第二章 服務促銷：做好服務，就是最好的營銷

免費的才是最貴的，感情投資落地，提升商品銷量

“天下沒有免費的午餐”是人們經常掛在口邊的一句話，意思是說，不論做什么事情，都必須付出相應的努力才能獲得成功。如今，商人不斷地在促銷方法上推陳出新，推出了多種多樣的免費服務，如免費送餐、免費品嘗、免費贈送等。其實，種種免費的背后，都是商家為了贏得顧客的好感并吸引其來店鋪購買商品的一種手段。

除了免費送餐、免費品嘗、免費贈送等促銷方式，還有不少精明的商人在此基礎上根據店鋪的實際情況，推出了“免費維修”的促銷方法。商品在使用中難免會出現毛病，因此在維修的過程中會出現維修費用，尤其一些高檔商品的維修費用并不低。有的顧客在購買商品的時候也很注重商品是否可以免費維修的問題。所以，商家針對顧客的這種心理推出這種促銷方法，無疑是提前對顧客進行了感情投資，能有效地刺激其購買行為。

雖然這種促銷方法比較有效，但它的使用范圍也有一定的局限性，就是只適合于銷售可重復使用的商品的店鋪，如家電、自行車等。

實戰范例11 用心做好免費服務，收獲超值利潤：自行車行免費保養+維修服務

吳先生發現自己居住城市里的一所大學附近居然沒有一家自行車店鋪，這讓他疑惑的同時也覺得這是一個難得的商機，如果自己在該大學附近開個自行車店鋪，生意一定會很好。

吳先生是個實干派，馬上就開始了行動。經過一系列的選址、裝修，他的自行車行沒多久就開張了。剛開始幾個月里，正如吳先生當初的判斷那樣，生意比較興隆，有一次他居然在一天內賣掉了十幾輛自行車，讓他欣喜不已。

可是，好景不長，正當吳先生打算趁著良好的發展勢頭再進一批中高檔自行車的時候，在不到一個月的時間里附近又陸續開了兩家自行車商鋪。競爭對手的突然出現不僅打亂了吳先生的進貨計劃，對他的生意也造成了不小的沖擊。

接下來的幾個月中，由于店鋪的增加造成顧客分流，吳先生店鋪的生意一日不如一日。吳先生十分著急，開始琢磨著如何才能打敗競爭對手。于是他對其他兩家自行車店鋪進行了幾天的觀察，結果發現很多學生買了自行車后出現問題喜歡到最初買車的地方維修，而店鋪經營者通常都會收取一定的維修費用。吳先生就想，如果自己免費維修，會不會吸引來一部分顧客呢？答案無疑是肯定的。于是，吳先生很快就制作了一副廣告貼在商鋪外面，上面寫著：凡是在本店購買的自行車，在一年內免費保養和維修。

為了讓更多顧客知道這個消息，吳先生制作了幾百份宣傳單，在大學校園里以及附近發放。不出幾天，幾乎整個大學的學生都知道了附近有家自行車店鋪提供免費保養和維修服務。有的學生就抱著試一試的態度來吳先生的店鋪維修自行車，看看是否真如宣傳中所說的那樣完全免費。吳先生反復叮囑店鋪的工作人員，一定要用心為每位顧客服務。

吳先生的店鋪不僅把學生的自行車修理得完好如初，而且實現了自己免費的諾言。令學生顧客們大為感動，以后凡是有需要修理自行車的同學，就會有人就主動向其推薦吳先生的店鋪。

此后，吳先生每天都要接待大量需要保養或者修理自行車的顧客，不知情的人猛一看會以為這是一家專門修理自行車的店鋪呢。不過，吳先生并沒有因此而感到絲毫不耐煩，而是十分耐心地做好免費服務。只是在做免費服務的過程中他會找適合的機會向顧客推銷自己店里的自行車、車鎖、車鈴等相關商品。

很多顧客雖然暫時沒有購買新車或者更換配件的打算，但無不為吳先生認真負責的免費服務所打動，以后身旁只要有人有此類意向的時候他們都會向對方推薦吳先生的店鋪，吳先生店鋪的生意因此慢慢好了起來，有相當一部分新顧客都是靠曾享受過店鋪免費服務的顧客推薦過來的。

不論什么樣的免費服務，對多數長久的享受者來說會產生一種過意不去的感覺，他們總想找機會回報。案例中的吳先生就是抓住了人們的這一心理先進行免費服務，等與顧客慢慢建立關系之后再找機會推銷店里其他商品，自然取得了成功。

促銷要點