2.3 與親戚合伙，要讓親情給生意添彩

2.3.1 親戚合伙，也要“丑話說在前面”

2016年年初，孫丞憲和大學畢業的侄子合伙開了一家淘寶店。孫丞憲投資15萬元，侄子投資人力和店面設計等，沒出一分錢。兩人準備一段時間后，店就開起來了。由于店面設計新穎，銷售的物品也很符合諸多“剁手黨”的欣賞水平，所以店鋪很快就正常盈利了。

店鋪經營半年，頭兩個月侄子以店鋪還處于虧損狀態為由，沒有給孫丞憲絲毫分紅。第三個月店鋪的毛利潤是3萬元，侄子獨自算賬后，給了孫丞憲6000元。之后三個月，孫丞憲的侄子沒有算賬，更沒有分股份錢給他。

一開始，孫丞憲還想著，那是自己的親侄子，提錢多不好意思。等到第六個月，孫丞憲忍不住和侄子提算賬的事情。侄子卻表示，店面、管理、設計等都是自己獨立完成的，孫丞憲沒幫半點忙，直接讓他走人。侄子還說：“這幾個月我可以給你開工資，但沒有股份錢，那時候只是口頭承諾，并沒有簽合同。”

孫丞憲怎么也沒有想到會成這個樣子，后來，他還是帶著1萬元的工資和15萬元的欠條回了家。但這中間的心酸，無法用語言形容。

 

親戚歸親戚，但在合伙創業的時候，親戚就只是我們的合伙人。如果我們不能把親戚和合伙人的身份區別開來，那么可能就會像孫丞憲一樣，不得不“打落牙混血吞”。

所以，該簽訂的協議一定要簽訂，該遵守的規章制度也一定要遵守。為了避免發生經濟糾紛，在合伙企業成立時，合伙人之間應該先簽訂合伙協議（又叫合伙契約，或合伙章程）。其性質與公司章程相同，對所有合伙人均具有法律效力。

下面，我們就來看看合伙協議中的標配條款包括哪些內容。

1．梳理合作背景

梳理合作背景是為了對合伙人之間的合作資源進行整合分析，屬于梳理合伙人對各自的角色定位和對項目的貢獻的過程。

2．明確創業項目

創業項目是合伙事業的載體，而在創業之前，對于要做的事情、準備做成什么樣，以及項目類型、經營范圍、領域、定位、運營模式、項目推進計劃、發展愿景等都要弄明白。

3．確定出資方式

法律規定的出資方式包括資金、土地、廠房等不動產，汽車等各種動產，專利、商標和著作權知識產權權益。而在創業實踐中，還有人以技術、特定勞務或特定資源為出資方式。事實上，在一般情況下，特定資源和未經評估的技術是不能作為出資方式的，如果在創業實踐中確實需要，就要通過相關條款進行技術處理和合法化。

4．明確出資期限

合伙企業的出資期限包括資金到位、動產和不動產權利轉移。一般在創業團隊中，比較常見的轉移就是知識產權權益轉移。而出資方式及到位期限的明確約定，則可以確保合伙人的合作資源同步到位，并保證創業項目的順利推進。

5．明確股權比例

一般情況下，合伙人的出資比例就代表了股權比例。因此，很多創業團隊在劃分股權比例時只考慮資金因素，卻沒有考慮到合伙人對創業項目的綜合貢獻因素和價值。另外，在做股權結構時，還需要考慮到股權激勵池、未來融資及引進新合伙人的股權代持。所以，在股權比例的劃分條款中，只做常規約定是行不通的，尤其是有代持情況的，應予以特別明確。

6．明確分工條款

在合伙人決定共同創業的那一刻，對彼此的分工都會有一個明確的認識和界定，但還是需要通過書面的方式，確定誰是CEO（首席執行官）、誰是CTO（首席技術官）、誰是COO（首席運營官）等。這樣做的目的不僅是為了明確合伙人在項目中的職責，讓合伙人能夠各自獨當一面，更是確定公司決策權限的依據。

7．確定決策權和表決權

合伙創業的合伙人將依法享有法定的股東權利，但關于公司的決策權和表決權則必須做出相關約定，以免產生分歧后無法解決。

比如，創業團隊的核心是CEO，同時其也是這個團隊的領軍人物，所以，在創業項目及團隊重大事項表決方面，CEO應被賦予極其重要的權力，甚至是一票通過和否決權。當然，CEO還需要就其決策行為承擔相應的責任。

