求,從誕生到擴張,尚品宅配的發(fā)展歷程很自然。“最初,我們也很糾結,不知道該如何介紹自己,在2011年獲得阿里巴巴頒發(fā)的全球‘十佳網商’獎后,我們才知道,原來自己可以被總結為C2B模式。”
最初,圓方軟件的客戶是裝修企業(yè),之所以開發(fā)三維效果的設計軟件,就是因為他們認為,消費者需要“先看效果再裝修”。后來,有家具企業(yè)買他們的裝修軟件,圓方又進入家具行業(yè),還是堅持應該“看著效果買家具”。
生產100個不同柜子的成本,為什么和生產100個相同柜子的沒有區(qū)別,甚至更低
大規(guī)模生產可以用規(guī)模經濟(小品種,大批量)換取成本優(yōu)勢。那么,對個性化產品進行大規(guī)模定制,如何破解成本難題?尚品宅配用實踐給出了答案,目前,它可以做到“生產100個不同柜子的成本,和生產100個相同柜子的沒有區(qū)別,甚至更低”。以下我們從直接成本和間接成本這兩個角度進行分析。
直接成本
材料利用率
原材料是標準的大板,通過對裁切進行優(yōu)化,100個不同柜子的材料利用率可能更高。目前,尚品宅配的材料利用率是91%?93%,而對于傳統(tǒng)家具企業(yè),85%就是一個不錯的水平了。
人工成本
即使使用同樣的數控設備,如果設備不能自動識別并執(zhí)行生產指令,就需要能看懂圖紙并輸入程序的技術工人。而由于可以“讓機器指揮人”,尚品宅配只需要普通工人就夠了。技術工人的工資通常是普通工人的2?3倍。

間接成本
時間成本
通過信息化改造,尚品宅配的每個部件都可以形成“流水”,例如,在開料后馬上打孔,在生產完后,馬上送到倉庫。而大批量的生產方式則會形成“斷點”——需要所有部件都經歷同一道工序后,才能進入下一道工序。因此,在相同的時間內,尚品宅配反而能生產出更多的產品。
庫存成本
尚品宅配的成品是零庫存,僅有少量五金配件(部分需要進口)和原材料庫存。因為原材料供應商就在工廠附近,目前可以做到當天下午下單,第二天下午送到,而且部分材料可以直接運往車間用于生產。而在傳統(tǒng)的生產方式下,工廠需要準備較多的原材料,占用更多倉儲空間。
資金成本
庫存會占用資金,不利于資金周轉,此外,還會有跌價風險。因此,尚品宅配的資金成本更小。
之所以成立尚品宅配,也是因為感受到了定制的需求:在給裝修企業(yè)提供服務時,他們發(fā)現裝修實際上就是定制。后來服務家具企業(yè),又發(fā)現,櫥柜是需要定制的——對于其他空間,買成品家具可以解決,但廚房很難。而櫥柜用的是板材,這為大規(guī)模定制提供了可操作性。在當時,圓方軟件已經在家具行業(yè)摸爬滾打了十年,從設計的角度,有著絕對的自信:“板式家具廠的設計軟件,無論是辦公的,還是民用的,國內70%到80%都是我的用戶。”因此,從設計軟件提供者到家具提供者,李連柱和他的團隊并不覺得是跨界。
最初,家具定制企業(yè)只生產單品。而尚品宅配選擇把櫥柜和衣柜整合在一起,是因為他們發(fā)現消費者購買櫥柜和衣柜基本上是在同一時期。成立一段時間后,尚品宅配發(fā)現,櫥柜和衣柜已經是紅海市場,拼規(guī)模、拼實力,自己很可能不是品牌企業(yè)的對手。他們需要找到一個新基點,而且能為消費者提供更多的價值,于是,便在2006年首次提出了全屋家具定制的概念。
在前端,通過和消費者互動并確定設計方案,尚品宅配挖掘并表達了消費者的需求。而這種需求又給后端(以生產為代表)帶來了極大的壓力——如果不能生產出來,并在成本上具備競爭力,再多的訂單都是零。梳理尚品宅配的發(fā)展軌跡,我們可以發(fā)現,這家企業(yè)以消費者需求為起點,在消費者的驅動下,“被迫”在商業(yè)鏈條上,逐步進行了倒逼式的創(chuàng)新。李連柱也表示:“我們自身發(fā)展是這樣,顧客先認可我,把家具給我做,自己再想辦法怎么把它做出來。我們是按照顧客的需求出發(fā),而不是我有什么產品想賣給你。思維方式不太一樣。”
商業(yè)模式的實質就是獲取客戶,并黏住客戶。李連柱很贊同這個觀點。尚品宅配已經服務了很多客戶,如何讓他們變成終身客戶,而不是一次性的?據付建平介紹,尚品宅配正在做一些超前的研發(fā)。例如,客戶剛結婚時買了一套房,家具可以做得很艷麗。但有了小孩后,不想那么艷麗了,另外,家具的使用需求也發(fā)生了改變,怎么辦?如果把家具都扔掉,就是巨大的浪費。尚品宅配的設想是,他們可以做二次服務,把顏色和組合重新調整一下,只要花少量的錢,就可以有一個全新的家。這就要求家具經得起拆卸(通常,板式家具最多能拆兩次),因此,在連接結構、五金配件、更換顏色等方面,尚品宅配正在努力進行創(chuàng)新。
和宜家家居(IKEA)相比,尚品宅配是名副其實的“小弟”。根據宜家公布的數字,2012財年全球銷售額為270億歐元,是尚品宅配的兩百多倍。但對未來,尚品人卻充滿信心。“我們是新模式,就像火車剛剛發(fā)明時,也許它跑得還沒有馬車快,也許它還有各種各樣的問題,但它擁有無限的潛能。”李連柱說。
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作者簡介:江濤,本刊高級編輯。
*編者注:元模型是模型的模型,定義概念并提供用于創(chuàng)建模型的構建元素。
