第二章 服務(wù)促銷：做好服務(wù)，就是最好的營(yíng)銷

免費(fèi)的才是最貴的，感情投資落地，提升商品銷量

“天下沒有免費(fèi)的午餐”是人們經(jīng)常掛在口邊的一句話，意思是說，不論做什么事情，都必須付出相應(yīng)的努力才能獲得成功。如今，商人不斷地在促銷方法上推陳出新，推出了多種多樣的免費(fèi)服務(wù)，如免費(fèi)送餐、免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈(zèng)送等。其實(shí)，種種免費(fèi)的背后，都是商家為了贏得顧客的好感并吸引其來店鋪購買商品的一種手段。

除了免費(fèi)送餐、免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈(zèng)送等促銷方式，還有不少精明的商人在此基礎(chǔ)上根據(jù)店鋪的實(shí)際情況，推出了“免費(fèi)維修”的促銷方法。商品在使用中難免會(huì)出現(xiàn)毛病，因此在維修的過程中會(huì)出現(xiàn)維修費(fèi)用，尤其一些高檔商品的維修費(fèi)用并不低。有的顧客在購買商品的時(shí)候也很注重商品是否可以免費(fèi)維修的問題。所以，商家針對(duì)顧客的這種心理推出這種促銷方法，無疑是提前對(duì)顧客進(jìn)行了感情投資，能有效地刺激其購買行為。

雖然這種促銷方法比較有效，但它的使用范圍也有一定的局限性，就是只適合于銷售可重復(fù)使用的商品的店鋪，如家電、自行車等。

實(shí)戰(zhàn)范例11 用心做好免費(fèi)服務(wù)，收獲超值利潤(rùn)：自行車行免費(fèi)保養(yǎng)+維修服務(wù)

吳先生發(fā)現(xiàn)自己居住城市里的一所大學(xué)附近居然沒有一家自行車店鋪，這讓他疑惑的同時(shí)也覺得這是一個(gè)難得的商機(jī)，如果自己在該大學(xué)附近開個(gè)自行車店鋪，生意一定會(huì)很好。

吳先生是個(gè)實(shí)干派，馬上就開始了行動(dòng)。經(jīng)過一系列的選址、裝修，他的自行車行沒多久就開張了。剛開始幾個(gè)月里，正如吳先生當(dāng)初的判斷那樣，生意比較興隆，有一次他居然在一天內(nèi)賣掉了十幾輛自行車，讓他欣喜不已。

可是，好景不長(zhǎng)，正當(dāng)吳先生打算趁著良好的發(fā)展勢(shì)頭再進(jìn)一批中高檔自行車的時(shí)候，在不到一個(gè)月的時(shí)間里附近又陸續(xù)開了兩家自行車商鋪。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突然出現(xiàn)不僅打亂了吳先生的進(jìn)貨計(jì)劃，對(duì)他的生意也造成了不小的沖擊。

接下來的幾個(gè)月中，由于店鋪的增加造成顧客分流，吳先生店鋪的生意一日不如一日。吳先生十分著急，開始琢磨著如何才能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。于是他對(duì)其他兩家自行車店鋪進(jìn)行了幾天的觀察，結(jié)果發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生買了自行車后出現(xiàn)問題喜歡到最初買車的地方維修，而店鋪經(jīng)營(yíng)者通常都會(huì)收取一定的維修費(fèi)用。吳先生就想，如果自己免費(fèi)維修，會(huì)不會(huì)吸引來一部分顧客呢？答案無疑是肯定的。于是，吳先生很快就制作了一副廣告貼在商鋪外面，上面寫著：凡是在本店購買的自行車，在一年內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)和維修。

為了讓更多顧客知道這個(gè)消息，吳先生制作了幾百份宣傳單，在大學(xué)校園里以及附近發(fā)放。不出幾天，幾乎整個(gè)大學(xué)的學(xué)生都知道了附近有家自行車店鋪提供免費(fèi)保養(yǎng)和維修服務(wù)。有的學(xué)生就抱著試一試的態(tài)度來吳先生的店鋪維修自行車，看看是否真如宣傳中所說的那樣完全免費(fèi)。吳先生反復(fù)叮囑店鋪的工作人員，一定要用心為每位顧客服務(wù)。

吳先生的店鋪不僅把學(xué)生的自行車修理得完好如初，而且實(shí)現(xiàn)了自己免費(fèi)的諾言。令學(xué)生顧客們大為感動(dòng)，以后凡是有需要修理自行車的同學(xué)，就會(huì)有人就主動(dòng)向其推薦吳先生的店鋪。

此后，吳先生每天都要接待大量需要保養(yǎng)或者修理自行車的顧客，不知情的人猛一看會(huì)以為這是一家專門修理自行車的店鋪呢。不過，吳先生并沒有因此而感到絲毫不耐煩，而是十分耐心地做好免費(fèi)服務(wù)。只是在做免費(fèi)服務(wù)的過程中他會(huì)找適合的機(jī)會(huì)向顧客推銷自己店里的自行車、車鎖、車鈴等相關(guān)商品。

很多顧客雖然暫時(shí)沒有購買新車或者更換配件的打算，但無不為吳先生認(rèn)真負(fù)責(zé)的免費(fèi)服務(wù)所打動(dòng)，以后身旁只要有人有此類意向的時(shí)候他們都會(huì)向?qū)Ψ酵扑]吳先生的店鋪，吳先生店鋪的生意因此慢慢好了起來，有相當(dāng)一部分新顧客都是靠曾享受過店鋪免費(fèi)服務(wù)的顧客推薦過來的。

不論什么樣的免費(fèi)服務(wù)，對(duì)多數(shù)長(zhǎng)久的享受者來說會(huì)產(chǎn)生一種過意不去的感覺，他們總想找機(jī)會(huì)回報(bào)。案例中的吳先生就是抓住了人們的這一心理先進(jìn)行免費(fèi)服務(wù)，等與顧客慢慢建立關(guān)系之后再找機(jī)會(huì)推銷店里其他商品，自然取得了成功。

促銷要點(diǎn)