而對于專業方面的問題，比如產品功能、定位等，CTO的意見就應該被優先采納。在其他合伙人不同意，而CTO堅持的情況下，如果CEO支持CTO的意見，那么就由CTO繼續執行，但CEO和CTO需要承擔連帶責任。

8．明確薪資

一般最初的創業合伙人都是不發薪資的，如果有薪資要求，則可以借鑒Google等模式，發放每月1美元的象征性工資等。當然，對于需要拿薪資的合伙人，肯定是要做出具體約定的。

9．規范財務

由于創業團隊并沒有財務方面專職或兼職的會計人員，所以會顯得很不規范。即便如此，關于資金保管、支出、記賬和監督等方面，還是要有相關約定，便于后期做賬和查賬。

10．確定盈虧承擔條款

正所謂“親兄弟明算賬”，所以虧贏承擔條款的重要意義也不言而喻。更何況，再親密的血緣關系也不能保證公司只盈利不虧損。所以，盈虧還得說清楚，包括盈利怎么分享、虧損怎么承擔，其中的原則、規則和流程都需要通過白紙黑字列出來，做到“先小人后君子”。

11．確定創業項目保護條款

在合伙人創業的過程中，免不了會發生各種分歧，如果處理不好，則很可能會直接導致合伙人分崩離析，而部分合伙人退出后，還可能會帶走創業積累的技術、知識、經驗和模式，另起爐灶。

為防止這種情況出現，合伙人最好在合伙協議中加入項目保密、競業限制、同業禁止、全身心投入和商業模式等保護條款。如此，對創業項目的相關內容進行明確約定后，誰要另起爐灶或泄密，是需要承擔違約或賠償責任的。

12．確定股權成熟機制條款

合伙人股權成熟機制，重點在于預防個別合伙人中途退出給創業項目造成影響。比如，合伙人A、B、C啟動了某創業項目，但合伙人A卻因為某種原因離開了。如果A離開后仍然持有公司的股權，那么當公司獲得快速發展或完成融資后，A無異于坐享其成，這對其他還在堅守付出的合伙人來說是不公平的。因此，需要約定合伙人目前分到的股權并不是實打實到手的股權，而是附有條件的成熟和實現。

13．確定股權稀釋條款

當創業項目需要融資時，稀釋股份是一定的。一般創始人的股權都是按股權比例平等稀釋，但也有特殊情況，如股份代持等。因此，對于股權稀釋的問題，同樣需要根據不同情況做出具體安排。

14．確定清算條款

合伙創業固然是為了成功，但合伙人也得考慮萬一失敗的情況。因此，對創業失敗后合伙事業、財產的清算流程和規則需要進行約定，尤其是創業過程中取得的知識產權成果的清算，至關重要。

另外，合伙協議又稱合伙合同，是指各合伙人為設立合伙企業實現共同的經濟目的而達成的協議。合伙協議是合伙企業成立的法定要件之一，是合伙企業最為重要的內部法律文件，是確立合伙人之間權利、義務關系的基本依據。

合伙協議主要涉及訂立過程、形式及內容三方面問題。其中，合伙協議的內容在新法第18條明確規定，本條規定了合伙協議的訂立過程及形式。合伙協議本質上乃當事人意思自治的產物，因此，除《合伙企業法》有特別規定外，尚需遵守《合同法》等相關規定。

合伙人協議范本見附錄B。

Tips:《合伙企業法》還承認口頭合伙協議嗎？

根據最高人民法院1988年頒布的《關于貫徹執行<中華人民共和國民法通則>若干問題的意見（試行）》（以下簡稱《民通意見》）中的第50條規定：“當事人之間沒有書面合伙協議，又未經工商行政管理部門核準登記，但具備合伙的其他條件，又有兩個以上無利害關系人證明有口頭合伙協議的，人民法院可以認定為合伙關系。”

由此規定可知，司法解釋遷就社會實踐，承認了口頭合伙協議的存在。

但在1997年《合伙企業法》頒布以來，設立合伙企業應當辦理合伙企業登記。再根據1997年國務院頒布的《合伙企業登記管理辦法》第8條規定：“合伙企業設立登記需要提交合伙協議等文件。”我們能夠了解到，書面合伙協議是合伙企業必須設立的。

