第三章 打折促銷：使用最頻繁的減價促銷手段

自動降價明虧暗掙，擊垮競爭對手搶占市場份額

店鋪間出于競爭而大打價格戰并不新鮮，一個叫愛德華·法寧的美國商人在這樣的競爭壓力中發明了“自動降價”的促銷方案。

顧名思義，自動降價就是商品價格會隨著時間的推移而自動下調，顯然，這貌似是一個極為不妥的冒險行為，實則不然，今天，很多商家已經掌握了這一促銷奧秘，并以此成功打敗競爭對手，奪取大量市場份額。

其基本的促銷模式就是隨著時間的變化下調商品價格，如：第一個星期——原價銷售，第二個星期——九折銷售，第三個星期——八折銷售等。

這種表面上看似“冒險”的方案卻牢牢抓住了顧客的心理。對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性很大，這個顧客不來那個顧客也會來；但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的，自己不去別人還會去，因此，最后妥協的肯定就是顧客。

話說回來，降價是為了促進銷售，促進銷售是為了增加利潤，但降價是以降低單位商品的利潤率為基礎，最終是否能夠達到可觀的促銷效果，就必須仔細衡量銷量與利潤率的關系。通常，需求彈性大表明消費者對價格很敏感，由降價引起的銷售額的增長率大于商品的降價幅度，這次降價就是有利的。同時，這也表明降價促銷對需求價格彈性小的商品不利，商家則應該明白這類商品不宜采用降價策略，否則會引發虧本的危險。

這其中，影響顧客需求彈性的有兩個方面：一是顧客對商品的需求程度；二是商品使用時間的長短。

實戰范例19 讓顧客自動著急：超市階梯促銷文本策劃方案

活動主題：沒有最低價，只有更低價。

活動時間：大約持續一個月的時間。

活動目的：促進消費者購買，啟動市場熱銷；擠垮競爭對手，搶占市場。

活動說明：

1．提前兩天通過各種媒體渠道進行廣告宣傳，并在店鋪前打出促銷活動的廣告，以“全場商品自動降價，沒有最低價，只有更低價”來吸引顧客眼球。

2．對店鋪內商品進行了歸類和分配，然后進行登記和上架。

3．每種商品從上架第一天開始，前12天按全價銷售；從第13天到第18天，降價25%；從第19天到第24天，降價50%；從第25天到第30天，降價75%，實行“跳樓大甩賣”；從第31天到第36天，如果商品仍未售出，則作為贈品送給顧客。

活動細則：

促銷商品有高、中、低檔多種選擇，商家具體如何選擇主要還是要依據商品的市場定位來確定。

促銷要點