另外，在1997年《合伙企業法》實施以后設立的合伙企業，如果合伙人之間發生糾紛訴至法院，一般不認定口頭合伙協議。而在1997年之前設立并存續的個人合伙，則可以根據《民通意見》等司法解釋例外承認口頭合伙協議。到2016年對《合伙企業法》進行修改后，就更不承認口頭合伙協議的存在了。比如，新法第9條規定：“在設立合伙企業申請時，應當向企業登記機關提交合伙協議書。”

2.3.2 股份怎么分配最有利于公司發展

陸宇航大學畢業后決定自主創業，開一家汽車維修公司。當他把自己的想法告訴家人后，不僅得到了家人的支持，而且還有兩個堂哥和一個表弟均表示想要和他合伙。

之后，陸宇航四人每人投資50萬元，以200萬元為注冊資金成立了一家維修公司。由于這件事是由陸宇航牽頭的，所以大家一致建議由他來擔任公司CEO。在劃分股權的時候，由于大家出資額相同，所以決定平均分配股權。

結果沒過多久就出問題了，首先是負責宣傳的堂哥不愿意聽取陸宇航的建議，覺得自己勞苦功高，總是自作主張。然后是負責維修的表弟覺得自己最累，卻和其他人拿一樣的分紅，不值得。最后是負責采辦的堂哥總是想買什么就買什么，從不和大家商量。

后來，為了方便管理，陸宇航要求遇到問題必須投票解決。沒想到，這種“平均分配”的股權設計卻讓彼此之間形成了“相互制衡”的關系。公司的決策權和表決權都起不到作用，公司的發展可想而知了。

 

在創業初期，很多合伙人為了顯示“公平原則”，都會像陸宇航的團隊一樣，選擇均分股權。但是，這種同級別的合伙人創業，很容易產生誰也不服誰的現象，那么“分家”就會成為遲早的事。所以，筆者不建議合伙人平攤公司股權，具體原因如下。

1．造成權力和責任的不平衡

雖說法律上允許均分股權，但對合伙人來說，并不是每個合伙人都能合理把握公司的預期利益的。更何況，每個合伙人的心胸、思維觀念、性格、承受能力等都不一樣，那么必然會造成觀點和承受力的分歧。初期可能還好，等到創業項目壯大后，就會發生合伙人在權力和責任上嚴重不平衡的現象。

2．多個聲音說話會造成干擾

一個公司最好只有一個聲音說話，多個最終決策者會干擾到公司的發展。而試圖通過股份的平均來實現權力的平均也是不可以的，因為我們無法保證每個股東的利益驅使。

當然，均分股權也有成功的案例，但是太少了，特別是自然人與自然人之間的股權均分，真的很難。如果是法人與法人之間，或者自然人與法人之間均分股權，那么可能還會有一定的可行性，因為集體的利益和個人的利益可以通過法律手段來維護。但自然人之間卻無法用法律和章程來約束，很容易陷入“人情大于章程”的困境。

3．容易造成信任的分裂

如果公司賠錢了，那么均分的股權肯定沒什么好說的。但當公司發展起來后，合伙人之間就會出現“論功”現象，這樣便會發生內部矛盾，從而造成彼此信任的分裂。

4．使合伙人缺少約束

合伙的最初目的是為了盈利，但人的欲望從利益、名譽再到地位，是會膨脹的。尤其是當公司有了一定發展后，均分股權計劃所帶來的就是合伙人缺乏“大”與“小”的約束。

既然均分股權不靠譜，那么最佳的股權分配比例究竟是怎樣的呢？我們先來看圖2-5。

由圖2-5可以看出，占股權比例最多的是出資額股權，為50%。但是，這50%的股權并不代表誰出資就是誰的，而是要根據已經分好的其他三個維度的比例來進行分配。

首先是20%的創始人股權，這是單獨給予的，這樣一來，創始人就比其他合伙人多了20%的股權。

其次是10%的身份股權，就像前面案例中有三個合伙人，加上創始人一共是四個股東，均分10%的股權，那么每個股東就應該有2.5%的身份股權。

最后是20%的職務股權，職務股權中還要區分兼職、專職，以及對創業公司的貢獻大小等因素，從而決定每個職位應該給予合伙人多少股份。既然實行平均分配，那么三個合伙人加一個創始人，每人能夠分到5%的股權。但在實際生活中，往往創始人會分到更多職務股權。

綜合以上三種分配比例，創始人在除掉50%的出資額股權的情況下，就已經擁有了27.5%的股權。在此基礎上，創始人再和其他三個合伙人按照已分股權出資比例分取50%的出資額股權，創始人最后將獲得55%的股權。

而作為公司創始人，掌握創始公司的控制權是非常重要的。因此，根據《公司法》相關規定，此時創始人的表決權已經超過50%，即創始人對公司將具有相對控制權。

當然，這只是一般的分配原則，在實際操作中，每個創業公司的實際情況都有所區別，所以股權的分配方案也會有所不同。但無論如何，我們都需要注意以下股權設計，如表2-3所示。

其中，兩人合伙的公司應遵循“老大清晰、快速決策”的股權結構原則；三人合伙的公司應遵循的基本股權設計原則為：大股東股權＞二股東股權+三股東股權；三人以上的合伙公司則應遵循的基本股權設計原則為：二股東股權+三股東股權+四股東股權＞大股東股權＞二股東股權+三股東股權。

2.3.3 股權分期成熟機制一定要提前制定

2014年，喬峰林和表哥一起合伙創辦了一家蕎麥面餅連鎖銷售公司。其中，喬峰林出資80萬元，占據80%的股份；表哥出資10萬元，加上表哥有4年連鎖企業工作經驗，就擁有20%的股份。

新穎的宣傳方式再加上誘人的口感，公司很快吸引了投資人的注意。在一次宴會上，某投資集團要求投資600萬元購買公司20%的股份，之后公司的估值更是高達4000萬元。

而和他一起創業的表哥，看著喬峰林一夜之間成為企業明星后，覺得喬峰林不過問任何瑣事，卻占據著壓倒性的股份，終于在經營分歧中爆發了他的不甘。當時，連鎖店已經擴張到10家，喬峰林提出增加公司的銷售產品類型，表哥卻認為他提出的意見風險太大。兩人因意見不合而發生爭執，表哥更是憤然辭職。

之后，表哥提出讓喬峰林以風投入股的價格收購他所持有的20%的股份。這時，這部分股份價值已經達到了800萬元。這樣的高價回購要求給喬峰林造成了巨大的沖擊，他覺得當初授予對方20%的股份過于慷慨，再加上當時兩人對離職條例并沒有做任何考慮，直接導致他陷入了非常尷尬的境地。

 

健康的股東協議中，有進有退、分期成熟是必備的特征之一。喬峰林和表哥的股權設計很合理，但對股份卻只做了簡單的約定，在成熟標準、退出計劃、退出價格等方面幾乎都是空白的，這才導致了嚴重退出糾紛的產生。如果他按照表哥提出的價格進行股份回購，那么將會對公司的現金流造成很大的沖擊。

所以，與合伙人制定股權分期成熟機制刻不容緩。那么，關于股權分期成熟機制該如何制定呢？我們來看圖2-6。

其實這種股權分期成熟機制可以作為一種激勵手段授予合伙人。第一，它可以在公司發展的過程中給予合伙人足夠的重視，并激勵對方為公司的發展做出貢獻；第二，這種激勵股份最好分期授予，每期向激勵對象授予一定股權；第三，可以在附加條件中明確對方每年必須完成公司多少任務，并約定好在完不成任務、嚴重失職的情況下股權將如何處理。

2.3.4 股權稀釋，讓新股東更賣力

為了解決企業發展在不同階段遇到的不同問題，正泰集團曾經歷過三次股權稀釋。在創辦正泰集團之前，南存輝與同學開辦了開關廠，后因經營理念和價值觀不同，南存輝拿著屬于自己的100萬元，又向親戚借了15萬美元，創辦了正泰電器有限公司。之后，他的弟弟、外甥、妹夫等相繼加入公司。在這次組建家族企業的過程中，南存輝個人100%的股權被稀釋為60%，其余家族成員占40%。

家族成員的利益一致性，為穩定正泰的起步和發展起到了至關重要的作用。之后，南存輝出讓正泰股份，成立正泰集團，對當地48家企業進行股權改造、控股、參股、投資，以達到兼并聯合的目的。這就是正泰集團的第二次股權稀釋，這讓正泰集團的股東增加到40多個，而南存輝的個人股份也下降到40%。

當正泰集團的市場議價能力提高，逐漸形成低壓電器、輸配電設備、儀器儀表等支柱產業后，南存輝又對集團進行了第三次改革，再次稀釋了家族股權。這次南存輝對人力資本進行整合，讓技術專家、管理、經管核心人才在集團中起到的作用越來越大，而家族中堅力量與核心作用卻在逐漸淡化。此次股權稀釋后，南存輝擁有個人股權28%，南氏家族關鍵成員分別持股6%～10%，股東成員達到120人，家族之外的股東占80%。

 

家族企業作為民營企業的主流形式，一直以來都備受關注。根據《第一財經日報》2011年的A股千富榜報道顯示，有27家家族控制上市公司股份在70%以上，對公司具有絕對控制權。而家族企業更是憑借著對家族成員的高度信任、突出的成本控制力、親力親為的執行力、投資的長期導向成就了諸多優秀的公司，如碧桂園、海普瑞、羅萊家紡等。

面對企業中一邊是親人、一邊是員工的情況，家族企業又該如何公平處理，平衡彼此的關系呢？以正泰集團為例，我們來看圖2-7。

正泰集團的股權稀釋過程主要體現了以下4種特征：

（1）企業創始人南存輝第一大股東的地位不動搖。

（2）南氏家族對企業的控制權不動搖。

（3）無論整合供應鏈企業，還是整合公司骨干，把企業重要的上下游資源和人力資源納入公司，都是以股權為紐帶進行的。

（4）利益分配一直在向奮斗者傾斜。

這些改革特征對企業的長期發展起到了決定性作用，使得正泰集團朝著健康的公司治理之路不斷前行。而在這個階段中，起到最大作用的則是股權稀釋的過程。

那么，股權稀釋究竟是什么呢？

所謂股權稀釋，是指當企業由于分段投資的策略需要再追加投資時，后期投資者的股票價格低于前期投資者，或產生配股、轉增紅股而沒有相應的資產注入時，前期投資者的股票所包含的資產值就會被稀釋。

如果在私募股權投資的過程中產生股權稀釋，則必須增加前期投資成優先股轉換成普通股時的最后所獲得的股票數來平衡，即調整轉換比例。這種形式能夠使前期投資者的股票價格與所有融資過程中所發行股票的加權平均價或最低價相同。在可能存在后期投資者的情況下，投資者們通常都是采用反稀釋股權法來防范自身股權被稀釋的風險的。

一般情況下，股權稀釋通常會造成雙重后果，即股權的內在價值縮水，以及企業財富在新老股東之間進行轉移和分配，如圖2-8所示。

其中，股權稀釋之所以會造成股權內在價值縮水，主要是因為股權內在價值是股票預期收益的折現值，而股權內在價值的計算公式為：股權內在價值=股利÷折現率。因此，如果股權的折現率不變，那么由股權稀釋所造成的企業股利下降必然會造成股權內在價值降低。

而對于股權稀釋會造成財富或收益在新老股東之間的重新分配，我們不妨把它當成一種“零和游戲”。期間，老股東是受損者，新股東是受益者，并且新股東的所得與老股東的所失完全相等。

從這一方面來說，我們也可以把股權稀釋理解為新股東對老股東利益的一種分割形式。只不過這種分割并不是目標企業股東的強制行為，而是企業購并支付決策的結果與產物。

事實上，企業購并支付所造成的股權稀釋，主要就是主并企業的股權內在價值的一定縮水。但是，在這場零和游戲中，目標企業股東所獲得的股權非但沒有被稀釋，反而會升值。

Tips：為什么股權稀釋是值得的？

很多人都在疑惑，既然股權的稀釋會導致股權內在價值縮水，為什么公司依然愿意擴大期權池？

其實原因很簡單，作為企業的CEO，其所面臨的選擇一般都是這樣的：

（1）出讓股份招募新員工和留住老員工，同時股份稀釋5%。

（2）雇傭數量不足或能力不足的員工，股份稀釋程度較低。

在這種得失比例明顯的情況下，CEO基本都會選擇前者。因此，股權稀釋未必是一件壞事，只要公司在籌集資金后增長得更快，那么這部分被稀釋的損失也會很快被彌補回來。畢竟，公司的發展對持股人手上的股票期權或RSU（限制性股票）價值的影響，將遠遠超過持股人的股權比例。簡單來說就是，一塊蛋糕本身的大小，比持股人手上分得的那一塊要重要得多。